Black Friday kostet deutschen Handel jährlich 300 Millionen Euro

Kunden haben gelernt mit dem Black Friday umzugehen. Das heißt Einkäufe werden verschoben und zunehmend auf diesen Tag geplant. Für den deutschen Einzelhandel ist der Black Friday längst zu einem erbittertem Wettbewerbsmarathon geworden. Das stellt den deutschen Einzelhandel vor eine Herausforderung, denn der Black-Friday-Studie   und dem AI-Pricing-Anbieter 7Learnings    sinkt die Nachfrage drei Wochen vor und bis zu zwei Wochen nach dem Einkaufstag signifikant.

"Von den massiven positiven Ausschlägen um teilweise 150 bis 200 Prozent an Nachfrage und Umsatz, bleiben in Wahrheit nur rund sieben Prozent Mehr-Umsatz", erklärt Moritz Tybus , Partner der Unternehmensberatung Kearney. Er prognostiziert für diesen Einkaufszeitraum 2024 einen Gesamtumsatz von 6,4 Milliarden Euro in Deutschland, das sind rund zehn Prozent mehr als im letzten Jahr. Allerdings "verliere" der Einzelhandel dabei laut der Studie rund 300 Millionen Euro Profit durch ungeschickte und veraltete Preissetzung.

Rabatte bleiben meist unter 10 Prozent

85 Prozent der befragten Konsumenten gaben an, am diesjährigen Black Friday teilzunehmen, wobei ein Drittel Produkte kaufen würde, die sie sonst nicht erwerben würden. Die Mehrheit erwartet Rabatte von mindestens 30 bis 50 Prozent gegenüber dem UVP. "Für viele Händler ist der Black Friday daher eine Gratwanderung zwischen Profit und Kundenerwartung", erklärt Tybus. Obwohl die effektiven Rabatte in den Geschäften und im Onlinehandel in Wahrheit im Schnitt unter zehn Prozent liegen, wird der Einkaufstag von den Deutschen äußerst gerne genutzt.

85 Prozent der Befragten stehen diesem positiv gegenüber, wobei Elektronik, Technik und Mode die beliebtesten Kategorien sind. Nachhaltigkeit spielt für 75 Prozent der Konsumenten in diesem Zusammenhang allerdings kaum eine Rolle. Etwa zwei Drittel der Käufe werden in dieser Zeit online getätigt, was die zunehmende Bedeutung des E-Commerce unterstreicht. Paradox ist: auch wenn etwa 35 Prozent der Befragten die angebotenen Rabatte als niedriger empfanden als beworben, zeigt die hohe Zufriedenheitsrate von 90 Prozent, dass die Erwartungen der Konsumenten dennoch größtenteils erfüllt werden. "Die gelernte Erkenntnis, dass sich Black Friday lohnt, ob es nun stimmt oder nicht, könnten Einzelhändler für sich zukünftig wesentlich besser nutzen", so Tybus.

Preisstrategien überdenken

Heute setzen 95 Prozent der Händler online wie offline auf bisher bekannte Strategien, also einen Mix aus Gutscheinen, Rabatten und entsprechendem Marketing. Oft richten sich die Preise und Rabatte weniger nach den tatsächlichen Bedürfnissen und Wünschen der Kunden, sondern werden vor allem auf Basis der Konkurrenz festgelegt. Das führt dazu, dass Händler den Druck verspüren, in einen Preiswettkampf zu geraten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die Studie zeigt, dass ein einzelner Einzelhändler auch ohne Marketingstrategie oder Rabattaktionen seinen Profit verdoppeln könnte. Das geht allerdings nur, so lange alle anderen weiterhin mit Rabattschlachten die Nachfrage ankurbeln - ein zukunftssicheres Vorgehen wäre dies nicht. "Dass sich der Einzelhandel durch schlechte Preisentscheidungen bisher oft geschadet hat, zeigt auch die Tatsache, dass selbst Nichtstun am Black Friday besser wäre als eine falsche Strategie", erklärt der Kearney-Experte.

Die Lösung des Problems sehen die Studienautoren darin, sich bei der Entwicklung von Preisstrategien von KI unterstützen zu lassen. So zeigt die Studie, dass Einzelhändler bis zu 300 Millionen Euro Profit durch konventionelle und suboptimale Preisstrategien verlieren. Bisher seien KI-basierte Preisstrategien aber für den Großteil des Marktes noch Zukunftsmusik und Preise richten sich in erster Linie nach dem Wettbewerb. Gerade mal fünf Prozent der Einzelhändler verwenden eine Preisstrategie, die auf künstlicher Intelligenz beruht. "Dabei birgt ein vorhersagebasiertes Preismodell das Potenzial, Nachfrage und Zahlungsbereitschaft der Kunden viel besser zu nutzen, was zu höheren Profiten und häufig zu höheren Preisen führen kann", erklärt Felix Hoffmann, Co-Founder und CEO von 7Learnings.