Onlineshops setzen sich auf die falschen Parameter

Verkaufspsychologie wird gleichermaßen über- wie unterschätzt. Überschätzt, weil Menschen natürlich keine fernlenkbaren Automaten sind. Eine Kaufentscheidung wird nicht allein wegen der Stimmung getroffen. Vielfältige rationale Überlegungen sind längst abgeschlossen und haben dem Käufer ein Licht signalisiert. Allerdings kann das richtige Umfeld durchaus dafür sorgen, dass der entscheidende Schubser hinzukommt, um eine latent getroffene Entscheidung umzusetzen. Und vielleicht ein wenig mehr Geld auszugeben. Letztlich gibt es dem Kunden das gute Gefühl, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben. Was könnte es besseres geben?

Im Online-Shopping ist Verkaufspsychologie aber zugleich auch völlig unterbewertet. Fast alle Parameter des Performance-Marketings messen den schnellen, den einmaligen Erfolg: Egal ob Affiliate-Programm, CPO-basiertes Marketing oder A/B-Test-Optimierung des Onlineshops: Internet-Händler orientieren sich fast immer an KPIs, die viel besser zu einem Kistenschieber oder einem Marktschreier auf dem Wochenmarkt passen.

Längst hat sich der E-Commerce von diesen schnelldrehenden Abverkaufsbuden verabschiedet. Onlinehandel ist für viele Kunden ein Convenience-Produkt geworden. Service, Bequemlichkeit und Auswahl haben einen hohen Stellenwert erreicht - nicht mehr allein der Preis.

Deswegen ist es an der Zeit, neben der Conversionrate auch einmal das Einkaufserlebnis zu betrachten. Die Kunden sollen sich schließlich wohl fühlen, den Shop mit einem guten Gefühl verlassen - und bald wiederkommen.