Sieben Strategien für den B2B-ECommerce

Die Digitalisierung zwingt auch den B2B-Sektor dazu, sich Gedanken zu machen, wie er seine Geschäftsmodelle neu ausrichtet. "Auch für B2B-Händler liegt der Schlüssel in der konsequenten Ausrichtung ihres Geschäftsmodells an der Customer Journey der eigenen Kunden", rät Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln, zu dem das ECC Köln gehört.

Worauf sich B2B-Händler in Sachen Digitalisierung einstellen müssen und wie sie den Veränderungen in der Wertschöpfungskette begegnen können, zeigt das neue Thesenpapier des ECC Köln in Zusammenarbeit mit Neuland und die folgenden sieben Strategien:

1. Auf das Tempo kommt es an.
B2B-Händler müssen sich auf die sich wandelnden Kundenanforderungen einstellen. Innovationsfähigkeit bleibt der Schlüssel zu langfristigem Unternehmenserfolg.

2. Der Mut, das eigene Geschäft zu kannibalisieren, sichert die Zukunft.
Radikale Innovationen erfordern häufig die Bereitschaft, gegenwärtigen Umsatz für den zukünftigen Erfolg zu opfern.

3. Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber.
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhängig von Systemen oder Funktionsbereichen im Unternehmen führt zu optimierten Wertschöpfungsprozessen und Umsatzsteigerungen.

4. Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler Händler positionieren.
E-Commerce-Aktivitäten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr Vertriebsmodell zu erweitern und fördern unternehmerische Agilität.

5. B2B-Geschäftsmodelle werden durch Endkunden bestimmt.
Qualitätsstandards und Services, die Geschäftskunden aus ihrem Privatleben kennen und schätzen, rücken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt. Dies hat konkrete Konsequenzen für die Ausgestaltung der Online-Strategie.

6. Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb.
Hohe Produktqualität allein genügt nicht mehr. Kunden werden immer mehr auch durch passgenaue Services an einen Anbieter gebunden. Unternehmen, die dies nicht berücksichtigen, verlieren an Wettbewerbsfähigkeit.

7. Die Customer Journey entscheidet über die Position im Gesamtwertschöpfungssystem
Erfolgreiche B2B-Unternehmen kennen das Informationsverhalten ihrer Kunden sehr genau und verfügen über ein Wertschöpfungsmodell, das Kunden in allen Beziehungsphasen erreicht und umsorgt.