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B2B: Acht ROI-Faktoren für integriertes Enterprise E-Commerce

24.07.2020 Ein Onlineshop für Industrieunternehmen wie Maschinen- und Anlagenbauer? Dies ist für viele - auch große Unternehmen - noch oft Neuland. Tim van Hattem, Vice President Sales des SAP-Integrators Sana Commerce zur Homepage dieses Unternehmens Relation Browser Dienstleister-Dossier einsehen , erklärt worauf es ankommt.

 (Bild: Unsplash/Pixabay)
Bild: Unsplash/Pixabay
Die Vertriebsprozesse in B2B-Unternehmen sind auf individuelle Kundenbeziehungen ausgerichtet, verbunden mit komplexen Rahmenvereinbarungen, spezifischen Anforderungen und persönlichen Kontakten. Jedoch: Ausgewiesene B2B-Webshop-Systeme entlasten Teams von Routinen im Bestellwesen, vereinfachen Angebotsprozesse mit Partnern, verbessern Serviceangebote für Kunden und erleichtern die Informationsbereitstellung von komplexem Produktwissen. Der Weg dahin kann effizient über SAP-integrierte Webshop-Software realisiert werden.

Gemeinhin werden E-Commerce-Projekte im Enterprise-Umfeld als langwierige, kostenintensive Vorhaben betrachtet, deren Return-on-Investment (ROI) gerade bei beratungsintensiven Branchen zunächst schwer darstellbar scheint. Doch hier ist - wie die Projektpraxis von Sana Commerce mit Enterprise E-Commerce zeigt - ein genauerer Blick nötig: vor allem im Hinblick auf die Ziele von Enterprise E-Commerce, die vielschichtig sein können, als auch bezüglich der Wahl des Software-Konzepts, das gerade bei Großunternehmen im Kontext zum bestehenden ERP-System betrachtet werden muss. Für ROI-Kalkulationen von Enterprise E-Commerce rät Sana Commerce daher, die folgenden acht Faktoren zu bewerten:

1. Ermittlung des Umsatzanteils Webshop-fähiger Produkte und Services

Häufig wird im Vorfeld von E-Commerce-Projekten vor allem der Umsatzanteil ermittelt, der für den Vertrieb über B2B-Webshop-Plattformen aktuell und in Zukunft geeignet ist - wie etwa Ersatzteile, Verbrauchsmaterialien, Services oder Produkte, die als solche oder über Konfiguratoren online spezifiziert und bestellt werden können. Doch dies sollte nur der erste Schritt sein.

2. Nutzung von Umsatzchancen durch Cross- und Upselling-Intelligenz

Darüber hinaus ist zu bewerten, inwieweit über Webshops Geschäftskunden anhand hinterlegter Logiken, Kaufhistorien und Laufzeiten von Anlagen spezifisch geeignete Angebote angezeigt werden können. Automatisiert und individuell ausgerichtet können solche Cross- und Upselling-Aktionen sowohl den Umsatz als auch den Servicegrad bzw. die Kundenorientierung erhöhen.

3. Entlastung des Vertriebs

Industrieller E-Commerce ist mehr als ein Umsatzkanal. Denn ein weiterer, nicht zu unterschätzender Aspekt bei der ROI-Betrachtung von B2B-Webshop-Projekten ist, dass der Vertrieb - vom Pre-Sales bis zum After-Sales - von administrativen bzw. bislang manuellen Aufgaben spürbar entlastet werden kann. Dies können Abläufe im Order- und Liefer-Prozess sein, die Informationsbereitstellung von komplexem Produktwissen für Kunden oder die Abwicklung von Logistik- oder Reklamationsangelegenheiten.

4. Unterstützung für das Business-Partner-Geschäft

Die häufig aufwendigen Angebotsprozesse machen einen weiteren Vorteil von integrierten B2B-Webshops deutlich: ihre Rolle als zentrale Informationsquelle für den Support von Business-Partnern wie etwa Consultants, Ingenieurbüros, Anlagenbauern und Planern oder Zulieferern. Statt Fragen zu Spezifikationen, Verfügbarkeiten, Lieferzeiten, Engpässen oder individuellen Preisen zeitaufwendig einzeln per E-Mail oder Telefon zu beantworten, können diese Informationen - kontrolliert anhand von Rollen und Rechten nach dem Log-in - zuverlässig aus dem SAP im Backend über einen B2B-Webshop zur Verfügung gestellt und abgerufen werden. Der B2B-Webshop fungiert somit als zentraler Informations-Hub, der nicht nur die Kundenorientierung erhöht, sondern auch die Zusammenarbeit mit Business-Partnern vereinfacht, beschleunigt und verlässlich strukturiert.

5. Erschließung neuer Geschäftsmodelle und internationaler Märkte

Ein bestehender Webshop lässt sich zudem als eine effiziente Plattform nutzen, um neue Geschäftsmodelle, Produktinnovationen oder Serviceleistungen am Markt kostengünstig und schnell zu kommunizieren, zu testen und Feedback von ausgewählten Kunden und Business-Partnern einzuholen. Für Großunternehmen vereinfacht es ein Webshop zudem, Lösungen und Nischenprodukte einzelner Geschäftsbereiche zu vermarkten oder auf konkurrierende Angebote von Wettbewerbern flexibel zu reagieren. All dies gilt gleichermaßen für die Erschließung neuer Märkte im Ausland.

6. Maximale Nutzung der Business-Logiken und -Daten

Das Konzept SAP-zertifizierter Webshop-Software mit direkter Integration ermöglicht es, die gerade im B2B-Geschäft relevanten Business-Logiken und Daten aus dem ERP-System im Webshop abzubilden und einen bidirektionalen Datenaustausch sicherzustellen. Auf diese Weise lassen sich personalisierte Webshop-Oberflächen für Kunden automatisiert realisieren. Beispielsweise können dadurch über den E-Commerce-Kanal zuverlässig und in Echtzeit individuelle Rahmen- und Lieferbedingungen ebenso berücksichtigt werden wie auch unterschiedliche Rollen und Rechte bei Mehrfach-Accounts.

7. Keine zusätzlichen Schnittstellen und Datenbanken


Ist die Webshop-Software direkt integrierter Teil eines ERP-Systems wie zum Beispiel SAP, entfallen zusätzliche Schnittstellen und Datenbanken. Dies vereinfacht nicht nur die Implementierung, sondern auch Betrieb, Pflege sowie Weiterentwicklung eines Webshops erheblich und gewährleistet die Konsistenz der Unternehmensdaten. Damit ist zudem sichergestellt, dass alle Informationen zu Kunden und Order-Prozessen zentral nur im ERP verarbeitet und gespeichert werden, was eine durchgängige Gesamtsicht auf Kunden über alle Kontakte und Kanäle garantiert.

8. Nutzung vorgefertigter B2B-Funktionen

Je mehr die Webshop-Software nötige B2B-Funktionen, wie individuelles Pricing, historische Rechnungen/Liefer- und Bestellbestätigungen etc. von vornherein als Standard mitbringt, umso weniger Programmieraufwand ist für die Einführung nötig. Auch spätere Upgrades sind einfacher, wenn möglichst wenig individuelle Anpassungen berücksichtigt werden müssen.

Fazit:

Gerade im Enterprise E-Commerce kommt es darauf an, die komplexen Geschäftskundenbeziehungen mit allen Daten und Logiken zu berücksichtigen. Da diese in der Regel in einem ERP-System wie SAP vorgehalten werden, macht es Sinn, den Webshop mit einer bidirektionalen Integration darauf aufzubauen.

Dieser Ansatz ermöglicht es Großunternehmen zumeist auch, den Webshop mit eigenen Mitarbeitern, die für das SAP-System zuständig sind, zu realisieren, zu betreiben und auf ihre ganz spezifischen Anforderungen im B2B-Geschäft auszurichten. Diese Unabhängigkeit von Systemintegratoren schafft zudem Freiräume, die strategischen Vorteile von Enterprise E-Commerce flexibel umzusetzen und weiterzuentwickeln - und das bei vergleichsweise niedrigen Total Cost of Ownership (TCO).

(Autor: Dominik Grollmann )

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