B2B-Vertrieb 2030: Marktplätze gewinnen an Einfluss, klassische Rollen verändern sich

Hersteller, Handel und Plattformen konkurrieren künftig stärker um den direkten Kundenzugang, berichtet das ECC Köln  . Grundlage der Studie sind die Einschätzungen von 25 Führungskräften aus Hersteller- und Großhandelsunternehmen sowie bestehende Studien des Instituts. Ergänzt wurden die Ergebnisse durch Interviews mit fünf KI-gestützten B2B-Einkäufer-Personas.

Nach Einschätzung der Befragten werden branchenübergreifende Marktplätze bis 2030 deutlich an Bedeutung gewinnen. 72 Prozent rechnen mit einem Bedeutungszuwachs von Plattformen wie Amazon Business, während 68 Prozent den Direktkontakt zwischen Industrie und Kunden weiterhin für wichtig halten. Gleichzeitig erwarten 76 Prozent eine grundlegende Veränderung der Rollen von Herstellern und Handel. Laut Analysen des ECC Köln gehen zudem 62 Prozent davon aus, dass KI-gestützte Beschaffungs- und Vertriebsagenten die Bindung an einzelne Vertriebskanäle verringern werden. 63 Prozent erwarten, dass bei automatisierten Beschaffungsentscheidungen Kriterien wie Preis, Verfügbarkeit oder Nachhaltigkeit wichtiger werden als Marken.

Neue Erwartungen an den Vertrieb

Neben technologischen Veränderungen sehen die Experten einen deutlichen Wandel auf Kundenseite. 88 Prozent erwarten, dass der Generationenwechsel im Einkauf den B2B-Vertrieb bis 2030 maßgeblich verändern wird. Gleichzeitig gehen 56 Prozent davon aus, dass die steigenden Erwartungen der KundInnen das Erreichen hoher Zufriedenheit erschweren.

Die Studie unterscheidet verschiedene Einkaufstypen mit unterschiedlichen Anforderungen. Während datengetriebene Einkäufer digitale Self-Services, ERP- und Programmierschnittstellen sowie automatisierte Prozesse bevorzugen, legen andere Gruppen weiterhin Wert auf persönliche Ansprechpartner. Ein einheitlicher Vertriebsansatz werde diesen unterschiedlichen Erwartungen künftig immer seltener gerecht.

Als wichtigste Voraussetzung für erfolgreichen B2B-Vertrieb nennen 72 Prozent der Befragten die enge Zusammenarbeit von Außendienst, Innendienst, Marketing, E-Commerce und Service. 48 Prozent halten unterschiedliche Betreuungsmodelle für verschiedene Kundengruppen für entscheidend. Weitere wichtige Hebel sind die Automatisierung von Vertriebsprozessen (40 Prozent), digitale Interaktions- und Self-Service-Angebote (32 Prozent) sowie der Einsatz Künstlicher Intelligenz im Vertrieb (28 Prozent).