B2B: Das Geheimnis der erfolgreichen Produkteinführung

Die Einführung eines neuen Produktes ist ein Prozess, dem Unternehmen maximale Aufmerksamkeit widmen sollten, denn wer es an diesem Punkt nicht schafft, das Interesse der Kunden zu wecken, verspielt gewaltiges Umsatzpotenzial - und eine zweite Chance gibt es nicht. Die Studie 'How B2B Companies Solve the Challenges of Revenue and Scale with Better Product Information' von inRiver  , einem SaaS-Unternehmen, das sich auf Product Information Management (PIM) spezialisiert hat, zeigt, dass Mängel im Hinblick auf das Thema Produktinformationen bei globalen Produkteinführungen eine der größten Herausforderungen darstellen.

Im Rahmen der Studie wurden weltweit Geschäftsentscheider aus den B2B-Bereich dazu befragt, worauf es bei der Produkteinführung ankommt und welche Schwierigkeiten dabei besonders oft auftreten. Das Ziel besteht natürlich in jedem Fall in einer Umsatzsteigerung, doch die dafür notwendigen Maßnahmen werden oftmals falsch eingeschätzt. Ein effizientes Product Information Management hat entscheidenden Einfluss auf Faktoren wie Umsatzpotenzial und Kundenbindung sowie auf die Beziehung zu Vertriebspartnern. Darüber hinaus trägt es auch dazu bei, der Konkurrenz bei der Produkteinführung in Sachen Geschwindigkeit einen Schritt voraus zu sein.

Diese Zusammenhänge werden von den Befragten in vielen Fällen unterschätzt. Ebenso wie das Thema Adaptive Merchandising. Hier geht es darum, zu verstehen, wie Kunden zu ihren Kaufentscheidungen gelangen und entsprechend auf ihre Anforderungen zu reagieren, indem zu jedem Zeitpunkt und auf jedem Verkaufskanal passender Produkt-Content zur Verfügung steht.

Automatisierung in großen Unternehmen zwingend erforderlich

Ein Viertel der in Deutschland Befragten gibt an, dass Produkteinführungen an mangelhaften Produktinformationen scheitern oder weniger erfolgreich verlaufen, als erhofft. Vor diesem Hintergrund kommt es auch laut 55 Prozent der Befragten vermehrt zu Retouren, was sich wiederum negativ auf das Thema Kundenzufriedenheit auswirkt. Dabei sehen nahezu alle globalen Unternehmen sich mit einem harten Wettbewerb konfrontiert, der sich in den vergangenen Jahren massiv gesteigert hat und zukünftig noch weiter zunehmen wird. Im Durchschnitt hat ein Unternehmen etwa fünf Wettbewerber, während es in manchen Fällen mehr als 15 sind. Betroffen sind vor allem das Baugewerbe und die industrielle Fertigung. Hier erweist es sich als besonders große Herausforderung, die unzähligen SKUs und Produkte mit überzeugendem Content zu unterfüttern.

Denn ab einer gewissen Unternehmensgröße und der damit verbundenen, umfangreichen Produktpalette ist eine manuelle Pflege von Produktinformationen nicht mehr durchführbar. Entsprechend wichtig ist es, dass die betroffenen Unternehmen sich in dieser Hinsicht mit dem Thema Automatisierung auseinandersetzen. Aus der Sicht deutscher Unternehmensentscheider besteht eine besondere Schwierigkeit darin, dass Produktinformationen alle Formate und Compliance-Standards eines Marktes oder Kanals erfüllen (55 Prozent). Auch hier zeigt sich deutlich die Notwendigkeit zuverlässiger Automatisierungsmaßnahmen.

Der Teufel steckt im Detail

Obwohl Unternehmen sich darüber im Klaren sind, dass Produkteinführungen für den Geschäftserfolg einen kritischen Vorgang darstellen und entsprechend viel Aufwand investieren, haben sie Mühe, den Prozess schnell, skalierbar und reibungslos zu gestalten. Wenn es um eine effektive und profitable Produkteinführung oder den Aufbau eines neuen Kanals geht, steckt der Teufel oft im Detail, denn B2B-Kunden sind heute einen ebenso reibungslosen Kaufprozess gewohnt, wie er im Consumer-Bereich üblich ist.