Auf dem Weg zum "Agentic Commerce": Sieben Dinge, die Sie als Onlinehändler jetzt wissen müssen

KI-Agenten übernehmen zunehmend Aufgaben, die bislang Menschen vorbehalten waren - vom Suchen und Vergleichen bis hin zum Text schreiben und Telefonieren. Auch das Kaufen im Internet wird sich durch Agentic Commerce grundlegend verändern. Mit drastischen Auswirkungen auf die gesamte Wertschöpfungskette des E-Commerce.

1. Agentic Commerce bietet viele Vorteile für Kaufende - verändern aber den Kaufentscheidungsprozess

Das Potenzial des Agentic Commerce ist weitreichend. Für Verbraucherinnen und Verbraucher ergibt sich ein nie dagewesener Komfortgewinn: Sie sparen Zeit und Aufwand, weil ihnen die aufwendige Recherche abgenommen wird, und können sich anderen Dingen widmen, während die KI für sie das Beste herausholt. Dabei werden Preisvergleiche und Vertragsabschlüsse nicht nur schneller, sondern auch gezielter nach individuellen Bedürfnissen getroffen.

Diese Entwicklung kann auch die Customer Journey grundlegend verändern: Die klassischen "Momente der Wahrheit" - also die bewusste Entscheidung des Kunden - werden von unsichtbaren Mikroentscheidungen der KI ersetzt. Zum Beispiel wird dadurch Markenloyalität schwieriger aufrechtzuerhalten, da Agenten primär nach vorgegebenen Parametern entscheiden. Wenn die KI-Aufgabe also ist "Kauf mir grüne Sneaker Größe 42" wird also automatisch der Preis und vielleicht die Zahl der positiven Bewertungen im Vordergrund stehen, nicht die emotionaler Markenbindung. Dazu müssten Kaufinteressierten die Marke angeben ("Kauf mir grüne Sneaker Größe 42 von Adidas"), was schon unwahrscheinlicher ist. Geschweige denn, dass der Wunschshop mit angegeben ist. Es wird also für Onlineshops zwingend, auf die KI-Entscheidungen Einfluss zu nehmen.

2. Neue Geschäftsmodelle entstehen entlang der gesamten Wertschöpfungskette

Aber auch für Handelsunternehmen werden KI-Agenten wichtiger. Diese können beispielsweise aktiv in die Steuerung von Lieferketten eingreifen, Lagerstände überwachen und für optimale Beschaffung sorgen - automatisch und vorausschauend. Preise werden durch algorithmische Verhandlungen optimiert, was für beide Seiten Effizienzsteigerungen und bessere Konditionen bedeutet. Zudem entstehen ganz neue Geschäftsmodelle im E-Commerce: So könnten beispielsweise Abo-Agenten regelmäßig wiederkehrende Einkäufe übernehmen oder spezialisierte Preisjäger-Agenten auf die Suche nach den besten Deals gehen, ohne dass der Mensch sich aktiv darum kümmern muss.

Das bedeutet auch, dass SEO und Performance-Marketing durch "Agent Experience Optimization" (AXO) ersetzt werden müssen - also die Optimierung von Datenstrukturen für KI-Agenten statt für menschliche Käufer.

3. Der neue Kaufprozess bedeutet unsichtbare Zahlungen und Dauerbetrieb

Der traditionelle Einkaufsprozess erfährt durch KI-Agenten eine tiefgreifende Veränderung. Zahlungen werden künftig aus dem Hintergrund ausgelöst - gesteuert durch die Präferenzen der Nutzer und ohne deren aktiven Zutun. Shopping wird zum automatisierten Dauerzustand: Die KI überwacht rund um die Uhr Preise, bestellt nach und reagiert in Echtzeit, oft noch bevor der Verbraucher überhaupt merkt, dass ein Angebot verfügbar oder ein Vorrat knapp wird.

Für Händler verschiebt sich der Fokus vom klassischen Marketing auf die technische Auffindbarkeit und maschinenlesbare Präsentation der eigenen Angebote. Nur Produkte, die hochwertig digitalisiert und maschinenfreundlich angeboten werden, bleiben für KI-Agenten sichtbar. Handelsunternehmen müssen auf offene Schnittstellen und exzellente Datenqualität achten.
Auch Zahlungsdienstleister stehen vor technisch erforderlichen Änderungen: Der klassische Warenkorb verschwindet, stattdessen sind performante API-Architekturen, Tokenisierung sowie schnelle, sichere Echtzeit-Transaktionen gefragt.

4. Shopoptimierung für die Maschine statt für den Menschen

Bisher ist der gesamte Zahlungs- und Handelsprozess auf den Menschen als Entscheider ausgerichtet. Bislang zielten Innovationen - von Kreditkarten über E-Wallets bis zu Mobile Payments - vorrangig darauf ab , Konsumenten das Bezahlen möglichst komfortabel und sicher zu machen. KI-Agenten unterbrechen das Muster: Der Mensch wird sowohl aus dem Kauf- als auch dem Zahlungsvorgang herausgelöst.

Zuerst müssen Sie als Händler überhaupt von diesen digitalen Assistenten gefunden werden. Die suchen nämlich nicht mehr nur auf Google, sondern achten vor allem darauf, wie gut Ihre Produkte online beschreibbar sind. Wichtig sind dabei übersichtliche Artikelbeschreibungen, klare Produktmerkmale und ehrliche Bewertungen. Wer seinen Online-Shop ordentlich pflegt, wird von KI-Agenten mit höherer Wahrscheinlichkeit vorgeschlagen.

Außerdem spielt der Bezahlvorgang eine neue Rolle: Digitale Assistenten bekommen genaue Wünsche mit. Wenn der Kunde dem Agenten per Prompt oder Voreinstellung mitgegeben hat: "immer mit American Express zahlen" und ein Shop bietet diese Bezahlmöglichkeit nicht an, wird er vom KI-Agenten einfach übersprungen. Es lohnt sich daher, verschiedene Zahlungsarten und Treueprogramme anzubieten, damit der Assistent auch bei Ihnen einkauft.

Der Einsatz von KI-Agenten kann - wenn der Onlineshop richtig für Agenten optimiert ist - künftig zu einer höheren Konversionsrate führen, da der menschliche Unsicherheitsfaktor entfällt. Dadurch sinkt das Risiko, dass sich Kundinnen und Kunden während des Checkout-Prozesses doch noch umentscheiden, weil sie abgelenkt, unsicher oder verwirrt sind.

Gerade Transaktionen, die regelmäßig, vorhersehbar und standardisiert ablaufen - etwa im B2B-Bereich, bei wiederkehrenden Zahlungen, im internationalen Handel, bei Abonnements und bei Mikrozahlungen - eignen sich ideal für agentenbasierte Automatisierung. Hier können KI-Agenten schnell, eigenständig und effizient arbeiten, menschliche Interaktionen sind kaum noch nötig. Bei komplexen Einzel- oder sehr großen Transaktionen dürfte der Mensch aber weiterhin einbezogen bleiben.

5. ECommerce-Anbieter müssen sich kümmern - um Marketing wie um Sicherheit

Große Veränderungen brauchen meist länger als gedacht, aber der Trend ist eindeutig. In ein paar Jahren könnte schon ein Viertel des Onlinehandels über KI-Assistenten laufen. Wer dann nicht vorbereitet ist, wird es schwer haben - wer sich darauf einstellt, kann aber auch als kleiner Händler sichtbar und erfolgreich sein. Sie sollten im Team jemanden haben, der sich mit KI-Themen beschäftigt. Es reicht nicht mehr, sich nur um die Website zu kümmern. Denn der Einkauf über digitale Helfer wird zu einem neuen und wichtigen Kanal.

Auch müssen Unternehmen sicherstellen, dass jede Transaktion wirklich autorisiert ist. Heute authentifizieren wir Zahlungen etwa mit Karte, Code oder Gesichtserkennung. Künftig müssen wir dasselbe auch für Agenten sicherstellen. Eine wichtige Rolle spielt dabei die Tokenisierung - also das Ersetzen echter Kreditkartendaten durch digitale Tokens. Diese Tokens stehen für echte Zahlungsdaten, sind aber sicherer. Zum anderen geht es um Haftung: Wer haftet, wenn ein Agent einen Fehler macht Das ist aktuell noch nicht eindeutig geregelt und wird sicher noch eine Zeit lang diskutiert. Wichtig ist es die Prozesse im Onlineshop sauber zu dokumentieren - etwa, wie Bestellungen zustande kommen, wie man Fehler oder Rückgaben handhabt. So können sich Shopverantwortliche vor Überraschungen schützen.

6. Gute Produktdaten sind die Basis

Kern des KI-Erfolgs im E-Commerce sind gute Artikeldaten und gute Schnittstellen. Man sollte so viele Produktmerkmale wie möglich bei jedem Artikel mitgeben - Größe, Farbe, Material, Anwendungshinweise, Umweltlabel, Garantien usw. Moderne Suchfunktionen, unterstützt durch künstliche Intelligenz, zeigen dann auf einen Schlag mehr passende Produkte als eine herkömmliche Shop-Suche. Das macht Ihr Angebot sichtbarer für den KI-Agenten. Aber auch für interessierte Menschen.

Für digitale Assistenten zählen objektive Dinge: Wie gut sind die Produkte? Wie verlässlich ist Ihr Lieferservice? Wie kulant gehen Sie mit Rückgaben um? Storytelling bleibt wichtig für das Image, aber ehrlicher Kundenservice, schnelle Antworten und viele echte Kundenbewertungen sind künftig noch entscheidender.

7. Die KI-Entwicklung ist unaufhaltsam

Das Potential von agentenbasiertem Handel ist groß. Analysten prognostizieren, dass bis zum Jahr 2029 zwischen ein und vier Prozent aller digitalen Zahlungstransaktionen durch KI-Agenten ausgeführt werden könnten. Bei einem erwarteten Gesamtvolumen von über 36 Billionen US-Dollar jährlich bedeutet selbst ein kleiner Anteil einen Markt von bis zu 1,47 Billionen US-Dollar  .

Zwar steckt agentenbasierter Handel noch in den Anfängen, die Entwicklung schreitet aber schnell voran. Ein Beispiel: Das US-Unternehmen Perplexity, ein Anbieter generativer KI mit Commerce-Fokus, brachte im September 2024 einen KI-Agenten auf den Markt, der Bestellungen eigenständig ausführen konnte. Noch läuft nicht alles reibungslos - so benötigte der Agent für den einfacheren Kauf von Zahnpasta gleich zwei Versuche und mehrere Stunden  . Solche Kinderkrankheiten zeigen: Der Weg zur flächendeckend praxistauglichen Lösung ist weit , die Richtung aber klar

Große Zahlungsdienstleister investieren in den Bereich, wie Visa   und Mastercard  , die Anfang 2025 neue Services rund um AI-Commerce ankündigten. Mastercard setzt auf agentenzentrierte Tokenisierung , Visa auf eine skalierbare Plattform mit Fokus auf Datenschutz und Risikomanagement.

Aber die rasante Entwicklung künstlicher Intelligenz zeigt: Agentic Commerce ist keine Vision für die ferne Zukunft mehr, sondern schon heute greifbar. Um auf Perplexity zurückzukommen: Knapp sechs Monate später konnten US-Kunden bereits Reisen buchen, Produkte bestellen oder Tickets kaufen - die Bezahlung läuft automatisch im Hintergrund über Dienste wie PayPal oder Venmo. Der Grundstein für autonomen Handel ist damit gelegt.

Über den Autor
Pascal Beij ist als Chief Commercial Officer (CCO) maßgeblich für die Umsetzung der Wachstumsstrategie von Unzer   verantwortlich. Unter seiner Führung entwickelt Unzer ein integriertes Ökosystem, das Händler entlang der gesamten Zahlungsabwicklung unterstützt und ihre digitale Transformation fördert. Ziel ist es, nahtlose und einfach integrierbare Zahlungs- und Softwarelösungen bereitzustellen, die Unternehmen helfen, ihre Prozesse zu digitalisieren und auf veränderte Kundenerwartungen zu reagieren. Dabei setzt Unzer insbesondere auf branchenspezifische Software- und Zahlungslösungen zur Stärkung kleiner und mittelständischer Unternehmen.

Bevor er zu Unzer kam, war Pascal Beij als Senior Vice President Retail für Zentraleuropa beim Zahlungsdienstleister Planet tätig. Mit mehr als zwei Jahrzehnten Erfahrung im Zahlungsverkehr und Handel gilt er als anerkannter Experte und Impulsgeber der Branche.