Wie Intershop Geld mit KI verdienen will

Intershop    richtet sich unter Markus Dränert stärker auf KI aus. Der Vorstandschef des Jenaer Softwareanbieters will KI nicht mehr nur als zusätzliche Funktion im Shopsystem verstanden wissen, sondern als Werkzeug, das konkrete Aufgaben im Handel übernimmt und damit auch neue Erlösmodelle möglich macht. Im Interview spricht Dränert darüber, wie sich Shop-Projekte verändern, welche Rolle Agenturen künftig spielen und wie Intershop auf die Möglichkeiten des Agentic Commerce reagiert.

Haben E-Commerce-Kunden von Intershop heute dank KI tatsächlich viel weniger mit dem Aufbau neuer Online-Shops zu tun als noch vor fünf Jahren?

Markus Dränert: Ja - aber nicht in dem Sinne, dass ein komplexes B2B-Commerce-Projekt heute "von allein" entsteht. Der große Unterschied liegt darin, dass KI repetitive, datenintensive und operative Aufgaben deutlich beschleunigt: Sie unterstützt bei der Aufbereitung von Produktdaten, der Lokalisierung von Inhalten, der Strukturierung von Sortimenten sowie der Optimierung von Suche, Empfehlungen und Tests. Dadurch ist die Time-to-Market deutlich kürzer als noch vor fünf Jahren. Gleichzeitig entsteht für unsere Kunden mehr Raum für die wirklich strategischen Fragen: Wo differenzieren wir uns vom Wettbewerb? Welche Customer Journeys erzielen mehr Umsatz? Welche Services erhöhen die Bindung und die Wiederkaufrate? In diesem Sinne ist KI nicht nur ein Effizienzwerkzeug, sondern auch ein sehr guter Strategiecoach beim Aufbau neuer Shops. Sie hilft Unternehmen, sich auf die Hebel zu konzentrieren, die im Markt tatsächlich einen Unterschied machen.

Wie weit arbeiten Sie bei Neuimplementierungen mit Ihren Kunden zusammen?

Wir verfolgen klar eine Partner-first-Strategie. Die Neuimplementierung übernehmen unsere erfahrenen Implementierungspartner. Als Softwarehersteller begleiten wir fast jedes Projekt im Hintergrund - mit Plattform-Know-how, Best Practices und technischer Expertise. Bei besonders komplexen Anforderungen, etwa Integrationen, internationalen Rollouts, spezifischen B2B-Prozessen oder neuen KI-Anwendungsfällen, kommen wir auf Wunsch des Kunden oder Partners direkt für ausgewählte Arbeitspakte mit ins Projekt. Zusätzlich haben wir einen strukturierten Feedbackprozess etabliert: Nach Implementierungen werten wir gemeinsam aus, welche Erkenntnisse in unsere Produktentwicklung zurückfließen. So verbinden wir Partnerexpertise mit Intershops Produktkompetenz - und verbessern unser Produkt mit jeder Implementierung gezielt weiter.

Wie viel Arbeit wird in dem Zusammenhang für Umsetzungsagenturen übrig bleiben?

Sehr viel - aber sie wird sich verändern. Klassische Umsetzung, Konfiguration und Content-Arbeit werden stärker automatisiert. Dafür gewinnen Architektur, Prozessberatung, Datenstrategie, Integrationen, Change Management und kontinuierliche Optimierung an Bedeutung. Agenturen, die nur "bauen", geraten unter Druck. Agenturen, die Geschäftsmodelle verstehen, KI-gestützte Workflows gestalten und Kunden beim organisatorischen Wandel begleiten, werden wichtiger denn je. Im B2B-Commerce ist die Realität komplex: ERP, PIM, CRM, kundenspezifische Preise, Rollen- und Rechtekonzepte, internationale Strukturen. Genau dort bleibt qualifizierte Beratung unverzichtbar.

Kommt die Ära von Agentic Commerce, sind KI-Empfehlungen das neue Google-Ranking. Intershop antwortet darauf mit dem Agentic Commerce Protocol (ACP). An welchen Stellschrauben wird im Online-Shop dafür gedreht und wie wird der Erfolg kontrolliert?

Die wichtigste Stellschraube ist die KI-Lesbarkeit und Qualität der Produkt-, Preis-, Verfügbarkeits- und Kontextdaten. Wenn KI-Assistenten künftig Kaufentscheidungen vorbereiten oder Transaktionen anstoßen, müssen sie verlässliche, aktuelle und semantisch saubere Informationen erhalten. Dazu gehören strukturierte Produktfeeds, eindeutige Attribute, verständliche Beschreibungen, technische Spezifikationen, Verfügbarkeiten, Serviceinformationen und kommerzielle Regeln. Mit ACP machen wir Produktkataloge für LLM-basierte Such- und Einkaufserlebnisse zugänglich. Ergänzend optimiert unser Product Content Agent Inhalte für GEO und klassische SEO. Erfolg messen wir nicht nur über Traffic, sondern über Sichtbarkeit in KI-Antworten, Datenqualität, Empfehlungsquote, Conversion, Warenkorbwert und letztlich über realen Umsatzbeitrag.

Nachgelagert kommen Agenturen mit GEO-Strategien zum Einsatz. Welche neuen Tätigkeitsfelder sehen Sie für E-Commerce-Agenturen im KI-Zeitalter außerdem?

Neben GEO entstehen Tätigkeitsfelder wie AI Readiness Assessments, Datenqualitätsprogramme, Prompt- und Agent-Design, Prozessautomatisierung, KI-Governance und Monitoring von KI-Sichtbarkeit. Was oft unterschätzt wird: Kommerzieller Erfolg entsteht nur, wenn viele Dimensionen zusammenspielen - Datenqualität, Prozesslogik, Systemintegration, Customer Journey, KPIs und kontinuierliche Optimierung. Genau hier können Agenturen eine wertvolle Rolle übernehmen: als Übersetzer zwischen Technologie, Organisation und dem kommerziellen Zielbild, damit KI nicht nur Effizienz bringt, sondern auch einen messbaren Umsatzbeitrag liefert.

Verändert KI auch Intershop? Wird es neben neuen Produkten wie ACP auch eine neue Strategie oder neue Erlösmodelle geben?

KI verändert Intershop bereits. Unsere strategische Ausrichtung geht klar in Richtung Agentic B2B Commerce: weg von reiner Plattformbereitstellung, hin zu einer Commerce-Umgebung, in der Copiloten und Agenten konkrete Aufgaben übernehmen. Dazu gehört auch ein anderes Denken bei Erlösmodellen. Kunden wollen KI pragmatisch testen, Nutzen messen und dann skalieren. Deshalb setzen wir auf ein einheitliches, flexibles Modell für KI-Funktionen, das Transparenz und Kostenkontrolle schafft. Strategisch ist für uns entscheidend, dass KI nicht als isoliertes Feature verstanden wird, sondern als neue Bedien- und Automatisierungsschicht über sämtliche Commerce-Prozesse hinweg.

Intershop setzt KI-Agenten derzeit als Service-Tools für Shop-Betreiber ein. Welches Potenzial sehen Sie für Intershop langfristig darin?

Unsere Kunden stehen unter hohem Druck: Sie sollen wachsen, besseren Service bieten, international skalieren und gleichzeitig Kosten senken. Genau hier liegt das große Potenzial der Intershop-KI-Agenten. Sie können die gesamte Wertschöpfungskette einer E-Commerce-Unit effizienter machen - weit über den technischen Shop hinaus. Teams profitieren von weniger manuellen Routinen, schnelleren Entscheidungen und mehr Zeit für Kunden, Wachstum und Innovation. Für unsere Kunden entsteht dadurch echter wirtschaftlicher Spielraum. Genau dahin entwickeln wir Intershop weiter: zu einer Lösung, die die digitale Vertriebsorganisation aktiv stärkt.

KI macht es leichter, Online-Shops für zahlreiche Länder einzurichten. Gibt es Neueinsteiger, die ihre größte Chance in ausländischen Märkten sehen?

Wir sehen vor allem ein wachsendes Interesse an international skalierbaren Commerce-Modellen. KI erleichtert Lokalisierung, Content-Erstellung, Übersetzung, Katalogpflege und länderspezifische Anpassungen. Das senkt die Schwelle, neue Märkte zu testen. Im B2B sehen wir jedoch weniger reine Neueinsteiger, die ausschließlich ausländische Märkte adressieren, sondern eher etablierte Unternehmen, die ihre internationale Vertriebsorganisation digitalisieren oder vereinheitlichen wollen. Der Business Case entsteht häufig aus Effizienz, besserem Service und schnellerer Markterschließung - nicht nur aus zusätzlichem Online-Umsatz.

Wie wird die Online-Suche in fünf Jahren aussehen und welche Folgen könnte dies für die Produktentwicklung von Intershop haben?

Die Suche wird sich grundlegend verändern. Der größte Unterschied ist: Unser Kunde wird mittelfristig nicht mehr nur der Mensch sein, sondern zunehmend auch die KI, die im Mandat unserer Kunden handelt. KI-Agenten werden Anforderungen verstehen, passende Anbieter bewerten, den besten Shop auswählen und unter Einhaltung klar definierter Regeln auch den Kauf auslösen. Gerade im B2B-Commerce ist das eine große Vision: Der Agent berücksichtigt Spezifikationen, Verfügbarkeit, Preise, Rahmenverträge, Freigaben, Compliance-Vorgaben und Servicebedingungen. Für Intershop bedeutet das, dass wir Commerce nicht mehr nur für menschliche Nutzer, sondern auch für autonome, regelbasierte KI-Agenten gestalten müssen. Produktdaten, Kundenkontext, Transaktionsfähigkeit und KI-Interaktion müssen deshalb noch enger zusammenwachsen. Unsere Produktentwicklung wird stärker auf semantische Datenmodelle, agentenfähige Schnittstellen, natürliche Sprache und regelbasierte Transaktionsprozesse ausgerichtet sein.

Der Onlinehandel wächst wieder. Wird KI für einen zusätzlichen Schub sorgen oder ist die Technologie "nur" ein Effizienzbooster?

Beides. Kurzfristig ist KI vor allem ein Efizienzbooster: weniger manuelle Arbeit, schnellere Prozesse, bessere Produktdaten, bessere Self-Service-Erlebnisse. Mittel- bis langfristig kann KI aber auch Nachfrage stimulieren, weil sie Kaufprozesse vereinfacht und Reibung reduziert. Gerade im B2B-Commerce scheitern Kaufentscheidungen häufig nicht am Bedarf, sondern an Komplexität: Kunden finden nicht schnell genug den richtigen Artikel, die passende Spezifikation oder den geeigneten Service. Wenn KI diese Komplexität reduziert, entstehen bessere Kundenerlebnisse, Entscheidungsunsicherheiten nehmen ab und der KI-Agent kann die Auswahl unterstützen oder übernehmen. Für Anbieter entsteht dadurch zusätzlicher Umsatz, weil sie schneller und präziser mit der passenden Lösung beim richtigen Kunden sichtbar werden.

Haben Sie bereits einen KI-Agenten für sich einkaufen lassen? Wird das ein Massentrend?

Ich habe KI bereits als Recherche- und Entscheidungsunterstützung genutzt - etwa um Optionen zu vergleichen oder Anforderungen zu strukturieren. Bald werden KI-Agenten selbständig einkaufen. Ein Massentrend wird es im B2B-Bereich aber nicht über Nacht werden. Vertrauen, Transparenz, Haftung, Zahlungsprozesse und Datenschutz müssen sauber gelöst sein. Außerdem sind Einkaufsprozesse deutlich komplexer als im B2C-Commerce - mit Freigaben, Budgets, Rahmenverträgen und individuellen Preisvereinbarungen. Gerade deshalb ist Agentic B2B Commerce zwar anspruchsvoll in der Umsetzung, aber auch besonders vielversprechend: Die größten Herausforderungen bieten zugleich das größte Potenzial für Automatisierung und Effizienzgewinne.

Niemand weiß, wie viel KI-Baukästen für Onlineshops in fünf Jahren können werden. Aber was, wenn sie immer besser werden? Wo sehen Sie Intershop dann?

Wenn KI-Baukästen besser werden, steigt der Anspruch an Plattformen wie Intershop - und das ist gut. Ein einfacher Shop lässt sich künftig immer schneller erzeugen. Aber unsere Kunden brauchen nicht nur einen Shop. Sie brauchen robuste B2B-Prozesse, Integrationen in ERP- und PIM-Landschaften, internationale Skalierung, kundenspezifische Preise, Rollenmodelle, Compliance, Verfügbarkeit, Performance und agentenfähige Commerce-Prozesse. Intershop wird dort relevant bleiben, wo Commerce geschäftskritisch, komplex und differenzierend ist. Unser Ziel ist, genau diese Komplexität beherrschbar zu machen - mit einer Plattform, die KI nicht als Add-on, sondern als integralen Bestandteil moderner B2B-Commerce-Architekturen versteht.