Diese Trends treiben den Vertrieb 2024

1. Künstliche Intelligenz im Vertrieb produktiv machen

Da potentiell Einkaufende mit mehr digital erhältlichen Informationen immer smarter werden, müssen Vertriebsmitarbeitende KI nutzen, um Schritt zu halten. 2023 war das Jahr, in dem KI in das Mainstream-Bewusstsein vorgedrungen ist, aber die Nuancen und darüber hinaus die Vorteile, die KI in einem geschäftlichen Umfeld bieten kann, werden noch ausgearbeitet.

Zur Maximierung der Möglichkeiten, die KI bieten kann, müssen Vertriebsmitarbeitende sie in ihren Kundengesprächen nutzen können, um eine bessere Interaktion zu gewährleisten, einen Schritt voraus zu sein und durch das Verkaufsgespräch einen sinnvollen Mehrwert zu stiften. Unabhängig davon, ob KI dafür eingesetzt wird, um sofort das überzeugendste Pitch Deck, den überzeugendsten Talk Track oder das überzeugendste Playbook zu finden, wird die Technologie es Vertriebsmitarbeitenden ermöglichen, sich als vertrauenswürdige Berater zu präsentieren, das Vertrauen der Käufer zu gewinnen und für die Customer Journey unverzichtbar zu werden.

Zusätzlich zu den Verkaufsgesprächen wird KI auch genutzt werden müssen, um die Rolle des internen Vertriebscoaches zu erweitern und Vertriebsentwicklungsprogramme intelligenter und skalierbarer zu machen. Die neuesten Innovationen bedeuten, dass KI umsetzbare Erkenntnisse über die Fähigkeiten und das Verhalten von Vertriebsmitarbeitenden liefern kann, die dabei helfen, eine Grundlage für die Sales Readiness zu definieren und den Vertriebsmitarbeitenden, die sie am dringendsten benötigen, gezielte Unterstützung zu bieten.

Wenn Sie KI nicht in Ihre Vertriebsstrategie integrieren, setzen Sie sich der Gefahr aus, dass Ihre Konkurrenten an Ihnen vorbeiziehen.

2. Vertrieb und Marketing endlich vereinen

Jahrelang haben Unternehmen versucht, Vertriebs- und Marketingteams in Einklang zu bringen und sind daran gescheitert. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben etwa 70 Prozent der Unternehmen an, dass die Abstimmung zwischen ihren Vertriebs- und Marketingteams nicht sehr gut war, was zu Frustration und Schuldzuweisungen führte. Mit KI gekoppelte Enablement-Plattformen könnten diese Zusammenarbeit jedoch endlich optimieren. Wenn Vertriebs- und Marketingteams in der Lage sind besser zusammenzuarbeiten, können sie Beziehungen zu den Kunden langfristig aufrechterhalten und pflegen.

Die bessere Abstimmung wird auch maximierte Umsatz- und Wachstumschancen für das Unternehmen gewährleisten. Die Zusammenführung von Vertriebs- und Marketingteams ermöglicht es ihnen, gemeinsam an wichtigen Geschäftszielen zu arbeiten und zu sehen, wie sich jede Abteilung auf die andere auswirkt. Kunden werden begeistert sein, wenn ihre Bedürfnisse in Echtzeit antizipiert, verstanden und gemanagt werden. Die perfekte Abstimmung aufeinander bewirkt auch kürzere Geschäftszyklen, da die Kunden engagiert und wirklich zum Kauf bereit sind.

3.CRM hin zu Sales entwickeln

Customer Relationship Management (CRM) und Sales-Enablement-Plattformen (SEP) sind beides wichtige Werkzeuge in der modernen Vertriebs- und Marketinglandschaft, aber sie erfüllen unterschiedliche Funktionen.

Während es bei CRM-Systemen eigentlich um das Managen von Kundenbeziehungen und -daten ging, geht es dabei mittlerweile in Wirklichkeit mehr um die Aufzeichnung und Verwaltung von Kundendatensätzen, um "Customer Record Management". Unterdessen geht es bei Sales-Enablement-Plattformen darum, Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, effektiver mit Kunden in Kontakt zu treten. In der heutigen Welt benötigen Unternehmen ein System des Engagements, um ihr Aufzeichnungssystem zu ergänzen, und dies hat die Sales-Enablement-Technologie zu einem Muss gemacht. Einfach ausgedrückt ist es der Ort, an dem die Beziehungen stattfinden.

CRM-Systeme sind darauf ausgelegt, Interaktionen mit aktuellen und potenziellen Kunden zu managen und die Historie von Kundeninteraktionen, Verkaufschancen und Serviceanfragen zu verfolgen. Sie sind von unschätzbarem Wert für die Führung detaillierter Aufzeichnungen über Kunden und den langfristigen Aufbau von Beziehungen. Auf der anderen Seite konzentrieren sich SEPs darauf, Revenue Enablement-Teams mit den Tools, Inhalten und Informationen auszustatten, die für einen effektiveren Verkauf erforderlich sind. Diese Plattformen bieten Ressourcen wie Vertriebsschulungsmaterialien, Content-Management und Analysetools zur Optimierung des Verkaufsprozesses.

4. Der wertorientierte Vertrieb (Value Selling) kommt wieder

Eine wertorientierte Vertriebsstrategie konzentriert sich darauf, den spezifischen Mehrwert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung einem Kunden bietet, zu verstehen und herauszuheben, anstatt nur dessen Funktionen oder technische Spezifikationen hervorzuheben. Neue Vertriebsmitarbeitende verkaufen Funktionen, während erfahrene Vertriebsmitarbeitende wissen, dass Geschichten und Ergebnisse viel stärker sind, um bei der Konvertierung zu helfen.

Value Selling richtet den Verkaufsprozess an den Kernbedürfnissen und Herausforderungen des Kunden aus, was zu einer stärkeren Kundenbeziehung und höherer Zufriedenheit führt. Indem sie zeigen, wie ein Produkt bestimmte Probleme löst oder die Effizienz verbessern kann, können Vertriebsteams einen höheren Preis rechtfertigen, der den Wert widerspiegelt, den es liefert. Dies ist angesichts des globalen Wirtschaftsklimas, in dem wir tätig sind, ein überzeugendes Versprechen.

Darüber hinaus hebt Value Selling die Angebote eines Unternehmens von der Konkurrenz ab und konzentriert sich auf einzigartige Vorteile, anstatt sich auf Preiskämpfe einzulassen. Dieser strategische Fokus auf Mehrwert statt auf Kosten wird dazu beitragen, ein Markenimage von Qualität und Zuverlässigkeit zu kultivieren und die Umsatzwachstumschancen im Jahr 2024 weiter zu steigern.

5. Der Druck für schnellere Umsatzgenerierung wird wachsen

Das wirtschaftliche Gesamtumfeld sorgt dafür, dass der Druck auf die Erzielung und Sicherung von Einnahmen größer denn je ist. Dies wird unweigerlich dazu führen, dass der Schwerpunkt sehr kurzfristig auf eine schnellere Umsatzgenerierung gelegt werden wird.

Unternehmen werden sich wahrscheinlich auch auf ihre bestehenden Technologien konzentrieren, was sie dazu veranlasst, mehr in die Tools zu investieren, die ihnen dabei helfen, das Account Management und die Zusammenarbeit zwischen ihren Go-to-Market-Teams zu verbessern.

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Autor Hendrik Isebaert ist CEO von Showpad  , einem Anbieter von Sales-Enablement-Technologie.