Versicherungen: Ebay und Co ist ein Nischenmarkt

Der AXA Konzern   und der Online-Marktplatz Ebay   haben eine langfristige strategische Kooperation zum Vertrieb von Versicherungen vereinbart. Axa und Ebay setzten dabei auf eine zweistufige Vertriebsstrategie:

In einem ersten Schritt werden Ebay-Kunden über ein spezielles Partnerportal und durch Online-Werbemittel auf dem Ebay-Marktplatz über die Axa-Produkte informiert. Wie bei einem herkömmlichen Versicherungsvergleich können verschiedene Angebote kalkuliert und direkt online abschlossen werden. In einer zweiten Phase bietet Ebay seinen Kunden dann zu dem erworbenen Produkt passende Versicherungsleistungen unmittelbar nach Abschluss des Kaufvorgangs an. "Wer sein gerade erworbenes Produkt versichern möchte, findet dazu ein passendes Angebot", betont Frank Bachér , Geschäftsführer der Ebay Advertising Group  .

Dazu stellt die Axa eine Versicherung für Elektrogeräte zur Verfügung, die gegen alle neuen elektronischen Geräte gegen einfachen Diebstahl oder Flüssigkeitseintritt oder Fallenlassen versichert werden. Dabei setzten die Partner auf Zielgruppensynergien. "Kunden mit hohem Interesse an Technik erwarten eben auch Zubehör und weitere Dienstleistungen rund um das Produkt kaufen zu können", sagt Klaus Vahle , Leiter des Bereichs Direkt- und Kooperationsvertrieb bei AXA.

Allerdings ist der Online-Vertrieb für die gesamte deutsche Versicherungswirtschaft noch ein Nischenmarkt. So beläuft sich der Anteil am Direktvertrieb - zudem auch E-Commerce und Affiliate-Aktivitäten zählen - bei den Versicherern gerade einmal auf zwei bis drei Prozent, so der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) gegenüber iBusiness. Dieser Wert liegt, so erklärt Sabine Friedrich , Unternehmenssprecherin bei der Axa, allerdings in manchen Produktsegmenten mittlerweile im mittleren zweistelligen Bereich.

GDV und Branchenexperten attestieren, dass sich zwar viele Kunden im Internet informieren, der Vertragsabschluss aber in den meisten Fällen über den Berater erfolgt. Vertriebsexperte Ivano Zangara von der DEVK   sieht vor allem Ebay noch als Testgelände für die Finanz- und Versicherungsbranche. Viele Nutzer von Ebay brächten den Marktplatz nicht unbedingt mit Versicherungsprodukten in Verbindung, so Zangara.

Daher wird auch klar, warum die Axa den Vertriebsaktivitäten eine Brandingkamagne vorschaltet. Auch die DEVK hatte schon einmal im letzten Jahr eine Kampagne auf Ebay im Automobilumfeld getestet, diese aber nicht weitergeführt. Wie es konkret um den Internet-Vertrieb im Versicherungssektor bestellt ist, zeigt eine Forsa-Umfrage   unter 1.000 Deutschen ab 18 Jahren. Demnach schließen nur acht Prozent der Bundesbürger online Versicherungen oder andere Finanzverträge ab. Immerhin 39 Prozent der Deutschen geben an, sich im Internet über Finanzprodukte zu informieren.

Die Deutschen verbringen der Umfrage zufolge generell viel Zeit, um die richtige Versicherung zu finden. 27 Prozent verbringen mit der Suche bis zu einer Woche, 13 Prozent sogar länger. Innerhalb eines Tages entscheiden sich 19 Prozent. Laut der Umfrage vergleichen dabei aber nur 29 Prozent aller Bundesbürger Angebote im Internet. Zwei Drittel aller Deutschen vergleichen dagegen noch klassisch. Laut Forsa-Umfrage fragen 40 Prozent direkt Versicherungsanbieter an, 28 Prozent der Befragten vertrauen auf die Meinung von Freunden und Bekannten. Interessant: Nur vier Prozent lassen sich nach eigener Einschätzung von Werbung leiten.