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Das klassische Vertriebsgespräch im Außendienst wird im B2B-Handel immer weniger wichtig

Umfrage B2B-Handel

B2B-Marktplätze lösen Außendienst ab

18.11.2024 - Die insgesamt schwierige Wirtschaftslage macht sich auch im B2B-Handel deutlich bemerkbar. Jedoch sehen Hersteller und Großhändler die allgemeine wirtschaftliche Lage insgesamt weiterhin positiv.

von Joachim Graf

Viele Unternehmen sehen sich in den letzten zwölf Monaten neben Zahlungsausfällen (62 Prozent) zunehmend mit Insolvenzen ihrer Kundschaft sowie einem Rückgang des Bestellvolumens (je 67 Prozent) konfrontiert. Das persönliche Gespräch und somit der Rolle des Außendienstes als direkter Ansprechkontakt kommt in diesem Kontext eine große Bedeutung zu: 87 Prozent der befragten Großhändler und Hersteller geben an, dass sie bei Zahlungsverzögerungen oftmals das direkte Gespräch mit Kundinnen und Kunden suchen. Das zeigen die Ergebnisse des aktuellen B2BEST Barometer von ECC KÖLN und Creditreform .

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Bild: ECOMMERCE ONE Group

Dr. Alexander Brunst
(Makaira - ECOMMERCE ONE Group)

Gegen die Marktplätze bestehen: Der neue Standard für Produktfindung im eigenen Shop

Marktplätze wachsen schneller als klassische Onlineshops - laut bevh-Zahlen für Q2 2026 legten sie um 6,4 % zu, während klassische Onlineshops nur 3,8 % erreichten.
Der Grund liegt selten im Preis, sondern in der Auffindbarkeit: saubere Produktattribute, funktionierende Filter, sauberes Variantenhandling und kuratiertes Ranking. Marktplätze haben damit den Standard gesetzt, an dem heute jeder Shop gemessen wird - unabhängig davon, ob er dort verkauft oder nicht.
Die gute Nachricht: Dieser Standard lässt sich im eigenen Shop herstellen. Es ist keine Plattformfrage, sondern Produktdaten- und Merchandising-Arbeit. Der Vortrag zeigt anhand von Praxisbeispielen, wie Händler die Discovery-Qualität von Marktplätzen im eigenen System erreichen - und was das für Umsatz und Kundenbindung bedeutet.

Vortrag im Rahmen der Transformation des Handels 26 am 20.10.26, 10:30 Uhr

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