Erfolgreiche Akquise für digitale Unternehmen: Die vier Phasen der Vertriebs-Pipeline

Mit selbst initiierter Akquise picken Sie sich diejenigen Wunschkunden heraus, die ein hohes Geschäftspotenzial und weiterhin Investitionsbedarf und -bereitschaft haben. So vermag die Kaltakquise die Lücke zwischen Bestandskundenumsatz und Unternehmenszielen zu schließen.

Die vier Phasen der Vertriebs-Pipeline

Der B2B-Vertriebsexperte Tim Taxis   gliedert die Vertriebs-Pipeline in vier Phasen, die jeder Kunde durchläuft. Um eine hohe Vertriebs-Produktivität aufzubauen, muss der Vertriebs-Verantwortliche dafür sorgen, dass sich immer ausreichend viele Kontakte in jeder Phase befinden:

1. Identifikation potenzieller Interessenten
   
2. Qualifikation und Erstansprache
   
3. Konzeptentwicklung und Angebot
   
4. Verhandlung und Abschluss

Um eine hohe Vertriebsproduktivität aufzubauen, muss der Vertriebsverantwortliche dafür sorgen, dass sich immer ausreichend viele Kontakte in jeder Phase befinden. Wenn alle vier Phasen gut gefüllt sind heißt die Gretchenfrage: "In welcher Reihenfolge abarbeiten?" Die naheliegende Antwort - von hinten nach vorne (4/3/2/1) führt jedoch dazu, dass ein Loch in Ihrer Pipeline entsteht.

Beispielsweise beträgt die Verweildauer eines Projektes je Phase vier Wochen. Sobald Sie die Projekte der Phasen 4 und 3 abgearbeitet haben, entsteht ein achtwöchiges Umsatzloch, weil sämtliche Projekte der vorherigen Phasen erst über jeweils vier Wochen in die nächste Phase gebracht werden müssen.

Denn es dauert zweimal vier Wochen, bis ein Kontakt aus Phase eins nach zwei und dann nach drei gebracht wird. Die optimale Reihenfolge der Bearbeitung ist daher 4/1/2/3. Abschluss zuerst, und dann in der Zeitabfolge abarbeiten. So bleibt Ihre Pipeline immer gefüllt und Sie vermeiden damit den Achterbahn-Effekt der Umsatzkurve.

Sie werden in unterschiedlichen Phasen zur Kontaktaufnahme zum Telefonhörer greifen müssen - spätestens dann, wenn Sie einen qualifizierten Termin bei einem potenziellen Neukunden vereinbaren möchten. Am qualifizierten Erstkontakt aber - der Kaltakquise per Telefon - scheitern die meisten Vertriebe. Entweder führen Sie diese Maßnahme gar nicht erst durch - oder mit verbesserungsfähigem Ergebnis.

Agenturen, die die Kaltakquise als Vertriebsmethode einführen wollen, müssen verschiedene Aspekte beachten. Fragen wie 'Welche Neukunden sind für unsere Produkte wichtig?', 'Wie wecke ich das Interesse meines Gesprächspartners beim ersten Kontakt?' oder 'Wie erreiche ich meinen Ansprechpartner überhaupt persönlich?' und 'Welches ist der geeignete Umgang mit der Sekretärin, um an meinen gewünschten Gesprächspartner heranzukommen?' müssen sowohl konzeptionell als auch methodisch schon im Vorfeld beantwortet sein. Nur aus einer systematischen Herangehensweise wird aus einem Erstkontakt dann auch ein Vertragsabschluss mit einem neuen Kunden.

Drei Methoden, wie Kaltakquise Spaß macht

Die entscheidende Frage ist: Wie kann die Kaltakquise ihren selbstverständlichen Platz innerhalb der Vertriebsaktivitäten bekommen und Spaß machen? Die Antwort: Durch einen Paradigmenwechsel in der gedanklichen Herangehensweise: "Es geht nicht um die Agentur. Es geht um den Kunden."

1. Professionelle Vorbereitung: Ihren Arbeitsplatz gestalten Sie für die Telefonzeit störungsfrei, Sie haben Checklisten und einen Leitfaden für das Gespräch zur Hand (Einleitung und Stichworte können ausreichen). Zudem betreiben Sie Recherche zu den Wunschkunden und leiten daraus einen triftigen Geschäftsgrund für das Telefonat ab. Dies ist im B2B, wo Sie nicht auf Masse telefonieren, besonders relevant. Nun sind Sie tief überzeugt, dass Sie etwas für den Kunden haben, das ihm konkret nützt. Das verändert Ihre eigene Einstellung positiv: Sie sind kein Bittsteller mehr, sondern haben einen realen, triftigen Geschäftsgrund zu besprechen.


2. Liebe: Entwickeln Sie ein tief empfundenes Vertrauen zu anderen Menschen. Dadurch strahlen Sie authentische Freude aus. Ihr damit verbundenes echtes Interesse am Anderen wird durch Ihre Stimme, Ihre Worte und Ihre gesamte Kommunikation eine Strahlkraft ausüben. Wirkliche Ablehnung werden Sie viel seltener erleben.


3. Eine neue Qualität der Kommunikation: Die herkömmliche Vorgehensweise sieht so aus, dass Sie sich, Ihr Unternehmen und Ihre Leistung darstellen. Erst kommt der Kunde zu Wort und es wird geklärt, ob das Angebot für ihn in Frage kommt (in den meisten Fällen sagt er schlicht "kein Bedarf", "kein Interesse" etc.). Die Terminquote bei dieser Herangehensweise ist niedrig. Denn hier steht nicht der Kunde, sondern Sie und Ihr Produkt im Mittelpunkt.

Brechen Sie dieses alte Akquise-Muster auf, indem Sie den Kunden in den Mittelpunkt des Gesprächs rücken - und sich selbst zurücknehmen. Dies erreichen Sie, indem Sie den Prozess ganz einfach umkehren und vielmehr mit gezielten, offenen Fragen arbeiten - und aufmerksam zuhören.