Der Vertrieb, der Vertrieb hat immer recht

In vielen Vertriebsabteilungen herrscht noch immer die Meinung vor: "Wir brauchen keine Leads, weil die wichtigen Kunden betreuen wir ohnehin." Was zwar bei den Top-100-Keyaccounts oft stimmt - allerdings meistens auch nur bei ganz optimistischer Lesart. Meistens werden auch in Zielunternehmen nur einer oder nur wenige Ansprechpartner bearbeitet. Und außerdem: Von Top-100-Unternehmen gibt es eben nur exakt einhundert. Der sehr viel größere Mittelstand ist eben auch gut für viele schöne Umsatzmillionen.

Doch gerade bei Lead-Kampagnen gilt: Was der Vertrieb nicht will, das funktioniert vertriebstechnisch nicht. Deswegen ist für Marketer ganz zentral, den Vertrieb frühzeitig in Whitepaper-, Webinar- und andere Lead-Kampagnen einzubinden. Wer mitreden kann, der engagiert sich auch mit (weil er auch versteht, was eigentlich passiert und was er davon hat).

Trotzdem werden Sie nur in Ausnahmefällen ein "Danke" hören. Denn kennen Sie den zweitkürzesten B2B-Witz? Kommt ein Marketer zum Vertriebsleiter und fragt: "Wie waren die Leads?" Und der antwortet: "Gut. Es war einfach, denen etwas zu verkaufen."