Aufwand ist kein Wert

Dass Kunden nicht mehr für zehn Stunden bezahlen wollen, wenn eine Aufgabe in zwei erledigt werden kann, ist keine Krise des Agenturgeschäfts. Es ist zunächst einmal vernünftig. Problematisch wird es für Agenturen erst dann, wenn sie außer diesen zehn Stunden wenig zu verkaufen haben.

Die Antwort darauf kann allerdings nicht einfach "Value Pricing" heißen. Wert entsteht nicht dadurch, dass eine Agentur ihn auf ihr Angebot schreibt. Wer Wirkung verkaufen will, muss zeigen können, welche bessere Entscheidung, welches geringere Risiko oder welches zusätzliche Geschäft tatsächlich aus der eigenen Arbeit entsteht.

Das macht die Sache unbequemer. Denn ein Stundensatz lässt sich zählen, Wirkung muss man beweisen. Und wer Verantwortung für Ergebnisse beansprucht, wird sich irgendwann auch an diesen Ergebnissen messen lassen müssen.

Deshalb wird der Stundensatz nicht verschwinden. Aber er verliert dort seine Berechtigung als wichtigste Preisbegründung, wo Technologie den Aufwand drastisch reduziert.

Für Agenturen liegt darin sogar eine Chance: Je weniger Zeit selbst einen Wert darstellt, desto wichtiger werden Urteilskraft, Differenzierung und Verantwortung. Die eigentliche Herausforderung lautet deshalb nicht, weniger Stunden zu verkaufen - sondern endlich besser erklären zu können, warum eine Leistung ihr Geld wert ist.