Alte und neue Welt

Die Welt, in der sich der Vertrieb bislang bewegte, existiert in dieser Form nicht mehr. Gewohnheiten, Ansprüche und äußere Bedingungen haben sich grundlegend geändert und fordern auch vom Vertrieb Wandelbarkeit. Und wenn sich die bisherigen 'Heroes' die Welt neu erklären lassen müssen, sind Konflikte vorprogrammiert. Denn bisher waren sie die Umsatzbringer in einer Welt, in der Messe- und Vor-Ort-Besuche bei Kundinnen und Kunden die Geschäftsabschlüsse brachten. In manchen Unternehmen ist die Zusammenführung von etablierten Vertriebsstrukturen mit der digitalisierten Marketingwelt ein wahrer Clash of Cultures.

Vertrieb war People Business. Ihn als solchen in die digitale Welt zu heben, ist mittelfristig die zentrale Aufgabe im Zusammenspiel zwischen Marketing und Sales. Und eine, die vom Management getragen und moderiert werden muss. Der Umgang mit Spannungsverhältnissen, der (Re)Organisation gemeinsamer Aufgaben - die Customer Journey zu definieren und entsprechend Aufgaben in die eigene Organisation zu überführen - wird viele Unternehmen noch an ihre Grenzen bringen.