Wie Kunden ihre B2B-Agenturen auswählen

Vor allem die unterschiedlichen Sichtweisen von Unternehmen und Dienstleistern im Hinblick auf die zukünftigen Herausforderungen prophezeien eine erschwerte Uusammenarbeit. Während die Agenturen eine Verschiebung ihrer Kernaufgaben in Richtung Beratungsunternehmen sehen, setzen Industrieunternehmen zunehmend auf junge und spezialisierte Agenturen und planen verstärktes Insourcing von Marketingmaßnahmen.

Insgesamt sind Industrieunternehmen und B2B-Agenturen mit ihrer Zusammenarbeit zufrieden. Laut Befragung prägen Offenheit und Transparenz die Geschäftsbeziehung zwischen beiden Parteien. Doch B2B-Agenturen beklagen die nicht faire Bezahlung von Wettbewerbspräsentationen im Rahmen von Pitches. Eine Veränderung im B2B-Bereich bestätigt auch die BVIK-Studie zu den B2B-Marketing-Budgets. Demnach führen B2B-Unternehmen Online-Marketing-Aktivitäten verstärkt inhouse durch. Viele Firmen haben mittlerweile offenbar intern genügend Kompetenzen aufgebaut, um diese digitalen Aufgaben zu erfüllen. Im Vergleich zum Vorjahr ist der Anteil sogar um elf Prozent gestiegen. Folglich zeichnet sich ein klarer Trend ab: Über die Hälfte der B2B-Unternehmen planen, zukünftig mit kleinen, jungen und spezialisierten Agenturen zusammenzuarbeiten. Fast ein Drittel möchte bei den Marketingmaßnahmen verstärkt auf Insourcing setzen.



Um auch zukünftig den Überblick zu behalten und im weltweiten Kommunikationswettbewerb konkurrenzfähig zu sein, braucht es Flexibilität, gutes Projektmanagement und Kommunikations-Know-how gepaart mit offener Feedbackkultur. Und genau hier besteht laut Befragung auf Unternehmensseite Nachholbedarf. Der Wert der Agenturen liegt in der Außensicht und in der Unbefangenheit. Um auch zukünftig ein guter Sparringspartner für Unternehmen zu sein, müssen B2B-Werbeagenturen verstärkt nach fähigen Mitarbeitern mit umfangreichem Know-how suchen und diese binden. Dies zeigt auch die Einschätzung der Dienstleister, die laut Befragung die Mitarbeitergewinnung als größte Herausforderung eruiert haben. Die Unternehmensvertreter beurteilen ihren jeweils wichtigsten Marketing-Dienstleister in vielen Dimensionen sehr positiv. Leichte Schwächen werden bei neuen Ideen und Impulsen sowie beim Digitalisierungs-Know-how gesehen.



Bezüglich der zukünftigen Modelle zur Zusammenarbeit von Unternehmen und Agenturen besteht aus Sicht der Agenturen kein klares Ergebnis. Am stärksten erwarten die Agenturvertreter eine Verschiebung in Richtung Beratungsunternehmen sowie zu jungen und spezialisierten Agenturen. Die B2B-Unternehmen sehen für das eigene Unternehmen hingegen einen klaren Trend in Richtung junge und spezialisierte Agenturen sowie verstärktes Insourcing von Marketingaufgaben. Lead-Agenturen und Beratungsunternehmen werden aus Sicht der Unternehmen kaum eine Rolle spielen.

Befragt hatte der BVIK   über 100 deutsche Industrieunternehmen ab einer Größe von 50 Mitarbeitern mittels eines Online-Fragebogens sowie 150 Führungskräfte aus Werbeagenturen mit B2B-Schwerpunkt.