Für Agenturen bringt zunehmend das Projektgeschäft das meiste Geld. Und das stammt zunehmend eher aus kleineren Projekten, schließlich sind hier sehr schnell Ergebnisse zu sehen. Strategische Großprojekte, die mit sehr hohen Investitionen einhergehen, werden immer seltener ausgeschrieben. Oder die landen bei einer neu im Web-Umfeld sichtbar gewordenen Konkurrenz (Analyse: Konkurrenz-Kompass: Wer Digitalagenturen bedroht  ). Hinzu kommt, dass mit zunehmender Digitalisierung die Marketingkommunikation stetig komplexer wird. Gleichzeitig stehen Marketingabteilungen unter erheblichem Erfolgs- und Kostendruck. Eine Folge: Finden großangelegte Pitches statt, laden Marketing- und Kommunikationsentscheider immer häufiger deutlich mehr als vier Teilnehmer ein. Das mag daran liegen, dass in Unternehmen immer mehr Abteilungen und Entscheider in digitale Projekte eingebunden sind. Oder dass immer weniger Middle-Manager gewillt sind, eine Projekt- oder Agenturentscheidung selbst zu treffen. Oder Ausschreibungen in der Governance eines Unternehmens schlicht vorgeschrieben sind (Analyse: Warum die Pitch-Situation immer prekärer wird  ).

Bei der Suche und letztlich der Akquise einer (neuen) Agentur sind Unternehmen wählerisch, denn auch die Ansprüche an die Qualität der Agenturpräsentationen steigen. Zwar gibt es Rankings, Verzeichnisse oder Gütesiegel, aber wenn es um die Auswahl einer Agentur geht, sind diese nicht immer die ersten Tools, auf die Unternehmen schauen.

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