Kaufanreize: Relevanz ist Voraussetzung

Verkaufspsychologie wird gleichermaßen über- wie unterschätzt. Überschätzt, weil Menschen natürlich keine fernlenkbaren Automaten sind. Eine Kaufentscheidung wird nicht allein wegen der Stimmung getroffen. Vielfältige rationale Überlegungen sind längst abgeschlossen und haben dem Käufer ein Licht signalisiert. Allerdings kann das richtige Umfeld durchaus dafür sorgen, dass der entscheidende Schubser hinzukommt, um eine latent getroffene Entscheidung umzusetzen. Und vielleicht ein wenig mehr Geld auszugeben. Letztlich gibt es dem Kunden das gute Gefühl, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Es geht um Emotionen - darum, Begehrlichkeiten zu schaffen, Wunscherfüllungen in Aussicht zu stellen, Erfahrungen zu versprechen. Damit folgt die Methode der Psychologie-Optimierung dem Megatrend Emotionalisierung im E-Commerce. Und das wiederum bedeutet am Ende nichts anderes als Relevanzen zu schaffen.

Das beworbene Produkt wird bei der Psychologie-Optimierung nicht technisch nüchtern mit dem Abbilden eines Datenblattes ins Relevanzset des Kunden gehoben, sondern auf eher irrationalen Kanälen - Emotion, Empfindung, Sinnlichkeit.

Auf jeden Fall gilt: Wenn der Kunde bei der Beschreibung einer Ware oder Dienstleistung Emotion erlebt, ist für ihn Relevanz geschaffen worden. Und das gilt auch noch in zwei, zwanzig und zweihundert Jahren.