Verhandlungsführung für Internet-Unternehmer: Fünf Strategien für den Geschäftserfolg

Ob Gründer, Agenturchef, Shopbetreiber oder Bereichsleiter in einem Konzern: Unternehmer sein in der Internet-Wirtschaft bedeutet auch Dauer-Verhandlung. Dabei werden Business-Verhandlungen immer komplexer.

Von Personalgesprächen bis Lieferverträgen: Manchmal können diese Gespräche unangenehm sein. Unternehmer wie Mitarbeiter scheuen sich zum Beispiel vor Jahresgesprächen, Gehaltsverhandlungen, Projekt-Vergaben oder negativem Feedback. Auch Preise müssen meist hart verhandelt werden - das braucht Zeit, gute Nerven und vor allem eine gute Vorbereitung.

Verhandlungen, egal ob für das eigene Gehalt, mit einem Unternehmenspartner oder im Einkauf, sind ein wichtiger Punkt an dem sich zeigt, wie gut ein Unternehmen arbeitet. Läuft alles gut, erhält man das was man möchte zu einem niedrigen Preis. Läuft es nicht gut, zahlt man deutlich mehr oder erzielt gar nicht erst das gewünschte Ergebnis.

Dabei ist Verhandlungserfolg kein Zufall. Immer wieder lassen sich Menschen beobachten, die scheinbar mühelos bekommen, was sie wollen. Ob jemand derart verhandlungssicher ist oder nicht, entscheidet aber weniger Talent oder ob derjenige trickst und täuscht. Die Kunst der Verhandlung ist vielmehr zu einer guten Portion gelerntes Handwerk - zur anderen Hälfte Psychologie. Und beides lässt sich lernen. Wichtig dabei ist, dass sich hinterher keiner als Verlierer fühlt und beide Parteien zumindest einen Sieg für sich verbuchen können.

Strategien der Verhandlungsführung

Grundsätzlich gibt es fünf verschiedene Strategien, die innerhalb einer Verhandlung verfolgt werden können. Es handelt sich dabei im Einzelnen um:

• Druck
  
• Kooperation
  
• Kompromiss
  
• Nachgeben
  
• Flucht

Welche Strategie gewählt wird, hängt von der eigenen Ausgangsposition, aber auch dem Temperament und Charakter der Verhandlungsparteien ab. Entschieden werden sollte über die eigene Strategie bereits vor der Verhandlung. Wem viel am Erfolg der Verhandlung liegt, für den ist Kooperations- und Kompromissbereitschaft der richtige Weg. Wer sich als Verhandelnder in einer entsprechenden Machtposition befindet, für den kann ein Ergebnis auch durch Druck und das Durchsetzen der eigenen Interessen erreicht werden. In anderen Fällen hilft alles Verhandlungsgeschick nicht weiter. Nämlich dann, wenn die Rahmenbedingungen einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlung nicht ermöglichen. Für diesen Fall gibt es die naheliegende Möglichkeit des Abbruchs der Gespräche.

Fakt ist, verschiedene Interessen müssen permanent auf einen gemeinsamen Nenner gebracht werden. Entscheidend für den Ausgang solcher Verhandlungen sind allerdings nie die gegenseitigen Forderungen, sondern die wahren Interessen (oder Motive) dahinter. Einen Königsweg, der immer nur optimale Verhandlungsergebnisse garantiert, gibt es nicht. Keine Verhandlung gleicht der anderen, und was einmal funktioniert hat, kann das nächste Mal falsch sein. Aber ganz gleich, was verhandelt wird, die Parameter für den Erfolg bleiben dieselben.

1. Gute Vorbereitung und klare Verhandlungsziele festlegen

Eine sinnvolle Verhandlungsvorbereitung basiert auf Informationen. Je besser man Ausgangslage und Ziele des Verhandlungspartner, die Aufstellung des Unternehmens und die Sachlage kennt, umso souveräner lässt sich in die Verhandlungen einsteigen. Hier wird der Grundstein für erfolgreiches Verhandeln gelegt. Es ist also essenziell, im Vorfeld ausgiebig über sein Gegenüber zu recherchieren. Firmendaten, Geschäftszahlen, Branchentrends, Unternehmenskunden, Preisanpassungen, Produktzyklen, Wettbewerber, Umsatzentwicklungen, Informationen aus/zu Verträgen sollten zur Recherche gehören. Diese Informationen lassen sich in der eigentlichen Verhandlung durchaus strategisch ausspielen. Der Verlust eines wichtigen Kunden oder schlechte Quartalszahlen können etwa erheblichen Druck auslösen, der zu den eigenen Gunsten genutzt werden kann.

Auf dieser Grundlage lassen sich Gedanken über die eigenen Verhandlungsziele machen. Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung ist, das eigene Ziel immer vor Augen zu haben. Je konkreter die Zielsetzung ist, desto weniger wird man in Verlegenheit kommen in der Verhandlung plötzlich ins Straucheln zu geraten. In Verhandlungen gibt es häufig ein Bündel von Zielen, die unterschiedlich wichtig sind. Einzelne Ziele müssen konkretisiert sowie Dringlichkeit und auf dieser Basis ein Verhandlungsspielraum abgesteckt werden. Dabei sind immer das maximale Ergebnis, das Verhandlungsminimum und die beste Alternative sowie Nebenleistungen zu kalkulieren, die zu einem guten Verhandlungsergebnis beitragen können.

Aus den Verhandlungszielen, der Sachlage und der Marktstellung der Verhandlungspartner leitet sich die Verhandlungsstrategie ab. Dabei müssen die Erkenntnisse über den Handlungsspielraum und die Interessen der Gegenseite beachtet werden.

2. Den Verhandlungspartner kennenlernen

Wer in Verhandlungen überzeugen will, benötigt nicht nur bessere Argumente, sondern muss diese auch so platzieren, dass sie nicht entkräftet werden können. Konkret muss sich mit der zu erwartenden Argumentation des Verhandlungspartners auseinander gesetzt werden. Wer die Perspektive seines Gegenübers kennt, weiß wo der Schuh drückt und kann schlagkräftige Argumente entwickeln und ist auf eventuelle Einwände vorbereitet.

Weiß man beispielsweise durch die Recherche im Vorfeld, dass der Gesprächspartner einer Deadline unterliegt, die Druck auf ihn ausübt, kann man das für sich nutzen. Solche Deadlines können die Einführung neuer Produkte, ein wichtiger Quartalsabschluss oder das Ende eines nur begrenzt geltenden Angebots sein. Je dringlicher ein Problem für den Verhandlungspartner ist, desto konstruktiver wird er verhandeln. Umgekehrt wird er bei einem Problem, das keine Priorität für ihn hat, mit einer gewissen Gleichgültigkeit in die Verhandlungen gehen. Anhand solcher Dringlichkeiten etwa lässt sich abschätzen, wie kompromissbereit der Verhandlungspartner sein wird und womit der eigene Verhandlungsspielraum voll ausgenutzt werden kann.

Auch das Wissen über eine gemeinsame Schnittmenge der Interessen kann Vorteile in der zu verhandelnden Sache bringen. So lassen sich Vorschläge beziehungsweise Kompromisse entwickeln, die beiden Seiten entgegenkommen. Je größer hier die Schnittfläche ist, desto besser sind die Chancen auf einen Verhandlungserfolg.
Durch das Hervorheben der Gemeinsamkeiten und dem Verbindenden in der Sache versteht der Verhandlungspartner Argumente und Position viel leichter. Identifiziert er sich ebenfalls mit den Zielen, lässt er sich leichter überzeugen. Weiterer Vorteil: Wer auf der Schnittmenge basierend Vorschläge unterbreitet, die beiden Seiten entgegenkommen, erzeugt von Anfang an eine konstruktive Stimmung und führt aktiv die Verhandlungen. Es ist also besser, Gemeinsamkeiten in der Sache zu finden.

3. Machtverhältnisse beurteilen

Die gesammelten Informationen über Unternehmen und Marktumfeld geben Aufschluss über die Machtverhältnisse. Wer hat in der Verhandlung mehr zu verlieren? Wer hat mehr Macht und kann diese ausspielen? Wie abhängig sind man selbst und der Verhandlungspartner voneinander? Welche Auswirkungen hat es, sollte die Verhandlung scheitern? Wer trägt das größere Risiko? Und: Besteht die Option, die Wahrnehmung des Gegenübers zu verändern? Hier geht es nicht ums Überzeugen, sondern um Zwang.

Verhandeln hat auch immer mit Macht zu tun. Dabei sollte man aber beachten, dass sich die eigene Macht leicht überschätzen lässt, was dazu führt unvorsichtig zu werden. Außerdem weiß man nicht, welche Informationen der Verhandlungspartner hat. Und im Gegensatz dazu kann man seine Macht unterschätzen.

4. Erfolg benötigt immer zwei

Der eigene Erfolg hängt immer auch von anderen ab und vom zwischenmenschlichen Zusammenspiel. Wenn es in der Sache nicht weitergeht, muss der Verhandlungspartner auf der emotionalen Ebene abgeholt werden, denn das Gegenüber muss eine Einigung auch wollen. Hier kann eine gemeinsame Wellenlänge aufgebaut werden. So kann ein für alle verträgliches Verhandlungsergebnis gesucht werden, dann verhandelt man miteinander. Kommen sich beide Verhandlungspartner entgegen und können sich über den Abschluss freuen, gestaltet sich ihre Zusammenarbeit nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig wesentlich positiver und konstruktiver - nicht zuletzt, weil ein kooperativer Verhandlungsstil gegenseitigen Respekt und Sympathie bezeugt.

Das ideale Ergebnis einer Verhandlung sollte ein Win-win-Angebot sein. Wenn alle Beteiligten zufrieden aus einer Verhandlung gehen, dann bildet das die perfekte Basis für die weitere Zusammenarbeit und sichert ein Höchstmaß an Kooperation. Wer seinen Gegner zum Partner macht, nutzt dessen Energie zum eigenen Vorteil. Nach dem Grundsatz "Druck erzeugt Gegendruck" kann ein Nachgeben an einer strategisch günstigen Stelle dazu führen, dass die Verhandlung insgesamt "weicher" wird.

Auf der anderen Seite kann der Verhandlungspartner auch gezielt verunsichert werden. Ist man stark genug seine Interessen durchsetzen zu können, dann sollten diese hart verhandelt werden. Dann zählen weniger Achtung und Teamgeist, sondern Angst vor dem Scheitern.

5. Planung ist alles

Lassen sich die eigenen Ziele durchsetzen oder läuft es besser auf einen Kompromiss hinaus, weil ein Scheitern der Verhandlung nicht leistbar ist? Jede Situation erfordert ein anderes Vorgehen. Der viel beschworene Begriff der Partnerschaft ist in vielen Fällen unpassend, wenn man das Optimum für sich und das Unternehmen erreichen will. Sitzt man am längeren Hebel und die Wettbewerbssituation erlaubt es, können auch Maximalforderungen durchgesetzt werden.

In anderen Fällen kann ein (fauler) Kompromiss das Beste sein, was zu erreichen ist. Welcher Verhandlungsspielraum wird dafür benötigt? Dabei darf nicht vergessen werden: Jeder Plan kann auch scheitern und man braucht vielleicht einen "Plan B"!

Maxime: Strategisch und erfolgreich verhandeln

In der Wahl der Mittel bei Verhandlungen ist persönlicher Geschmack entscheidend. So sollte zwar das Gebot der Fairness immer gelten. Klar ist aber auch, dass Fairness anders verstanden wird, wenn ein Unternehmen um sein Überleben kämpft. Gibt Ihre Firma Ihnen Regeln für dem Umgang mit Geschäftspartnern vor? Sieht man sie tatsächlich als Geschäftspartner? Oder gilt die Devise: Geht raus und zieht sie über den Tisch?

Eine gute Vorbereitung bringt innere Sicherheit und damit äußere Souveränität: Ihr Auftreten spiegelt Ihre innere Einstellung wider und jeder erkennt, dass Sie ein ernst zu nehmender Gesprächspartner sind, der weiß, was er will und bereit ist, sich dafür einzusetzen. Sie liefern sich nicht dem Zufall aus und können agieren statt reagieren.

Wer erfolgreich verhandeln möchte, sollte die Sache also systematisch angehen. Wer Ordnung in die vielen Parameter einer Verhandlung bringt, hat einen klaren Blick auf sein Ziel und verliert es nicht aus den Augen, so haarig die konkrete Verhandlung dann auch werden mag.

Verhandeln ist ein wechselseitiger Anpassungsprozess mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame als auch gegensätzliche Interessen hat. Der Verhandlungserfolg ist entscheidend davon abhängig, ob strategisch geschickt verhandelt wird. Psychologische, fachliche, kommunikative und emotionale Kompetenz bilden die Eckpfeiler des Verhandlungserfolgs. Der Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern erfordert ein besonderes Fingerspitzengefühl und sicheres Auftreten. Mit der richtigen Strategie, unterschiedlichen Taktiken und mit rhetorischem Geschick lässt sich auch eine aussichtslos erscheinende Verhandlung erfolgreich abschließen.

Häufig sind nur zwei Verhandlungsarten bekannt: die harte und die weiche. Wer weich verhandelt, möchte persönlichen Konflikten aus dem Weg gehen. Er läuft allerdings Gefahr schnell ausgenutzt zu werden. Wer hart verhandelt, möchte um jeden Preis seine eigenen Ziele durchsetzen. Oftmals nimmt daraufhin die andere Seite dieselbe Position ein und es werden keine zufriedenstellenden Lösungen erzielt.

Einen dritten Weg, den man weder als hart noch als weich bezeichnen kann, sondern eher als strategisch und lösungsorientiert, verkörpert das Harvard-Konzept. Beide Parteien müssen auf den gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und über Prinzipien entscheiden, die den Vorstellungen beider Seiten entsprechen.

Verhandlungen werden teilweise als Kampf angesehen. Am Ende einer langen Diskussion gibt es dann Gewinner und Verlierer. Dass es in harten Verhandlungen immer Gewinner oder Verlierer geben muss, unterliegt einem Irrglauben. Dieser Denkhaltung liegt die falsche Annahme zugrunde, dass es nur eine feste Summe gibt, die teilbar ist, sodass wenn der Eine gewinnt, er dies nur auf Kosten des Anderen tun kann. Verhandlungsführung bedeutet jedoch: Ein Ziel zu haben und dieses Ziel zu erreichen. Optimale Ergebnisse erfüllen die legitimen Interessen beider Seiten und bieten eine nutzenorientierte Lösung.

Empfehlungen des Harvard-Konzeptes nutzen

Die Besonderheit des Harvard-Konzepts liegt in seiner Einfachheit. Die vier Grundprinzipien, die diese Verhandlungstechnik kennzeichnen, ermöglichen unterschiedliche Standpunkte mit höchst möglicher Effizienz zu lösen. Zudem ist ein zufriedenstellendes Ergebnis für beide Parteien gegeben. Ein weiterer Vorteil liegt in der Vielseitigkeit des Harvard-Konzepts. Es kann angewendet werden, wenn es um anspruchsvolle Objekte geht, allerdings auch wenn der Kunde um einen günstigen Preis feilscht.

Das Konzept basiert auf folgenden vier Grundprinzipien:

1. Ziele und Personen getrennt voneinander behandeln
   
2. Nicht Positionen, sondern Ziele in den Mittelpunkt stellen
   
3. Verschiedene Lösungsalternativen entwickeln
   
4. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien
   aufbauen

Ziele und Personen getrennt voneinander behandeln
Menschen und Ziele müssen getrennt voneinander behandelt werden. Dieser Punkt bezieht sich auf die Tatsache, dass Menschen emotionale und subjektiv denkende Wesen sind. Bevor ein Problem also gemeinsam gelöst werden kann, müssen beide Sichtweisen erläutert und verstanden werden.

Nicht Positionen, sondern Ziele in den Mittelpunkt stellen
Nicht Positionen, sondern Ziele in den Mittelpunkt stellen. Der zweite Punkt soll die Beeinträchtigungen beseitigen, die durch Konzentration auf Positionen entstehen, damit bei der Verhandlung die jeweils dahinterstehenden Interessen befriedigt werden können.

Verschiedene Lösungsalternativen entwickelnVor der Entscheidung verschiedene Lösungsalternativen entwickeln. Dies bedeutet, dass man nicht krampfhaft nach der einen richtigen Lösung suchen soll. Besser ist es, wenn man sich Zeit nimmt und verschiedene Lösungsansätze erarbeitet, die die Bedürfnisse beider Parteien befriedigen.

Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen
Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen. Lässt der Verhandlungspartner nicht mit sich reden und ist nur von der eigenen Meinung überzeugt, so ist es sinnvoll auf die Verwendung von neutralen Beurteilungskriterien zu bestehen. Nur so ist eine Lösung nach fairen Maßstäben gewährleistet.

Verhandeln heißt Interessen ausgleichen. Vergleicht man unterschiedliche Verhandlungen miteinander und untersucht sie im Hinblick auf Gemeinsamkeiten, handelt es sich immer um sehr zielgerichtete Gespräche. Verhandeln zielt auf Handeln ab, auf eine Entscheidung, einen gemeinsam getragenen Beschluss mit verbindlichen Konsequenzen. Je weiter die Positionen auseinander liegen, desto stärker ist die Notwendigkeit zum beiderseitigen Entgegenkommen. Das setzt die Bereitschaft dazu voraus. Schließlich gehört zu einer Verhandlung auch ein Verhandlungsspielraum bei beiden Partnern, also die Möglichkeit, Abstriche vom eigenen Konzept zu machen, dem anderen entgegenzukommen.

Verhandlungen setzen professionelle Vorbereitung voraus

Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss seine Aktivitäten ganz in den Dienst dieser Idee stellen. Zielorientiertes, partnerschaftliches Denken, Flexibilität und Anpassungsbereitschaft müssen das weithin vorherrschende operative Denken ersetzen. Fragen Sie sich: Gelingt es, die Vorteile meines Unternehmens/ meiner Persönlichkeit und meiner Ziele so darzulegen, dass der Partner sie als einen Nutzen akzeptiert?

Verhandlungsvorbereitung - die Checkliste

Position Nr. 1 ist die eigene inhaltliche Vorbereitung inklusive definierter Ziele und Festlegung der Verhandlungsstrategien. Position Nr. 2 ist die Analyse der Gegenseite als Unternehmen einschl. einer objektiven Bestimmung der Machtstellung. Wie ist die Ausgestaltung, welche Marktstellung nimmt sie ein, in welchem Wettbewerbsumfeld bewegt sie sich? Wo gibt es Bezüge zu den eigenen Produkten und Leistungen, wo sind mögliche Schnittpunkte für Kooperationen? Position Nr. 3 ist die Analyse der Gegenseite als Verhandlungspersönlichkeit (sowohl vor Augen führen möglicher Verhandlungsfehler). Welche Stellung hat der Verhandlungsführer im Unternehmen, was sind seine Kompetenzen, was sind persönliche Eigenarten? Position Nr. 4 ist die Aufarbeitung der bisherigen Kontakte zwischen beiden Verhandlungsparteien. Welche Verhandlungen oder Kooperationen hat es schon gegeben, mit welchen Ergebnissen, welche Unternehmensrepräsentanten sind persönlich bekannt? Position Nr. 5 ist die Hochrechnung der Interessen und Motive der Gegenseite. Was lässt sich anhand der verfügbaren Fakten und persönlicher Informationen über die Tätigkeiten des Unternehmens feststellen? Wo liegen traditionelle und expandierende Handlungsfelder? Position Nr. 6 ist die Festlegung eines Leitfadens für die Verhandlungsführung. Für welche Punkte des Gesprächs bereitet man einen Exkurs vor, welche Trümpfe hat man im Ärmel und ab welchem Zeitpunkt verhandelt man über konkrete Zahlen?

Stellen Sie sich auf jeden möglichen Ausgang der Verhandlung ein. Definieren Sie den Punkt, an dem Sie selbst aussteigen würden. Vergewissern sie sich, dass die beste Alternative auch wirklich zu dem Preis zur Verfügung steht, am besten in Form einer Option.