Digitalisierung bei Vertrieb & Marketing: Wie sich die Macht verschiebt

Digitale Transformation ist bekanntlich keine technische Angelegenheit. Dabei müssen auch Unternehmensstrukturen und -prozesse der neuen digitalen Welt angepasst werden. Die Digitalisierung im Vertrieb hat zum Beispiel zur Folge, dass Vertriebsaktivitäten, die bisher vor allem nach dem Push-Prinzip proaktiv aus dem Sales ausgelöst wurden, künftig in einer Pull-Logik funktionieren, in der die KundInnen zu jeder Zeit einen Kaufimpuls auslösen können.

Die sich daraus ableitende Aufgabe ist eigentlich klar: Wenn KundInnen mehr digitale Touchpoints und digitalen Vertrieb fordern, sollten Unternehmen versuchen, Marketing und Vertrieb an einen Tisch zu bringen und gemeinsam zu überlegen, wie man die Kundenreise neu gestalten kann. Denn die hat sich in den vergangenen zwei Jahren verändert, vor Corona war sie physischer, analoger. Waren früher bei den Volumina von den sales-relevanten KPIs Messen ganz weit vorne, hat sich das grundlegend geändert. Bis dahin waren Marketing und Vertrieb stark getrennt voneinander organisiert, das jeweilige Wissen war als Herrschaftswissen separiert.

In der digitalen Welt hingegen müssen Marketing und Vertrieb Hand in Hand miteinander agieren, Datensilos müssen aufgelöst und interdisziplinäre Teams gebildet werden. Im Videopodcast sprechen iBusiness-Analystin Christina Rose und Herausgeber Joachim Graf über die sich daraus ableitenden Rollenänderungen - vor allem auf Vertriebsseite. Denn viele Vertriebsorganisationen haben in der Breite noch kein sehr ausgeprägtes digitales Verständnis. Hier kann das Marketing viel helfen - das müssen die Vertriebsverantwortlichen allerdings auch zulassen. Die neue Aufgabenverteilung und die neue Notwendigkeit zur Zusammenarbeit sorgen deshalb für neue Reibungsflächen und Schnittstellen.

Doch wie man diese harte Konkurrenzsituation nicht aufkommen lassen darf (und wer dem Vertrieb in dieser Übergangszeit die zerzausten Egos auch wieder zurechtfrisiert), besprechen wir im Videopodcast. Um Reibungsverlusten vorzubeugen, braucht es transparente Prozesse, die klar definiert und kommuniziert werden und Programme, die MitarbeiterInnen darauf einstellen. Das ist vor allem eine Aufgabe der Salesverantwortlichen: Gerade der Vertrieb, der bis zu Beginn der Pandemie noch stark personengetrieben war, muss sich künftig stärker auf digitale Prozesse einstellen. Der 'Smart Marketing Funnel' (S-Marketing) ist das Ergebnis der Annäherung von Sales und Marketing im Sales Funnel.