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CRM-Studie: Self-Service-Zugang zu Daten steigert den Vertriebserfolg

von Joachim Graf

09.09.2015 Besserer Datenzugang, häufige Nutzung von Analyse-Tools und die umfassende Nutzung von Daten in den Chefetagen von Unternehmen führen zu mehr Umsatz, so eine weltweite Studie des Economist Intelligence Unit (EIU). Danach haben 97 Prozent der Unternehmen, die ihre Vertriebsziele erfolgreich umsetzen, einen Self-Service-Zugang, der in Echtzeit auf Kunden- oder Account-Daten zugreift. Drei von fünf dieser Unternehmen gaben zudem an, einmal oder mehrmals täglich Sales-Reports zu nutzen.

Bild: Crosa/Flickr

Fast 80 Prozent der Unternehmen gaben an, dass die Steuerung der Vertriebs-Performance "wichtig" oder sogar "sehr viel wichtiger" sei als andere Geschäftsziele. Unzureichende Daten oder schlechte Datenqualität wurden von 27 Prozent als eine der größten Barrieren für bessere Vertriebsergebnisse angeführt.

Weitere Ergebnisse der Studie:

Unternehmen schätzen Datengenauigkeit und eine einfache Integration von Daten - können dies aber nicht immer abbilden. Datengenauigkeit (53 Prozent) und die Fähigkeit, die Analyse-Plattform in bestehende Systeme zu integrieren (38 Prozent), waren für die Unternehmen die wichtigsten Merkmale ihrer Anwendungen zur Analyse von Vertriebsdaten. Mehr als 30 Prozent der Unternehmen sahen genau dies als die Schwachstellen ihrer derzeitigen Systeme an.
Vertriebsleiter bringen Analysen in die Chefetage. In etwa einem Drittel der Unternehmen, die angaben, ihre Vertriebsziele "sehr gut umzusetzen", analysiert das Management Vertriebsdaten umfänglich. In den anderen Unternehmen war dies nur bei 19 Prozent der Fall.
Investitionen in Training und Coaching sowie Daten-Tools zur Unterstützung der Vertriebsteams resultieren in messbarem Erfolg. Sales Manager sehen sich gegenüber dem Wettbewerb in Sachen Umsatz, Profitabilität und Marktanteil im Vorteil. So sagen 42 Prozent der Unternehmen, die angaben, ihre Vertriebsziele "sehr gut" umzusetzen, dass sie besser aufgestellt seien als Wettbewerber. In den anderen Unternehmen waren es 11 Prozent.
Sales Manager ebnen den Weg, damit ihre Teams von Vertriebsanalysen profitieren können. Etwa drei von fünf (59 Prozent) der Unternehmen waren sich einig, dass ihre Vertriebsmannschaft sämtliche Fähigkeiten mitbringe, um Analysen zu nutzen. Von den Unternehmen, die angaben, ihre Vertriebsziele "sehr gut" umzusetzen, waren sogar 77 Prozent davon überzeugt. Diese Unternehmen haben erkannt, dass Erfolg maßgeblich auf der Fähigkeit beruht, Mitarbeitern bewusst zu machen, welches Potential in den Daten steckt und dies in entsprechenden Best Practices zu schulen.

Im Rahmen der Studie wurden weltweit 550 Vertriebsleiter befragt.

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