Verhandeln muss kein Nullsummenspiel sein

Die Harvard-Strategie ersetzt das klassische Feilschen um Positionen. Dadurch wird im Idealfall viel Zeit gespart und man kommt schnell zum entscheidenden Punkt. Im Idealfall wird viel Zeit gespart und man kommt schnell zum entscheidenden Punkt. Voraussetzung ist, dass sich beide Partner vertrauen und eine für beide Partner vorteilhafte Lösung erzielt wird, also die klassische Win-win-Position. Praktiziert wird allerdings häufig das Feilschen um Preise und Konditionen, verbunden mit einem Kompromiss.

Oberstes Ziel in der Konfliktlösung nach dem Harvard-Konzept ist eine möglichst vollständige Loslösung des Diskussionspotenzials von subjektiven, persönlichen Argumentationsketten. Es gilt, objektiv die Sachfragen zu klären und menschliche Aspekte losgelöst von den Sachfragen zu erkennen. Bei dem Harvard-Ansatz geht es um echten Interessenausgleich. Mit der Folge, dass beide Verhandlungsparteien gewinnen: WIN - WIN.

Das Harvard-Konzept ist der Klassiker zur Verhandlungstechnik: Voraussetzung hierfür ist es, sich über die eigenen Interessen klar zu sein und daraus die Verhandlungsziele abzuleiten. In der Verhandlung geht es dann darum, die Schnittmenge gemeinsamer Interessen auszuloten und im Konsens eine faire Verteilung zu finden. Wichtig ist dabei weiterhin eine Konzentration auf die ursächlichen Interessen der Beteiligten, nicht auf ihre Position.

Erfolg kann nur gewährleistet sein, wenn diverse Optionen zur Auswahl stehen und ohne Unterschiede kongruent behandelt werden. Beurteilungsgrundsätze müssen also zwangsläufig objektiv sein. Hier bezieht man sich auf allgemein gültige, ethische Normen sowie gesetzliche und moralische Grundsätze. Ziel einer solchen Lösungsfindung ist allemal, die positiven Beziehungen der Konfliktpartner entweder zu erhalten, zu festigen oder neu zu erschaffen. Die Übereinkunft am Ende sollte beiden Seiten geben, was sie für notwendig erachten, ohne in das Gewinner-Verlierer-Prinzip zurückzufallen.