Wie Sie ein externes Vertriebsteam auswählen

Damit der Einsatz externer Vertriebskräfte zu einer Erfolgsgeschichte wird, sollten Unternehmen einige Faktoren beachten: die richtige Vorbereitung, ein stetes Tracking der Kampagne und nicht zuletzt ein passender Dienstleister sind die wesentlichen Bausteine, damit die gesteckten Ziele erreicht werden können.

Ein sogenannter Leasingdurchgang ist in der Regel ein temporäres Projekt über einen Zeitraum von einer bis zu acht Wochen. Externe Vertriebsmitarbeiter müssen zunächst auf ihre Aufgabe optimal vorbereitet werden. Strukturierte, spezifische wie thematische Schulungen sind oft oberflächlichen Crash-Kursen hier deutlich überlegen. Denn nur wer genau weiß, worum es geht, kann diese Inhalte korrekt nach außen tragen.

Zudem muss genau definiert werden, welche Aktionen bei dem Durchgang angestrebt werden. Es ist unabdingbar, konkrete Ziele und Kennzahlen zu formulieren, denn nur so lässt sich der Erfolg der Kampagne später messen.

Die externen Vertriebsmitarbeiter werden in der Vorbereitung vom Dienstleister auch argumentatorisch geschult, sodass sie auf etwaige Einwände gute und vor allem die richtigen Argumente vorbringen können. Die zusätzlichen Vertriebskräfte müssen sich also mit den Produkten und Marken der Branche sowie eventuell geplanten Kampagnen auskennen, um gut argumentieren zu können. Eine Verkaufsstory ist ebenfalls hilfreich - etwa der Hinweis auf den Wettbewerb, Artikel-USPs oder Gewinnspannen. Hilfreich ist es hier, eine langfristige Beziehung zu den Ansprechpartnern und damit eine Vertrauensbasis aufzubauen oder diese bei bestehenden Kontakten gezielt abrufen zu können.

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist das Tracking: Es ist essenziell, dass die während der Kampagnen erhobenen Daten und Leistungskennziffern erfasst werden. Ein wesentlicher Erfolgshebel ist ein erfahrenes Projektmanagement. So sollten sämtliche relevante KPIs getrackt und bewertet werden, um das aktuell laufende Projekt zu steuern oder künftig richtige Entscheidungen zu treffen. Der Projektleiter kann auf diese Weise Muster und Tendenzen schnell erkennen, Ansätze und Ergebnisse optimieren und den Kunden problemlos auf dem aktuellen Stand halten. Verfehlte Ziele zeichnen sich schnell ab und entsprechend zeitnah kann gegengesteuert werden. Dank Live-Tracking können die Daten unmittelbar verarbeitet werden - es gibt somit keine bösen Überraschungen am Ende eines Durchgangs.

Hauptgrund für Probleme mit einer externen Salesforce ist eine mangelnde oder unklare Kommunikation. So sehr Umsatz und Verkauf gewünscht werden - es ist nicht hilfreich, dem Kunden das Blaue vom Himmel zu versprechen. Realistische Einschätzungen hinsichtlich der abgestimmten KPI sind nicht nur fair, sondern sparen am Ende Kosten. Denn wer zu hoch pokert, kann sich schnell verrennen und viel Geld verlieren. Von Anfang an müssen erwartete ROI-Ziele erkannt, verstanden und dazu klar kommuniziert werden können.

Eine externe Salesforce als taktisches Instrument nimmt viel Arbeit ab. Beginnend mit dem Recruiting der geeigneten Mitarbeiter. Dienstleister, die eine externe Salesforce anbieten, können bereits auf einen Pool an erfahrenen Leuten zurückgreifen. Sie steuern deren Einsatz und überprüfen die KPI auf Plausibilität. Ein Dienstleister kümmert sich auch um administrative Abläufe wie Bezahlung und Abrechnung und übernimmt das Controlling - ein Paket, das gute Freiberufler bindet und geschätzt wird.

Wenn ein Unternehmen einen Vertriebsdurchgang mit einer externen Salesforce plant, braucht es also den richtigen Partner. Dazu gehört vor allem ehrliches Feedback und klare Regeln. Der Kunde muss dem Dienstleister auch insofern vertrauen können, dass dieser die richtigen Leute für die definierten Aufgaben auswählt.