Beratung ist im Handel alles

Die Abkehr von der Produktorientierung: Das ist vielleicht die größte Herausforderung, die Marketeers, Vertriebsmitarbeiter und Onlineshops zu bewältigen haben. Was die Konversionsoptimierer mit "Emotionalisierung" bezeichnen, nennen die Anbieter von Recommender-Engines "Bedürfnisorientierung". Und beides sagt vor allem eines: Das der anspruchsvoller gewordene Käufer keine Lust mehr hat auf Feature-Listen, sondern ein Produkt-Erlebnis kaufen möchte. Die Kunst, dieses in einen Verkaufsdialog zu übernehmen, konnten in der Vergangenheit ausschließlich die besseren unter den Vertriebs- und Verkaufsmitarbeitern. In Zukunft können das auch Softwarelösungen erledigen. Und wo die versagen, bringt das Social Web die menschliche Dimension hinein. Oder der schlichte Call-me-back-Button.