Warum Werbepsychologie für Online-Marketer so wichtig ist

Es wäre sicher übertrieben, wenn man annehmen würde, man könnte mit Werbepsychologie Menschen steuern oder vollständig beeinflussen. Insofern wurde und wird die Disziplin häufig maßlos überschätzt. Auch der "Die geheimen Verführer"-Autor Vance Packard musste am Ende einräumen, dass die drastischsten Beispiel in seinem Buch einfach erfunden waren.

Womit er aber recht hat (und was jeder gute Verkäufer ohnehin weiß): Für ein gutes Verkaufsgespräch muss zunächst eine positive, entspannte, freundliche Atmosphäre herrschen. Selbst der beste Kunde kann den Verkaufsraum in einer Stimmung betreten, in der sofort klar ist: Heute wird er nichts kaufen. Wenn noch etwas gelingen soll, dann muss man ihm vielleicht erst einmal eine Tasse Tee anbieten und ein paar Komplimente machen.

Im echten Leben hat es ein Verkäufer deutlich einfacher. Zumindest so lange er mit ein paar Antennen ausgestattet ist, spürt er die Stimmung des Kunden und kann darauf reagieren. Schwieriger wird es im Online- oder Katalog-Marketing. Der Verkäufer sieht und spürt den Kunden nicht. Die Reaktion wird am Ende des Monats in Form von anonymen Zahlenwerten präsentiert.

Um in dieser Situation die richtigen Schlüsse zu ziehen, genügt Intuition nicht mehr. Deswegen ist es für Online-Marketer so wichtig, die Mechanismen der Werbepsychologie richtig zu verstehen und richtig einzusetzen.

Und was die Manipulation anbelangt: Letztlich ist ein lächelndes Gesicht im Verkaufsgespräch auch eine Beeinflussung.