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Vier Zukunftsszenarien für Realtime-Pricing-Strategien
12.07.2011 Bald schon werden die ersten Onlinehändler ihre Webanalyse-Daten als Ausgangsbasis nutzen, um pro Kunde mehr Umsatz zu erwirtschaften. Die entscheidene Zukunftsfrage ist, ob Shopbetreiber typische Fettnäpfchen vermeiden. Oder auf der Jagd nach dem schnellen Euro geltende Gesetze verletzen und damit ihre Kunden verprellen.
| Worst Case | Best Case | |
|---|---|---|
| Aktiv-Szenario | Das ECommerce-Desaster-Szenario: Da die technischen Hürden überschaubar sind, starten viele Onlinehändler ihre Realtime-Pricing-Strategien überstürzt. Anhand der verwendeten Endgeräte (z.B. iPad) oder der IP-Adressen wird im Shopsystem festgelegt, was Kunden für Produkte bezahlen müssen. Die Folgen: Illegale Preisspaltungen fliegen auf, viele Onlinehändler werden von Konkurrenten abgemahnt. Das Vertrauen der Konsumenten in den deutschen Onlinehandel wird auf Jahre erschüttert. Wahrscheinlichkeit: 30 Prozent | Das Bundle-Szenario: Onlinehändler tasten sich behutsam voran und entwickeln Realtime-Pricing-Strategien, die rechtlich wasserdicht sind und von Kunden als Mehrwert empfunden werden. Bestimmten Shop-Besuchern werden anhand der verwendeten Endgeräte oder der IP-Adresse höherpreisige Produkte oder exklusive Bundles zum Kauf empfohlen. Illegale Preisspaltungen finden nicht statt, der Shop-Umsatz bei finanzstarken Kunden steigt wie erhofft. Wahrscheinlichkeit: 40 Prozent |
| Passiv-Szenario | Das Fixpreis-Szenario: Onlinehändler distanzieren sich strikt von Realtime-Strategien, um keinen Ärger mit dem Gesetzgeber zu riskieren oder treue (Bestands-)Kunden mit einer zwielichtigen Preispolitik an den Mitbewerber zu verlieren. Dynamische Artikelpreise bleiben eine Randnotiz im deutschen ECommerce und kommen auch in Zukunft höchstens bei Online-Auktionen zum Einsatz. Wahrscheinlichkeit: 10 Prozent | Das Primetime-Szenario: Onlinehändler interessieren sich prinzipiell für Realtime-Pricing-Strategien. Da vielen Shops aber Knowhow und Manpower fehlen, werden nicht einmal exklusive Bundles für kaufkräftige Kunden geschnürt. Zu bestimmten Tageszeiten (z.B. während der Primetime) werden Preise allerdings durchaus etwas erhöht - wenn auch zunächst einmal von Hand. Wahrscheinlichkeit: 20 Prozent |
Realtime-Pricing: So kommen Shops an fette Warenkörbe
Erste Händler planen, ihre Webanalyse-Daten zur Echtzeit-Preisbildung zu verwenden. Auf diese Weise sollen finanzstarke Kunden dann teurere Produkte oder höhere Preise im Shop bekommen. Mit viel versprechenden Strategien lässt sich der Umsatz signifikant steigern. Mit anderen die Finger verbrennen.
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Kommentar von sr
iPad-Nutzer sind nicht zwangsläufig spendabel
Wer in seinem Onlineshop für dasselbe Produkt verschiedene Preise berechnet, begibt sich schnell auf dünnes Eis. Sinnvoller ist daher, vermeintlich kaufkräftigen Kundengruppen höherpreisige Produkte schmackhaft zu machen. Doch auch in diesem Fall basiert das Kunden-Targeting auf Wahrscheinlichkeiten. Es gibt daher keine Garantien, dass Realtime-Pricing-Strategien aufgehen. Im Gegenteil.
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