Ich sehe schwarz.

Die Nachfrage nach Agenturleistungen hingegen hat sich in den vergangenen Jahren kaum abgeschwächt. Im Gegenteil: Digitalisierungsthemen boomen. Allerdings geraten viele Segmente auf die sich Full-Service-Agenturen ausgerichtet haben unter Margen- und damit Kostendruck. Es gibt nur wenige lukrative Ausnahmen: Consulting und IT-Dienstleistungen.

Und hier wächst die Konkurrenz: Das Kerngeschäft der Interaktiv- und Digitalagenturen - die digitalen Geschäftsprozesse - sind längst Teil der Angebotspalette der IT-Systemhäuser, der Consulting-Unternehmen, der Werbeagenturen und der PR-Agenturen.

Vor dem Hintergrund dieser Entwicklung werden sich die Markt-Räume der Agenturen weiter verschieben: Die stärkere strategische und crossmediale Ausrichtung geht nahtlos weiter - bedrohlicher ist jedoch die technische Dimension der Marketingzukunft: Das Internet der Dinge, Agentenlösungen wie Siri, Cortana, Alexa und Googles Assistant und programmatische Auktionsmechanismen rücken das täglich Brot der Agenturen immer weiter Richtung IT/Technologie.

Doch das eigentliche Problem der Interaktivagenturen ist strukturell: Traditionelles Agentur-Business ist ein Menschengeschäft. Im Kern vermietet der Agentur-Geschäftsführer seinen Kunden die Mitarbeiter. Zu niedrigen Stundenlöhnen, wenn er diese (in der Regel als kleinere Agentur) als Werkbank auftreten und Websites bauen, Content-Marketing texten oder Logos gestalten lässt. Und zu höheren Stundenlöhnen, wenn er sie mit CEOs Workshops durchführen, Geschäftsprozesse designen oder Geschäftsmodelle entwickeln lässt.

Will er mehr Umsatz machen, dann muss er mehr Leute einstellen. Im Ergebnis ist die Umsatzkurve einer Agentur immer mehr oder weniger linear: Mehr Aufträge bedingen mehr Leute ergeben mehr Umsatz.

Dieses Mehr an Leuten können allerdings nur die Unternehmen mit höheren Gehältern einkaufen, wenn sie eben kein lineares Geschäftsmodell haben, sondern - wie Plattformen - exponentiell skalieren können.

Ein exponentielles Wachstum kann der Agentur-Geschäftsführer nur erreichen, wenn er ein Mehr an Umsatz ohne ein Mehr an Personal schafft. Und das funktioniert nur durch den Verkauf gleichartiger Produkte oder Services. Beispielsweise wird eine klassische Digitalagentur für die individuelle Gestaltung eines Beilagengutscheins einem Onlineshop einen bestimmten Stundensatz in Rechnung stellen. Zieht man in der Kalkulation die Personal- und anderen Kosten ab, bleibt immer derselbe Deckungsbeitrag übrig - selbst wenn hundert Onlineshops Beilagengutscheine ordern.

Anders ist es, wenn man ein Onlinegestaltungstool für Beilagengutscheine aufsetzt. Nach den Initialkosten für Programmierung und Templates können mit derselben (oder einer kaum erhöhten) Belegschaft zehn, hundert oder zehntausend Onlineshops Beilagengutscheine verkauft werden - jeder Neukunde zahlt fast komplett auf die Rendite ein.

Meine These: Nur wenn Digitalagenturen ihr (lineares) Agenturmodell aufgeben, werden sie langfristig in digitalen Märkten genug Geld verdienen können, um im Wettbewerb um die besten Digitalköpfe mitbieten zu können. Nicht die Agentur ist tot. Aber für das Geschäftsmodell der Digitalagentur sehe ich langfristig schwarz.