Die besten Methoden, um an der Zentrale vorbei direkt zum B2B-Entscheider zu gelangen

"Das ist ein privater Anruf" oder Herr Zielgruppe erwartet meinen Anruf" - Notlügen oder dreiste Lügen sind doof - und funktionieren vor allem bei gut geschultem Vorzimmerpersonal immer weniger. Tatsächlich gibt es zwei Situationen, vor denen Vertriebsmitarbeiter stehen - und unterschiedliche Methoden, dafür zu sorgen, dass man nie wieder abgeschmettert wird.

1. Sie kennen den Ansprechpartner

1. Jeder persönliche Anlass ist ein günstiger Türöffner: Geburtstage, Urlaub, Beförderungen etc. Hier mit einem Satz wie "Ich möchte ihm persönlich gratulieren", der Nähe signalisiert, hilft oft, die Zentrale zu überwinden
2. Signalisieren Sie Nähe, ohne diese zu behaupten. Die Aussage "Ich bin auf der Suche nach dem Peter Müller" klingt persönlicher als "Könnte ich mal Herrn Peter Müller sprechen"
3. Machen Sie sich die Sekretärin zur Verbündeten:
   
   • Sprechen Sie sie mit ihrem Namen an (den verrät Ihnen die Zentrale)
     
   • Seien sie persönlich und freundlich (Ich persönlich sage, wenn sich jemand besonders nett meldet, gerne "Das haben Sie aber sehr schön gesagt" - Das öffnet so manche Tür)
     
   • Sprechen Sie die Sekretärin so an, als ob sie Ihr Ansprechpartner ist. Tragen Sie ihr Ihren Begrüßungs-Leitfaden vor. Dadurch erleichtern Sie der Sekretärin ihre Arbeit - Ihren Chef von unerwünschten und unwichtigen Anrufen fernzuhalten. So kann sie entscheiden, ob Ihr Anruf für Ihren Chef relevant ist.
   • Lügen Sie nicht. Sie ist die Kundin. Entweder, sie nennt ihren Chef als richtige Bezugsperson, oder informiert Sie, wer tatsächlich zuständig ist. Mit Glück wird man gleich verbunden.
   • Bitten Sie einfach um Hilfe - Sie werden sich wundern. Zum Beispiel mit einem Hallo, Frau Meier. Ich hatte ja schon häufig versucht, Herrn Müller zu erreichen. Was ist denn Ihr Tipp, wann ein günstiger Zeitpunkt ist?"
4. Sie haben zwar die Durchwahl, aber da geht nie jemand ran? Rufen Sie die Nummer drüber oder drunter an ( also die Durchwahl -86 oder -84, wenn Sie im CRM-System eine -85 als Durchwahl notiert haben). Oft meldet sich der Kollege oder die Assistenz, die einem weiterhelfen kann. Und nehmen sie die ganze Zahl drüber, dann haben Sie vielleicht die Chance, den Vorgesetzten ans Rohr zu bekommen
5. Googeln Sie die Durchwahl. Funktioniert bemerkenswert oft.
6. Rufen Sie sehr früh oder sehr spät an, empfiehlt Dirk Ellerbrok   - Entscheidungsträger arbeiten oft länger als Vorzimmer besetzt sind

2. Sie kennen den Ansprechpartner nicht

1. Suchen Sie den Namen in Xing oder LinkedIn. Bei beiden Business-Networks können Sie beispielsweise einfach nach "Onlinemarketing" und "Firmenname" suchen.
2. Suchen Sie im Impressum der Website des Zielunternehmens. Oft findet man dort den richtigen Ansprechpartner: Den, der für die Website verantwortlich ist
3. Wenn die Suche keine passende Abteilungsbezeichnung auswirft? Suchen Sie nach "Vertrieb". Die sind sicher auf Xing oder LinkedIn da. Und wenn man sich zu diesem durchstellen läßt (welche Zentrale stellt NICHT zum Vertrieb durch?) Dann ehrlich erzählen, dass sie/er wahrscheinlich nicht der richtige Ansprechpartner ist. Aber dass sie hoffen, dass er/sie einem bei der Suche weiterhelfen kann. Auch hier werden Sie sich wundern, wie oft Sie weiterkommen.