Tricks zur Kundenakquise in B2B-Märkten: Kampf den Abfangjägern

B2B-Entscheider sind - vorsichtig ausgedrückt - schwierig zu erreichen. Selbst die private Mobilfunknummer hilft beim Akquisegespräch nicht, denn oft ist in der digitalen Telefonanlage auch hier der Anschluss auf die Zentrale umgelegt. Und hier sitzt dann der Abfangjäger: Männer und Frauen, die darauf gedrillt sind, den vermeintlich unwichtigen Anrufer abzubügeln.

"Das ist ein privater Anruf" oder "Herr Ziel-Persona erwartet meinen Anruf" - Notschwindeleien oder gar dreiste Lügen sind nicht nur ein unmoralisch- doppelschneidiges Schwert - sie funktionieren vor allem bei gut geschultem Vorzimmerpersonal immer weniger (und wenn, dann nur einmal). Tatsächlich gibt es zwei Situationen, vor denen Vertriebsverantwortliche in B2B-Märkten stehen - und unterschiedliche Methoden, dafür zu sorgen, dass man nie wieder abgeschmettert wird.

1. Sie kennen den Ansprechpartner

1. Jeder persönliche Anlass ist ein günstiger Türöffner: Geburtstage, Urlaub, Beförderungen etc. Hier mit einem Satz wie "Ich möchte ihm persönlich gratulieren", der Nähe signalisiert, hilft oft, die Zentrale zu überwinden.
2. Signalisieren Sie Nähe, ohne diese zu behaupten. Die Aussage "Ich bin auf der Suche nach dem Peter Müller" klingt persönlicher als "Könnte ich mal Herrn Peter Müller sprechen".
3. Machen Sie sich die Sekretärin zur Verbündeten:
   
   • Sprechen Sie sie mit ihrem Namen an (den verrät Ihnen die Zentrale).
     
   • Seien sie persönlich und freundlich (Ich persönlich sage, wenn sich jemand besonders nett meldet, gerne "Das haben Sie aber sehr nett gesagt" - Das öffnet so manche Tür).
     
   • Sprechen Sie die Sekretärin so an, als ob sie Ihr Ansprechpartner ist. Tragen Sie ihr Ihren Begrüßungs-Leitfaden vor. Dadurch erleichtern Sie der Sekretärin ihre Arbeit - Ihren Chef von unerwünschten und unwichtigen Anrufen fernzuhalten (Sie sind schließlich weder das eine oder das andere). So kann sie entscheiden, ob Ihr Anruf für ihren Chef relevant ist (ist er - wenn die Relevanz stimmt).
   • Lügen Sie nicht. Sie ist die Kundin. Entweder, sie nennt ihren Chef als richtige Bezugsperson, oder informiert Sie, wer tatsächlich zuständig ist. Mit Glück werden Sie dann gleich verbunden.
   • Bitten Sie einfach um Hilfe - Sie werden sich wundern. Zum Beispiel mit einem "Hallo, Frau Meier. Ich hatte ja schon häufig versucht, Herrn Müller zu erreichen. Haben Sie denn einen Tipp, wann ein günstiger Zeitpunkt ist?"
4. Sie haben zwar die Durchwahl, aber da geht nie jemand ran? Rufen Sie die Nummer drüber oder drunter an (also die Durchwahl -86 oder -84, wenn Sie im CRM-System eine -85 als Durchwahl notiert haben). Oft meldet sich der Kollege oder die Assistenz, die einem weiterhelfen kann. Und nehmen sie die ganze Zahl drüber, dann haben Sie vielleicht die Chance, den Vorgesetzten ans Rohr zu bekommen.
5. Googeln Sie die Durchwahl. Funktioniert bemerkenswert oft.
6. Rufen Sie sehr früh oder sehr spät an, empfiehlt Kaltakquise-Profi   Dirk Ellerbrok   , Channelmanager bei AX Semantics  . Entscheidungsträger arbeiten oft länger als Vorzimmer besetzt sind

2. Sie kennen den Ansprechpartner nicht

1. Suchen Sie den Namen in Xing   oder LinkedIn   . Bei beiden Business-Networks können Sie beispielsweise einfach nach Onlinemarketing-Verantwortlichkeit und Firmenname suchen. Suchen Sie nicht den Ansprechpartner, der am höchsten in der Hierarchie steht, sondern denjenigen, der ihrem Thema am nächsten ist. Als Türöffner ist das vermutlich der Bessere.
2. Suchen Sie im Impressum der Website des Zielunternehmens. Wenn es um Onlinemarketing geht, findet man dort manchmal den richtigen Ansprechpartner: Den, der für die Website verantwortlich ist.
3. Wenn die Suche keine passende Abteilungsbezeichnung auswirft? Suchen Sie nach "Vertrieb". Die Vertriebsleute sind sicher auf Xing oder LinkedIn da. Und wenn man sich zu diesem durchstellen läßt (welche Zentrale stellt NICHT zum Vertrieb durch?), dann ehrlich erzählen, dass sie/er wahrscheinlich nicht der richtige Ansprechpartner ist. Aber dass sie hoffen, dass er/sie einem bei der Suche weiterhelfen kann. Auch hier werden Sie sich wundern, wie oft Sie weiterkommen.

3. Ich kenne nicht einmal das Unternehmen meines potenziellen Kunden

Manchmal hilft es auch, regelmäßig in der Welt fallen zu lassen, dass man das richtige Produkt für Herrn und Frau Ziel-Persona hat. Social Media funktioniert bemerkenswert gut, selbst im B2B-Umfeld. Wenn man nicht zu pushy ist, dann kann man in themenaffinen Gruppen und Foren auf Facebook, Xing und Linkedin sein eigenes Thema posten. Successstories und Checklisten funktionieren hier super. Das ist dann zwar nicht die Angel, sondern das ganz große Schleppnetz. Aber immerhin hat man da auch kein Problem mit Abfangjägern.

Abfangjägerfreier Käscher ist die Lead-Generierung mit Suchwortanzeigen zu möglichst sehr speziellen Keywords (hier funktioniert Linkedin oft besser als Google oder Facebook). Auch mit Whitepapers oder Webinaren lassen sich Leads käschen. Beides muss auch gar nicht teuer sein: Bei iBusiness-Webinaren beispielsweise kriegt man zielgerichtete B2B-Links aus dem ECommerce-/Onlinemarketing-Umfeld schon ab unter zehn Euro (oder war das jetzt zu vertriebslastig?).