So gehts: Erfolgreiche Akquise-Gespräche führen

"Guten Morgen Herr Kunde, hier ist Martin Müller von der X Agentur."(Begrüßung & Pause)

"Grüß Gott Herr Müller."(Grußerwiderung)

"Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt kommen?"(Öffner)

"Ja bitte schön, worum geht es denn?"
"Immer mehr Unternehmen investieren in digitale Geschäftsprozesse. Wir ermitteln die hier wirklich effektiven Maßnahmen. Inwiefern ist das interessant für Sie?"(Auf-den-Punkt-Aussage)

"Ja, mei, da kommen ja viele daher..."
"Da haben Sie vollkommen recht. Damit Sie für sich beurteilen können, ob es für Ihr Unternehmen auch wirklich etwas bringt, brauche ich Sie für zwei, drei Fragen, ok?"
"Ja, machen Sie mal."

Direkt im Anschluss stellen Sie drei offene Fragen:

1. "Herr Kunde, was wünschen Sie sich im Bereich [Ihr Leistungsangebot]? Worauf kommt es Ihnen dabei an?"
2. "Verstehe, und was noch?"
3. "Und bei Ihnen persönlich - was liegt Ihnen ganz besonders am Herzen?" (Beispiel: "Wenn Sie an die Entwicklung ihrer digitalen Geschäftsprozesse denken, was ist Ihnen dabei wichtig? Worauf kommt es Ihnen dabei an?")

Stellen Sie die erste offene Frage immer doppelt, und Sie erhalten selbst bei Kunden, die ursprünglich ein "kein Interesse" im Kopf hatten, eine Antwort. Und weil Menschen auf die erste Frage grundsätzlich nie wirklich alles äußern, lautet Ihre Folgefrage: "Verstehe, und was gibt es außerdem?" oder "Mhm, und was ist Ihnen darüber hinaus noch wichtig?"
Mit diesen Fragen erhalten Sie genau die Informationen, auf deren Basis der Kunde seine (Kauf-)Entscheidung später treffen wird, also seine Entscheidungskriterien.

Die dritte und letzte Frage ist speziell. Zum einen deshalb, weil Sie viel kommunikatives Geschick verlangt, zum anderen weil sie der eigentliche Turbo für Ihren Verkaufserfolg ist. Sie zielt direkt auf die persönlichen Kriterien der Person und damit auf die Ableitung des persönlichen Nutzens ab. Sie werden erstaunt sein, wie häufig sich der Angerufene öffnet und wie gut verstanden er sich fühlt. Und dies allein dadurch, dass Sie mit offenen Fragen arbeiten, Ihr echtes Interesse bezeugen und schon im Erstkontakt den Weg für eine wirklich gute, wechselseitige Beziehung ebnen.

Damit die Methode ihre volle Wirkung bei gleichzeitig hundertprozentiger Authentizität entfalten kann, verknüpfen Sie das Gesagte durch sprachliche "Verbinder" ("Mhm, versteh Sie..."). Notieren Sie sich vor allem die genannten Kriterien. Schließlich geht es um die Antworten des Kunden, nicht um Ihre Fragen!

Hören Sie über die ganze Zeit aufmerksam zu und wiederholen Sie die genannten Kriterien. Dies erzeugt ein hohes Maß an Verständnis auf der Seite des Angerufenen. Erst am Ende argumentieren Sie - und dies können Sie aus der Perspektive des Kunden heraus tun, denn Sie wissen, was ihm wichtig ist und nennen auch nur noch Ihre exakt darauf bezogenen Nutzenargumente. Der Abschluss kann dann folgendermaßen lauten: "Gut, Herr Kunde, wann wollen Sie für sich prüfen, wie die Umsetzung für Ihr Unternehmen aussehen kann und was es konkret bringen wird?" Kurze E-Mail mit Ihren Kontaktdaten hinterher - und ab zur nächsten Terminvereinbarung.