Zwischen 40 und 80 Prozent aller Käufe tätigen wir aus einem spontanen Impuls heraus, je nach Produktkategorie. Das ist eine belegte   Handelsweisheit. Doch sie hat einen Haken: Denn sie stammt noch aus der Zeit vor dem E-Commerce - und daher ist sie auf das Onlinegeschäft nicht eins zu eins anwendbar.

Der Stationärhandel ist hauptsächlich auf Bedarfsweckung ausgerichtet. Dekorierte Schaufenster, attraktive Warenpräsentationen, Beduftung, Wühltische mit roten Prozentschildern, freundliche Beratung - all das zielt darauf ab, dem Kunden Dinge zu verkaufen, von denen er vorher noch nicht wusste, dass er sie braucht.

Der Onlinehandel dagegen fungierte bisher vor allem als Bedarfsdecker. Konkrete Produkte sucht man in verschiedenen Onlineshops, vergleicht Preise und technische Spezifikationen und wählt am Ende das beste Angebot aus. Die Inspiration und Bedarfsweckung findet weit vorher in der Customer Journey statt: Zum Beispiel in der klassischen Werbung, im Stationärgeschäft, in Zeitschriften, Katalogen, sozialen Netzwerken oder bei Freunden und Familie. Im Onlineshop selbst aber gehen die meisten Kunden sehr zielstrebig vor.

Ein Impulskauf ist definiert   als ein plötzlicher, emotional begründeter Kauf, bei dem durch die Geschwindigkeit der Kaufentscheidung diese nicht mehr reflektiert wird; Alternativen werden nicht betrachtet und mögliche negative Folgen ausgeblendet. Klassische Impulskäufe