Fünf Erfolgsmethoden, nicht über den Preis zu verkaufen

Wenn wir über Content-Marketing sprechen, dann reden wir natürlich über Konversionsoptimierung: Wie bringt man einen Kunden dazu (mehr) zu kaufen. An dieser Stelle verrate ich Ihnen ein Geheimnis: Kunden kaufen das Produkt, nicht das darauf klebende Preisschild. Und doch denken viel mehr Händler über das Preisschild nach als über das Produkt. Ich meine jedoch: Konversionsoptimierung muss früher ansetzen als bei Website, Preis und anderem technischen Klimbim.

1. Verkaufspsychologie statt Kennzahlen

Wer seine Verkaufsleistung verbessern möchte, tut gut daran, den Blick von Kennzahlen, Tools und Technologien zu lösen. Hilfreicher wäre es hingegen zu schauen, wie das gleiche Produkt in der realen Welt verkauft wird. Oder besser. Warum ein Kunde ein Produkt in der echten Welt kauft.

In Mitarbeiter statt in Tools investieren

In den letzten 15 Jahren haben ECommerce-Manager und Online-Marketer gelernt, wie wichtig Tools zur Automatisierung sind. Ohne Automatisierung gibt es keine Skalierung, ohne Skalierung kein Wachstum. Doch diese Methode ist ohne gute Verkäufer nichts wert - genausowenig, wie ein Hammer und ein Meißel alleine noch keine Statue schaffen - geschweige denn, eine schöne. Conversion-Experten wie Andre Morys raten: "Investieren Sie zehn Prozent des Optimierungsbudgets in das Tool und neunzig Prozent in das Tun, d.h. in die Menschen, Teams oder Agenturen, die die Werkzeuge bedienen." Er weiß, warum.

Sell Dreams, not Products

Die allermeisten Onlineshops haben den Sexappeal von Aldi: Ihre meterlangen Listen und Schubladen-Shops wirken wie die im Discounter lieblos auf Paletten gestapelten Kartons. Fernab vom Kundenerlebnis wird es meist dem Kunden ohne jegliche Beratung überlassen, den richtigen Artikel aus einer Auswahl von hunderten oder gar tausenden Produkten zu finden. Die Belohnung am Ende der Mühe ist für den Besucher eine Produktseite mit dem Standardtext des Herstellers. Unambitioniert werden Produkteigenschaften tabellarisch aufgelistet. Dabei gilt schon immer - egal, ob Versicherung, Jeans oder Software: nur wer die wahren Wünsche und Erwartungen, die hinter jeder Konversion stecken, gut inszeniert, wird auch betriebswirtschaftlich gut verkaufen.

4. Kundenorientierung über Kunden erreichen

Ein guter Verkäufer kennt seine Kunden. Das heißt: Er kennt ihre Ängste und Wünsche, ihre Hoffnungen und Befürchtungen - und kann mit ihnen spielen. Kunden verstehen ist im Online-Business die wahre Herausforderung. Es gibt zwar demografische Daten, aber wenig echtes Wissen über die Menschen und ihre Motive. Manchmal hat sogar die Fokussierung auf Daten und Zahlen den Blick auf qualitatives Kundenwissen über Jahre hinweg verloren gehen lassen. Marktforschung hilft - sofern sie nicht in Excel-Diagrammen stecken bleibt. Wer seine Kunden wirklich kennen will, muss zum Telefonhörer greifen. Rufen Sie selbst (!) mindestens einmal im Jahr zehn zufällig ausgewählte Kunden an und nehmen sie sich für jeden eine Viertelstunde Zeit. Dann wissen Sie, wie ihre Kunden wirklich ticken - und das Feintuning erfolgt dann per Marktforschung.

5. Wert steigern statt Kosten senken

Wer hinter dem Popanz "Preis" her rennt, wer denkt, dass man Kosten senken muss, um billiger anbieten zu können, um mehr zu verkaufen der irrt. Denn Kunden treffen nur selten primär kostenorientierte Entscheidungen. Viel wichtiger ist der Wert einer Sache. Und dieser kann je nach Klientel sehr unterschiedlich sein. Der Preis ist zwar auch eine Differenzierungsstrategien. Leider aber die teuerste.