Das Eldorado der Schnäppchenjäger droht

Ob nun Groupon  , Coupies   oder Shopkick  : Wer heute sein Geschäft über Location Based Services bewerben will, hat beinahe die Qual der Wahl. Dabei stellt sich für lokale Dienstleister, Gastronomen und Händler prinzipiell die Frage, ob sie mit günstigen Preisen oder Mehrwert punkten möchten. Gerade das Geschäft mit Coupons und Rabatten klingt im ersten Moment verlockend. Eine Teilnahme an einem Groupon-Programm sollten sich aber gerade lokale Einzelhändler genau überlegen.

Die Erfahrung zeigt, dass vor allem die Gastronomie vom Groupon-Marketing profitiert. Erwirtschaften diese Anbieter doch meist so viel Marge über die Getränke, dass sie ruhig zwei Essen zum Preis von einem anbieten können. Der Einzelhandel tut sich mit dem so genannten Komplementärgeschäft schon deutlich schwerer. Wer daher über Groupon oder Coupies wirbt, muss genau kalkulieren, bei wie viel Prozent Rabatt ein Kunde noch profitabel ist. Denn zu hoffen, dass der Kunde in Zukunft wieder kommt und dann Profit abwirft, ist in letzter Konsequenz nur eines: verdammt blauäugig.

Das Couponing-Geschäft birgt aber selbst dann Risiken, wenn sich Aktionen trotz Rabatt für den Anbieter rechnen. Denn auf kurz oder lang gewöhnen sich Kunden an satte Rabatte und möchten auch in Zukunft statt zwei Gerichten nur eines bezahlen. Wer zuviel auf Groupon wirbt, schmälert damit unter Umständen nachhaltig seine Marge. Treffend illustriert diese Entwicklung einmal mehr die Groupon-Leidensgeschichte von Café-Betreiberin Jessie Burke. In ihrem Posiescafe   sind nämlich nach der Groupon-Aktion irgendwann die ersten Kunden aufgetaucht, die auch ohne Gutschein 50 Prozent Rabatt einforderten. Ihre Begründung: Wenn sie ohne Gutschein 50 Prozent Rabatt bekommen, erhält die Café-Betreiberin wenigsten den vollen Rabattwert und muss davon nicht noch 50 Prozent an Groupon abdrücken.

Couponing-Aktionen bewirken also letztlich, dass Händler irgendwann in Erklärungsnot geraten und die Preisdiskussion mit ihren Kunden beginnt. Über Dienste wie Shopkick lässt sich so etwas zwar vermeiden. Gratis-Klingeltöne oder Wallpaper locken aber eben nur eine bestimmte Zielgruppe an und taugen daher für das interaktive Standort-Marketing für viele regionale Unternehmen nur bedingt. Zwar besteht prinzipiell die Möglichkeit, dass Konsumenten für Ladenbesuche auch nur virtuelle Bonuspunkte erhalten (die sich dann später für Prämien einlösen lassen). Dann aber handelt es sich bei dem Location Based Service auch nur noch um ein klassisches Payback  -Programm. Ziemlich schwach, wenn das allein die Zukunft des interaktiven Standort-Marketings sein soll.

Tatsächlich haben auch Coupies und Groupon das Marketing nicht wirklich neu erfunden und bieten letztlich nur eine digitale Form der klassischen Papier-Coupons beziehungsweise von so einem Gutscheinbuch  . Natürlich kann sich so ein Geschäftsmodell für Portalbetreiber und regionale Unternehmen lohnen. Da traditionelles Couponing aber in Deutschland nach wie vor nur eine Minderheit interessiert, halte auch ich das Massenmarktpotenzial von Couponing-Anwendungen für überschaubar. Das vielversprechendste Konzept bietet damit vielleicht tatsächlich die Android-App Google Shopper  . Denn unterwegs zu sehen, welches Ladengeschäft in der Nähe mein gewünschtes Produkt führt, war in dieser angenehmen Form bislang nicht möglich.

In Deutschland ist der Service zwar noch nicht verfügbar. Jeder Einzelhändler ist aber gut beraten, bei Marktstart in der Anwendung mit seinem Artikelbestand vertreten zu sein: auch wenn sich der Aufwand vielleicht nicht gleich zu Beginn rechnen wird. Denn über die Google-App können Händler nicht nur Laufkundschaft anlocken, sondern auch wirklich loyale Stammkunden gewinnen. Da statt dem Preis der Service-Aspekt im Vordergrund steht ("Soll ich Ihnen das Produkt bis Ladenschluss reservieren?"), werden auch nicht unbedingt die typischen Schnäppchen-Hopper angelockt. Diese Klientel geht viel lieber dort hin, wo es wieder 50 Prozent Rabatt gibt. Und wer dieses Spiel auf Dauer mitmacht, darf sich nicht wundern, wenn sein Geschäft zum Eldorado der Schnäppchenjäger wird.