Ihr verschenkt euer Geld

Die Gewinnanalyse von Simon-Kucher & Partners    zeigt es eindrucksvoll: Der Effekt einer kleinen Preiserhöhung auf den Unternehmensgewinn kann enorm sein. Das gilt nicht nur für B2B-Service-Anbieter und Finanzkonzerne, sondern genauso für Onlinehändler, Start-ups und Interaktivagenturen. Aber auch wenn in den Entscheiderebenen all dieser Unternehmen Finanz- und BWL-Profis sitzen, scheint die Kenntnis über den Gewinntreiber Preis erst in den wenigsten Unternehmen angekommen zu sein.

Wie eine Studie der PFH Private Hochschule Göttingen   zeigt, verfügten Ende 2012 nur 35 Prozent der Unternehmen über eine explizite, schriftlich formulierte Pricing-Strategie. Die Forscher erklären diese niedrige Zahl damit, dass es in vielen Unternehmen noch an methodischem Knowhow und entsprechendem Pragmatismus fehle, um eine Preisstrategie zu entwickeln. Doch es kommt noch schlimmer: Die meisten Unternehmen ziehen nur den Wettbewerb und Kostenkalkulationen für die Preisbildung zurate. Kundenzentriertes Pricing ist bei zwei Drittel der Firmen Fehlanzeige. Kein Wunder also, dass viele Unternehmen hier Potenziale liegen lassen - und bares Geld verschenken.

Dabei können sich die meisten Internetagenturen und ECommerce-Händler nicht gerade mit beeindruckenden Pro-Kopf-Umsätzen beziehungsweise Renditen rühmen. Und deshalb können sie es sich erst recht nicht leisten, Umsätze zu verschenken. Dabei gilt, wer seine Kunden genau kennt, kann bessere Preise festlegen. Denn die Studie zeigt außerdem: Das Potenzial, Preise zu erhöhen, ist umso größer, je mehr der Nutzwert für den Kunden in die Preisbestimmung einbezogen wird. Und wenn jemand seine Kunden besonders gut kennt, dürften das - dank Onlinemarketing und -analyse - doch Interaktivunternehmen sein.