Handeln mit anspruchsvollen Kunden

E-Commerce ist nicht leicht? Dann machen Sie erst einmal B2B-Commerce! Auf der einen Seite locken zwar treue Stammkunden und oft auch bessere Margen als im extrem preissensitiven B2C-Geschäft. Für den Kunden sind die Wechselhürden deutlich höher und ein guter und reibungsloser Service oft wichtiger, als der letzte Cent im Preisvergleich. Eigentlich beste Vorraussetzungen für Händler, denn sie können damit rechnen, dass ganz klassische Handelstugenden noch eine Wertschätzung erfahren.

Aber ist das Geschäft wirklich einfacher? Zugleich zeigt die Analyse, dass das B2B-Geschäft vielschichtiger und anspruchsvoller ist als im Endkundengeschäft. Wer seinen Kunden, dessen Bedürfnisse und seine Kaufentscheidungsprozesse nicht genau versteht, droht ins digitale Abseits zu geraten. Zugleich müssen Händler flexibel denken: Während einerseits mittels E-Procurement ein gewaltiger Umsatzanteil schon seit Jahren elektronisch erwirtschaftet wird, ist zugleich der klassische Außendienst in vielen Branchen ein nicht wegzudenkender Vertriebskanal. Einen eindeutigen Trend gibt es nicht