Studie: KMUs brauchen professionelle Marketing- und Vertriebsberatung

Customer-Relationship-Management ist in vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen nach wie vor ein Fremdwort. Zu diesem erschreckenden Ergebnis kommt eine aktuelle Online-Umfrage des Software-Herstellers Sage  . Demnach werten zahlreiche deutsche Unternehmen ihre Kundendaten kaum aus. Das sei mehr als "bedenklich", wie Sage-Geschäfzsführer Peter Dewald warnt: "Durch die nachlässige Pflege von Kundenkontakten verschenken Unternehmen nur wertvolles Gewinnpotenzial und setzen mittelfristig ihren Erfolg aufs Spiel."

Laut der Umfrage nutzt beispielsweise nur jedes zweite Unternehmen (46 Prozent) die Gelegenheit, ihren Bestandskunden zusätzliche oder ergänzende Produkte aus ihrem Portfolio zu verkaufen (so genanntes 'Cross Selling'). Ähnlich bescheiden sieht es auch mit der konsequenten Nachverfolgung und Bearbeitung von Interessenten aus: Nur 15 Prozent der befragten Unternehmen verfügen über eine Reporting-Anwendung mit Wiedervorlagefunktion.

Auch die Datenspeicherung wird in der Regel nur stiefmütterlich behandelt. Nur 57 Prozent der Befragten verüfgen über ein zentrales Datenerfassungssystem in ihrem Unternehmen. Diese Datenbanken werden der Umfrage zufolge in der Regal auch kaum aktualisiert. Nachholbedarf herrscht auch in Sachen Kundensegmentierung: 48 Prozent der Teilnehmer kategorisieren ihre Kunden beispielsweise nicht nach Kaufkraft oder Produkt-Affinität. Eine Schwachstelle ist zudem die interne Koordination: 45 Prozent der Umfrageteilnehmer gleichen niemals ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufeinander ab.

Sage Software hat von September bis November 2005 über 7.000 deutsche Unternehmen anhand des Online-Formulars Schnellcheck   befragt.