B2B-Commerce: Immer mehr Unternehmen setzen auf Online

Das Institut für Handelsforschung IBI Research   an der Universität Regensburg hat in einer Expertenbefragung existierende Verkaufskonzepte im B2B-E-Commerce analysiert. Ziel der Studie "Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2017  ", ist neben der Ermittlung des Status quo die Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Aufbau und Betrieb einer B2B-E-Commerce-Strategie.

Ein Hauptgrund für die positive Entwicklung des B2B-E-Commerce ist nach Meinung der Experten, dass sich das private Online-Verhalten der Mitarbeiter verstärkt im geschäftlichen Alltag zeigt. Die Bequemlichkeit, Schnelligkeit und auch die größere Auswahl, die der Einkauf über das Internet mit sich bringt, werden auch im geschäftlichen Umfeld erwartet.

Gut zwei Drittel der Experten sehen zudem den Vorteil, beim Einkauf über Online-Shops und Marktplätze günstigere Preise zu erhalten. Sehr wichtig ist den Geschäftskunden eine Verfügbarkeitsübersicht, Informationen zu technischen Spezifikationen und auch zum Preis. Außerdem können B2B-Shops insbesondere durch die Angabe der erwarteten Lieferzeit bei den Kunden punkten - nicht alle Shops tun dies aber.

Zahlen wie Privatkunden

Die beliebteste und am häufigsten angebotene Zahlungsweise stellt immer noch die Zahlung per Rechnung dar. Auch Zahlungsverfahren, die man bisher eher aus dem B2C-Bereich kennt, spielen eine zunehmend wichtigere Rolle im B2B-Bereich. So hat bereits die Hälfte der befragten Unternehmen schon mit Paypal   (49 Prozent) bezahlt. Einige Unternehmen würden außerdem gerne mit Paydirekt   bezahlen, konnten diese Zahlungsweise jedoch bei keinem Online-Shop ihrer Geschäftspartner finden. Das zweitbeliebteste Zahlungsverfahren der Unternehmenseinkäufer ist die Firmenkreditkarte.

Neben dem Online-Shop spielen Plattformen bzw. Marktplätze eine immer größere Rolle im B2B-Handel. B2B-Marktplätze werden aktuell schon von 26 Prozent der befragten Unternehmen für den Online-Verkauf ihrer Produkte und Leistungen verwendet. Dabei haben über die Hälfte der Befragten ihr Warenwirtschaftssystem direkt an den Marktplatz angebunden und ein Drittel sogar ihr CRM-System. Bei der Anbindung der Systeme waren Kompatibilitäts- und Datenqualitätsprobleme die größten Herausforderungen.

Die wichtigsten Gründe für die Entscheidung, Produkte/Leistungen online zu verkaufen, sind laut den Befragten die Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf sowie die Digitalisierung von Prozessen und die Steigerung der Produktivität. Zwei Drittel der Unternehmen haben eine externe Agentur für die Abwicklung des ECommerce-Projekts beauftragt. Dabei sind die wichtigsten Auswahlkriterien für die Wahl einer geeigneten Agentur die technischen Fertigkeiten und das Know-how der Agentur, die Spezialisierung der Agentur auf B2B-Projekte sowie Erfahrungsnachweise in dem betreffenden Bereich.

Im Vergleich zur Studie im Jahr 2016 zeigen die Ergebnisse und auch die Gespräche mit den Experten, dass der B2B-E-Commerce einen Schritt weiter gekommen ist. Immer mehr B2B-Projekte starten und auch die großen Akteure der E-Commerce-Dienstleister erkennen mittlerweile das Potenzial und bieten entsprechende Software-Lösungen und Services an. Das lässt für die Zukunft hoffen. Die Probleme und Herausforderungen sind aktuell aber noch immer die gleichen wie im Vorjahr.