B2B-Onlineshops schöpfen ihr Potential nicht aus

Die schweizerische Unternhemensberatung Carpathia AG   hat 100 B2B-Onlineshops in einer ECommerce-Studie untersucht. Dabei stand die Integration neuester Erkenntnisse aus der Auswertung von Customer Journey im Fokus. Die Erwartungshaltung der Kunden ist deutlich gestiegen und nähert sich den Ansprüchen, gleichen Komfort wie im B2C-Bereichzu erhalten. Unter diesen Prämissen wurde die Studie "Der Privatkunde im Geschäftskundenbereich" durchgeführt. Die Auswahl der untersuchten Onlineshops basiert auf dem iBusiness Umsatzposter 2017 Schweiz mit den 10 umsatzstärksten B2B-Anbietern.

5 Fakten aus der Studie

1. 90 Prozent der B2B-Onlineshops sind ohne Login zugänglich.
2. Rabatte werden noch immer gerne verkauft: Rund jeder dritte Shop bietet einen schnellen Weg zu einem Rabatt an.
3. 40 Prozent der Anbieter lassen Privatkunden zur Bestellung zu.
4. Einen Newsletter bietet etwas mehr als die Hälfte der Onlineshops an.
5. Bei 27 Prozent der Anbieter, welche die Versandkonditionen offenlegen, fallen in jedem Fall Versandgebühren an, 13 Prozent liefern immer franko Domizil.

Ungenutztes Potenzial liegt im Marketing und bei Preisstrategie

Zwar bietet schon rund die Hälfte der B2B-Onlineshops Newsletter an, ist aber noch noch ausweitbar. Um sich gegen die grossen, internationalen Player behaupten zu können, die immer stärker in den lukrativen B2B-Markt eindringen, müssen nicht nur die Qualität und der Service stimmen, sondern auch das Marketing. Denn sieht der Kunde nichts von den Serviceleistungen und der hervorragenden Qualität, wird er auch nicht einkaufen.

Als ebenso wichtig erweist sich, dass beim Geschäft mit Firmenkunden Rabatte gewährt werden: Jeder dritte B2B-Onlineshop bietet einen schnellen Weg zu einem Rabatt an. Wenn neue und auch internationale Player in den Markt eintreten, die von Anfang an mit attraktiven Netto-Konditionen offerieren, kann dies zu einem Risiko werden. Die Hürde, zuerst Preise bei bestehenden Anbietern zu verhandeln, anstatt von kompetitiven Netto-Konditionen neuer Anbieter zu profitieren, wird für die Kunden höher.

Vorbildlich erweisen sich in der Auswertung der Unternehmensberatung die Angebote der Bereiche Bürobedarf und Betriebsausstattung, die sich dem B2C-Geschäft bereits stark angenähert haben. Als Nachzügler-Gruppe mit dem grössten Optimierungspotential hat sich Werkzeuge, Maschinen, Baumaterial und Baustoffe entpuppt.