B2B-Plattformen gewinnen stark an Bedeutung

Die Digitalisierung der B2B-Verkaufsprozesse hat durch die Coronakrise einen starken Schub erhalten. So ist der eigene Onlineshop mittlerweile der am häufigsten genutzte Vertriebskanal für Großhändler und Hersteller. Seine Relevanz wird auch in den nächsten Jahren erhalten bleiben, wenngleich Plattformen auf dem Vormarsch sind. Dies ist das Ergebnis des "B2BEST Barometer" von ECC KÖLN   und Creditreform  .

Schon heute zählt rund die Hälfte der befragten Unternehmen Onlinemarktplätze wie Mercateo oder WUCATO zu ihren Hauptwettbewerbern (46 Prozent) - noch höher ist der Konkurrenzdruck durch Onlineshops neuer Marktteilnehmer (54 Prozent). Aber: Insbesondere größere B2B-Unternehmen nehmen die Herausforderung an und richten ihre Unternehmensstrategie entsprechend aus. So geben 66 Prozent der befragten Händler und Hersteller an, B2B-Plattformen als zusätzlichen Vertriebskanal nutzen zu wollen. Rund 69 Prozent möchten sich sogar selbst zu einer B2B-Plattform entwickeln.

Plattformen lösen eigenen Onlineshop ab

B2B-Marktplätze, eigene geschlossene Onlineplattformen für Kunden sowie B2C-Marktplätze haben die Chance, dem eigenen Onlineshop den Rang abzulaufen. Während Plattformen aktuell von rund einem Drittel der befragten Unternehmen genutzt werden, wird die Relevanz in den nächsten fünf Jahren ansteigen: So schätzen 69 Prozent der befragten B2B-Unternehmen die zukünftige Relevanz von eigenen geschlossenen Onlineplattformen als hoch ein, fast ebenso relevant werden B2C-Marktplätze bewertet (61 Prozent). Lediglich Großhändler und kleinere Unternehmen nutzen digitale und plattformbasierte Kanäle zögerlicher und setzen stattdessen auch in Zukunft auf klassische Vertriebsformate in Form von Telefonverkauf oder schriftlichen Bestellungen.

Kleine Unternehmen mit Nachholbedarf

Der starke Anstieg des Onlinehandels sowie der damit einhergehende Boom von B2B-Plattformen führt laut 63 Prozent der Befragten auch zu einem Anstieg von Betrugsversuchen, beispielsweise durch falsche Angaben zur Identität oder zu den erforderlichen Nachweisen. Möglicher Grund hierfür: 60 Prozent der Händler prüfen die Bonität der Kund:innen erst nach der Onlinebestellung. Insbesondere in kleineren Unternehmen erfolgt diese Prüfung häufig noch manuell. Um nicht von den Konzentrationsprozessen der Branche überholt zu werden, müssen Investitionen in Digitalisierung, Software und Automatisierung getätigt werden.