B2B: Riesiger Markt, schmales Segment

Der B2B-Markt fliegt bei vielen Händlern immer noch weitgehend unter dem Radar. Kein Wunder. Der Großteil der Umsätze geht ohnehin an ihnen vorbei, weil er EDI- und EProcurement-basiert ist. Allerdings ist auch der verbleibende Markt noch immer alles andere als unattraktiv. Mit rund 35 Milliarden Euro ist das Volumen fast genauso hoch, wie das des gesamten B2C-ECommerce.

Entgegen kommt dem Handel dabei die Tatsache, dass sich das Einkaufsverhalten vieler Gewerbekunden längst an die Mechanismen des B2C-Commerce angelehnt hat. Wer glaubt, dass Handwerker und Selbständige ganz nüchterne Einkäufer sind, sollte sich einmal den Webauftritt des Workwear-Anbieters Engelbert Strauss   ansehen. Die Zielgruppenansprache unterscheidet sich kaum von einem Outdoor-Anbieter, für den privaten Lifestyle gibt es Kinderklamotten und sogar einen Männerduft. Sage noch einer, dass Mitnahmeartikel und Image im B2B-Geschäft nicht funktionieren.

Allerdings unterscheiden sich B2B- und B2C-Märkte auch deutlich. Zum einen ist das Business-Geschäft schwerfälliger, weil oft komplexe Entscheidungsstrukturen betroffen sind. Aus diesem Grund sind Händler gut beraten, sich zunächst auf horizontale Märkte und indirekte Produkte - sogenannte C-Ware - zu konzentrieren. In diesem Bereich verändern Unternehmen ihre Entscheidugsprozesse deutlich schneller.