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Interesse ist Voraussetzung

von Susan Rönisch

27.08.2018 Bei Verkaufspsychologie geht es um ein tiefes Kundenverständnis - und darum, den Konsumenten ein gutes Gefühl zu geben. Um dem Kunden ein optimales Online-Einkaufserlebnis zu bieten, sind Interesse und Aufmerksamkeit das A und O.

Susan Rönisch

E-Commerce ist keine reine Technikschlacht. Technische Abläufe, Automation, Personalisierung - all das macht wahnsinnig viel aus, aber am Ende bleibt jeder Einkauf - selbst der für platte Artikel des täglichen Bedarfs - eine psychologische Angelegenheit, bei der Kunden nach Sicherheit, Geborgenheit, Verständnis, gutem Gewissen, Originalität und vielen anderen Dingen suchen. Ein Einfallstor für die kleineren Shops - hier können sie punkten, auch wenn sie es ansonsten nicht mit Riesen wie Amazon aufnehmen können.

Dafür benötigen die Shops eine individuelle psychologische Customer Journey - eine, bei der sie allen ihren Touchpoints auf dem Weg zur Konversion psychologische Werkzeuge zuordnen. Voraussetzung ist, die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken. Gerade heute im Informationszeitalter, wo die Aufmerksamkeitsspanne des potenziellen Käufers häufig auf Sparflamme läuft.

Thema:

Psychologie im E-Commerce: Wie Shopbetreiber Aufmerksamkeit erzielen

Content ist und bleibt King. Unternehmen haben in den vergangenen Jahren sehr viel dafür getan, um dem gerecht zu werden. Allerdings versinken wir allmählich in Content. Was Shopbetreiber tun können, wenn die Aufnahmekapazität der Kunden begrenzt ist und infolge dessen der richtige Content fast nicht mehr wahrgenommen werden kann, zeigt iBusiness. Vier psychologische Modelle um effektiv Aufmerksamkeit zu erzielen:

Bild: Unsplash/ Michael Discenza

Die richtige Kommunikation für den Content-Cocktail

Kommentar von Susan Rönisch

Interesse ist Voraussetzung

Bei Verkaufspsychologie geht es um ein tiefes Kundenverständnis - und darum, den Konsumenten ein gutes Gefühl zu geben. Um dem Kunden ein optimales Online-Einkaufserlebnis zu bieten, sind Interesse und Aufmerksamkeit das A und O.

Bild: HighText Verlag OHG

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Bild: Melanie Marusch

Melanie Marusch
(queonext)

Menschen wollen staunen, Maschinen wollen Struktur: was wirksames Marketing in Zukunft vom Gleichklang unterscheidet

85 Prozent der Käufer haben zwei bis drei Marken im Kopf, wenn sie in die engere Auswahl gehen. Wer da nicht dabei ist, kämpft um den Rest. Aufmerksamkeit kann man kaufen, Erinnerung muss man sich verdienen. Und mit Gleichklang verdient man sie nicht.

Genau das wird gerade schwerer. Alle arbeiten mit denselben Werkzeugen, also entsteht immer öfter derselbe Output. Der Unterschied liegt nicht im Tool, sondern im Input. KI verstärkt, was schon da ist. Wo Klarheit fehlt, beschleunigt sie vor allem Beliebigkeit.

Melanie Marusch, Agency Director bei queonext, zeigt auf, worauf es künftig ankommt. Erstens: erinnert zu werden. Von Menschen, die im Kaufprozess nach Gründen suchen, euch zu vertrauen, und von KI-Systemen, die genau diese Signale aufgreifen. Zweitens: Fokus. Ihn aus Unternehmenszielen und Kundenperspektive abzuleiten statt aus laufenden Maßnahmen. Und ihn zu halten, wenn das Tagesgeschäft dagegen drückt.

Ihr nehmt mit: die Signale, die im Kaufprozess Vertrauen schaffen und von KI-Systemen aufgegriffen werden. Und eine Vorgehensweise, um den Hebel in eurem Funnel zu finden, der wirklich zählt, und ihn in festen Takten an Geschäftszahlen zu messen statt an Klicks. Dazu einen Selbstcheck, der zeigt, wo euer Marketing heute steht.

Vortrag im Rahmen der Zukunftskonferenz 27 am 09.12.26, 11:00 Uhr

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