E-Commerce auf Abo: Sechs Tipps für Händler

1. Stammkunden schätzen und pflegen

Wer sich öfter in einen Webshop einklickt, will - wie in einem traditionellen Ladengeschäft auch - wiedererkannt werden. Das heißt, dass Betreiber von Onlineshops individualisierte Begrüßungsseiten mit persönlichen Empfehlungen aufsetzen sollten.

2. Abo-Modell nur bei passenden Produkten einsetzen

Dazu gehören Waren, die rasch "verbraucht" werden, nach denen es also einen immer wiederkehrenden Bedarf gibt. Das kann Mode genauso sein wie Informationen oder Delikatessen. Mit saisonal zugeschnittenen Angeboten können Händler ihre Kunden immer wieder überraschen und damit langfristig binden. Kunden wollen einen klaren Vorteil gegenüber einzelnen Käufen erkennen, bevor sie sich zum Abschluss eines Shopping-Abos entschließen.

3. Lieferrhythmus austarieren

Generell gilt: Je öfter geliefert wird, desto mehr Umsatz. Aber Kunden wollen auch nicht übersättigt werden oder das Gefühl haben, nicht mehr hinterher zu kommen. Das gilt für digitalen Content wie Filme, Spiele oder Magazine ebenso wie für regelmäßige Pakete mit Kosmetika, Wein oder Trendbekleidung. Händler sollten einen Rhythmus finden, nachdem sie die bisherigen Shopping-Gewohnheiten ihrer Kunden gründlich ausgewertet haben und eventuell ein dynamisches Abo-Modell anbieten.

4. Abo-Modelle auf die Zielgruppe zuschneiden

Kunden binden sich gern an einen Shop, wenn sie sich genauso unkompliziert wieder entbinden können. Das bedeutet: keine oder nur sehr kurze Kündigungsfristen. Flexibilität - auch bei der Bestellmenge - lautet das Zauberwort. Onlinehändler sollten auch eine Urlaubspause anbieten. Wichtige Frage, um das Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen: Können der per Abonnement bestellten Lieferung auch noch andere Waren hinzugefügt werden?

5. Den Unterschied zwischen Abo-Commerce und Curated Shopping kennen

Dahinter steht die Frage, ob immer das gleiche Produkt geliefert wird, wie zum Beispiel Babywindeln, oder ob der Händler seinen Kunden ein jeweils wechselndes Angebot zusammenstellt. Vorteil des Curated Shopping für den Händler ist eine oft höhere Marge und die Chance, sein Alleinstellungsmerkmal stärker zu betonen. Risiko ist immer, den Geschmack der Kunden auch richtig einzuschätzen.

6. Technische und organisatorische Infrastruktur schaffen.

Abo-Commerce erfordert ein reibungsloses Miteinander von Shop-System, Warenwirtschaft und Zahlungsinfrastruktur, um - je nach Abomodell - unterschiedliche Abrechnungsverfahren zu ermöglichen. Sowohl einmalige als auch wiederkehrende Zahlungsvorgänge sollten automatisiert sein. Um potenzielle Kunden zum Abschluss eines Abos zu bewegen, sollten Onlinehändler unterschiedliche Bezahlverfahren anbieten. Payment-Serviceprovider übernehmen bei Abosystemen die oft aufwändige Adminstration der Zahlungen, damit sich Webshop-Betreiber auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können.