Der Vertrieb wird zunehmend digital: 61 Prozent der Unternehmen sagen, dass die Digitalisierung sehr große oder eher große Auswirkungen auf Vertrieb und Marketing hat, in der Forschung und Entwicklung sind es dagegen nur 47 Prozent, wie eine Umfrage zur Digitalisierung der Wirtschaft  in Deutschland ergab. Dabei spielt der Vertrieb in der Digitalisierung nicht etwa eine passive Rolle und lässt sich digitalisieren. Der Vertrieb gehört zu den Treibern der Digitalisierung, so eine Vergleichsstudie der D.velop-Gruppe   .

Wie weit wird es der Vertrieb aber mit der Digitalisierung treiben? Werden die Verkäufer in Zukunft selbst digitalisiert? Werden Sales-Agenten mit Künstlicher Intelligenz (KI) die neuen Verkaufsstars? Lohnt es sich noch, als Mensch auf eine Vertriebskarriere zu spekulieren?

Wir haben uns angesehen, was eine Verkäuferpersönlichkeit ausmacht und was KI-Systeme am besten können. Untersucht wurde zudem, wo Künstliche Intelligenz (Artificial Intelligence/AI) bereits heute Einzug im Sales-Zyklus gehalten hat und wo KI-Systeme in Zukunft an Bedeutung im Vertrieb gewinnen.

Stufe eins: Den Unterschied zwischen Verkäuferpersönlichkeit und Roboter-Verkäufer erkennen

1. Der erfolgreiche Verkäufer

Bei der Vielzahl an Vertriebsschulungen, die sowohl Unternehmen als auch angehenden Verkäufern angeboten werden, sollte man denken, dass Erfolg im Verkaufen von der fachlichen Qualifikation abhängt und erlernbar ist. Personalpsychologen sagen jedoch, dass es weitaus mehr auf die Persönlichkeit und soziale Kompetenz ankommt. Fast könnte man sagen, zum Verkäufer wi