Warum KI-Unternehmen beim Vertrieb wirklich scheitern

Es ist Dienstag, 11.00 Uhr, Videocall. Mir virtuell gegenüber im Fenster: der Geschäftsführer einer mittelgroßen Digitalagentur aus dem Norden von Deutschland (von München aus gesehen, liegt ja so gut wie alles im Norden von Deutschland).

Wir hatten uns - natürlich - über Linkedin verabredet. Weil seine Agentur gerade eine KI-Lösung fertiggestellt hat (machen das nicht eigentlich gerade alle - eine KI-Lösung entwickeln?). Ziel unseres gemeinsamen Gesprächs: Kooperationsmöglichkeiten ausloten. Die üblichen 30 Minuten haben wir angesetzt.

Nachdem die üblichen ersten 15 Smalltalk-Sekunden mit Begrüßung, Teams-Bugs und Wetter vergangen sind, legt er los. "Ich teile mal meinen Bildschirm", erklärt er mir. Um mir dann die nächsten fünfzehn der dreißig angesetzten Minuten seine KI-Lösung in ihrer gesamten Funktionspracht zu zeigen. Ich höre geduldig zu, zunächst. Meine Mutter hat mir ja beigebracht, höflich zu sein. Und ich bin ja eigentlich auch von Haus aus neugierig.

Weil ihm wohl sein Vertriebscoach irgendwann mal erzählt hat, dass man aus Kundensicht argumentieren soll, tut er das auch immer wieder, indem er das Wort "Verlag" in seinen Redefluss einbaut. Er erklärte mir, was alle Verlage für Probleme haben, wie alle Verlage diese Probleme lösen können und - natürlich - wie alle Verlage mit seiner innovativen, richtungsweisenden und den Markt disruptierenden Lösung die erwähnten Probleme aller Verlage im Handumdrehen lösen können.

Anfangs stelle ich mir noch Fragen, während ich halb zuhöre. Zum Beispiel, was sein Salespitch mit dem vereinbarten Gesprächsthema zu tun hat. Oder was seine Lösung mit dem HighText-Verlag zu tun hat. Schließlich sind wir kein B2C-Verlag, sind nicht regional aufgestellt, haben keine gedruckte Tageszeitung und produzieren auch keine News - alles Themen, die er ununterbrechbar als Argumente dafür verwendet, warum mich seine KI-Lösung als "wichtiger Verlagsentscheider" (dieser Begriff fällt öfter) interessieren sollte. Irgendwann ab Minute zwölf behalte ich zwar mein Kommunikationsverhalten bei (Nicken. "Hmm-Hmm" sagen. Augen offen lassen.). Aber ich denke über die wirklich wichtigen Fragen des Lebens nach: Warum bin ich hier? Wo gehe ich hin? Warum sitze ich in diesem Videocall und hole mir nicht eine Pizza?

Ob ich noch Fragen hätte? Seine Frage unterbricht meine tiefgehende Entscheidungsfindung ("Pizza Salami oder doch Pizza Funghi?"). Ich schüttle sicherheitshalber den Kopf. Mein Gegenüber nickt freudig. Er maile mir gleich die Präsentation, strahlt er. Und er werde gleich einen Folgetermin in zwei Wochen eintragen, verkündet er dann, bevor er die Verbindung trennt. Nicht, ohne mir zuvor ein joviales "Anschlusstermin, Du kennst das...." zuzurufen.

"Hat Dir die Videokonferenz gefallen?" - Nur die vorwurfsvolle Bewertungsaufforderung des Videokonferenzbetreibers bleibt mir als sichtbare Erinnerung an meine 30 Minuten Lebenszeit in der Rolle eine KI-Vertriebsopfers.

Was ich gelernt habe: Für mich persönlich: lernen, früher 'Nein' zu sagen. Für meine eigenen Vertriebscalls:

1. Lass Dich nicht von der Begeisterung für Technik im Allgemeinen, KI im Speziellen und Deine Lösung im Besonderen hinreißen.
   
2. Stelle die Lösung in den Mittelpunkt, nicht die Technik.
   
3. Stelle die Lösung für Dein Gegenüber in den Mittelpunkt, nicht die Lösung im Allgemeinen und nicht die Technik - oder habe ich das schon gesagt?
   
4. Zuallererst: Stelle Deinem Gegenüber Fragen, was ihn bedrückt. Nur so kannst Du in einen Dialog einsteigen.

Aber das sollten Sie und ich ja eigentlich schon seit längst vergangener Zeit wissen, als noch nicht alles sich um KI gedreht hat.

Ihr
Joachim Graf
Herausgeber
PS: Übrigens: Habe ich Ihnen schon von unserer neuen KI-Lösung erzählt?