So finden Sie den richtigen Produktpreis

Den optimalen Produktpreis zu finden, ist nicht immer leicht. Schließlich muss er konkurrenzfähig und dennoch attraktiv genug für die Kunden sein. Optimale Produktpreise helfen DE-Retailern dabei, ihre Markenbildung und auch die Bindung zu ihren Kunden voranzutreiben. Wenn Preise allerdings zu hoch angesetzt werden, kann wertvolles Verkaufspotenzial verloren gehen. Ist der Preis hingegen zu niedrig, kann das Unternehmen keinen Gewinn erzielen und bleibt wirtschaftlich nicht rentabel - die Preisfindung gleicht so einem Spagat. Die Preiskalkulation ist deswegen nichts, was man dem Zufall überlässt. Igor Branopolski , CEO von SellerLogic  , erklärt, welche Schritte für einen optimalen Produktpreis notwendig sind.

1. Tipp: Starten Sie mit einer Zielgruppenanalyse

Wer ist Ihr Kunde? Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Welche Ansprüche hat sie? Diese Fragen sind grundlegender Bestandteil einer Zielgruppenanalyse. Sie hilft nicht nur herauszufinden, was Ihre Kunden möchten, sondern auch dabei, was sie bereit sind, für Ihr Produkt auszugeben. Idealerweise haben Sie diese Informationen bereits oder Sie starten damit, noch bevor Sie ein neues Produkt ins Auge fassen. Haben Sie die Zielgruppe definiert, können Sie anhand dieser den Kundennutzen Ihres Produkts festmachen. Seien Sie ehrlich zu sich selbst - manchmal muss man an diesem Punkt erkennen, dass die Produktidee keine Chance auf dem Markt hat. Denn nach dem Kundennutzen richtet sich unter anderem Ihre Preiskalkulation. Für ein Produkt, das beispielsweise einen echten Problemlöser für Ihre Kundschaft darstellt, können Sie durchaus einen höheren Preis verlangen. Machen Sie sich also die Mühe und analysieren Sie Ihre Zielgruppe.

2. Tipp: Behalten Sie Ihre eigenen Kosten im Blick

Der Preis, den Sie für Ihre Produkte aufrufen, muss auch in Relation mit Ihren eigenen Kosten für Ihr Business stehen. Lieferkosten, Materialkosten, Versandkosten etc. - alle diese Kosten sollten Sie berücksichtigen. Ihre Selbstkosten legen die unterste Preisgrenze fest, die Sie für Ihre Produkte und Dienstleistungen verlangen können. Es sollten aber nicht nur die eigenen Kosten bedacht werden, denn sonst bleibt der Gewinn aus. Das Stichwort lautet deswegen: Marge. Ist sie zu niedrig angesetzt, können Sie langfristig Ihre Fixkosten nicht decken. Verkaufen Sie Ihr Produkt deshalb nicht unter Wert und legen schon im Vorfeld Ihre Gewinnspanne fest. Doch auch hier ist Vorsicht geboten: Arbeiten Sie mit realistischen Margen. Reine Profitgier bringt Sie nicht weiter.

3. Tipp: Kalkulieren Sie Rabattaktionen mit ein

Auch Rabattaktionen spielen bei der Preiskalkulation eine Rolle und sollten früh bedacht werden. Sie sollten Ihre Produktpreise so ansetzen, dass auch bei Preisnachlässen immer noch Profit generiert wird. Deswegen sollten mögliche Rabatte bereits im Verkaufspreis inkludiert sein. So machen Sie auch bei kurzzeitigen Aktionsangeboten keinen Verlust. Übrigens: Rabattaktionen können gerade auf Neukunden besonders attraktiv wirken. Wenn Sie also neue Kunden akquirieren möchten, lohnt es sich, bereits zu Beginn mit Preisnachlässen zu werben.

4. Tipp: Werfen Sie ein Auge auf die Konkurrenz

Das Internet gilt als zentrale Anlaufstelle, wenn Ihre Kunden nach Produkten suchen. Bevor sie sich allerdings für ein Produkt entscheiden, vergleichen sie die Preise. Und genau das sollten Sie auch tun. Behalten Sie im Blick, welche Preise Ihre Wettbewerber aufrufen. Eine Wettbewerbsanalyse kann für Händler als Orientierungshilfe bei der Festlegung ihres Produktpreises dienen. Wichtig ist dabei: Sie müssen nicht der preiswerteste Anbieter auf dem Markt sein, um für Ihre Zielgruppe attraktiv zu wirken. Stellen Sie Ihren USP in den Vordergrund und begründen Sie, warum Ihre Kunden genau Ihr Produkt kaufen sollten. Liefern Sie Ihren Kunden die Antworten, nach denen sie suchen.

5. Tipp: Nutzen Sie ein Repricing-Tool

Den richtigen Preis festzulegen, bedeutet für Händler Aufwand. Marktbeobachtungen, Analysen und Kalkulationen kosten Zeit, die sie oft nicht übrig haben. Doch für Amazon-Händler gibt es eine Möglichkeit, den manuellen Aufwand zu minimieren: Ein Repricing-Tool hilft dabei, den besten Produktpreis zu ermitteln. Dazu zieht das Tool Daten heran, wertet diese aus und passt anhand dessen den Preis an. Mit einem Repricing-Tool verschaffen Sie sich einen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb, insbesondere wenn noch nicht jeder Konkurrent mit einem solchen Dienst arbeitet. Ist die Lage andersherum - alle anderen nutzen einen Repricer, Sie jedoch nicht - geraten Sie schnell ins Hintertreffen. Denn das Tool ermittelt automatisch den besten Preis, um die Buy Box auf Amazon zu gewinnen. So erhalten Sie eine dynamische Preisgestaltung, abgestimmt auf die aktuelle Marktlage, ohne ständig die Preise Ihrer Mitbewerber manuell vergleichen zu müssen. Das Repricing-Tool übernimmt im Hinblick auf das Pricing die Markt- und Konkurrenzanalyse für Sie, sodass Sie Ihre wertvollen Ressourcen anderweitig einsetzen können. Achten Sie jedoch darauf, dass es sich um einen dynamischen Repricer handelt. Nur wenn das Tool mit Big Data arbeitet und flexibel auf Marktveränderungen reagieren kann, hat es seinen Nutzen. Regelbasierte Repricer führen hingegen lediglich zum Preisverfall.

6. Achten Sie auf die juristische Lage

Jedes Unternehmen kann in der freien Marktwirtschaft seine Preise selbst festlegen. Das bedeutet auch, dass Preise anhand von Marktanalysen oder dem Verbraucherverhalten festgelegt und verändert werden dürfen. Verbraucher müssen über die Hintergründe der Preisgestaltung auch nicht aufgeklärt werden. Trotzdem sind einige Regelungen zu beachten:

• Die Preisangabenverordnung sieht vor, dass klare und wahre Preise unmittelbar an der Ware angebracht sein müssen. Verstöße würden sich ergeben, wenn in verschiedenen Medien und Werbemitteln unterschiedliche Preise gemacht werden.
  
• Ein weiterer Verstoß kann sich durch "Preisschaukelei" ergeben. Dies liegt vor, wenn Preise nur zu dem Zweck angehoben werden, um sie anschließend werbewirksam senken zu können.
  
• Personalisierte Preise sind hingegen nur dann kritisch, wenn bei der Erhebung der personenbezogenen Informationen datenschutzrechtliche Aspekte missachtet werden.

7. Nutzen Sie Kundenbindungsprogramme

Die Preiswahrnehmung kann aber auch gezielt beeinflusst werden. KundInnen, die an einem Kundenbindungsprogramm teilnehmen, Punkte sammeln oder - vermeintlich - Versandkostenvorteile genießen, geben dem Einkauf beim Stammhändler einen höheren Wert und sind bereit einen höheren Preis zu zahlen - wie das Beispiel Amazon Prime zeigt. Aber auch Liefergeschwindigkeit, die Anzahl der Rezensionen und Bewertungen lassen sich im Preis abbilden.

Die Preiskalkulation benötigt einiges an Arbeit, da sie von verschiedenen Faktoren abhängig ist. Planen Sie also genügend Zeit für die Schritte ein, um eine ausreichende Basis für Ihre Preiskalkulation zu schaffen. Achten Sie darauf, die Tipps nicht nur einzeln für sich zu betrachten, sondern sie vielmehr im Gesamtkontext zu sehen. Erst, wenn Sie alle Tipps in Summe berücksichtigen, ergibt sich ein klares Bild für Ihre Preiskalkulation. Vergessen Sie außerdem nicht: Preise können je nach Saison oder Situation stark variieren. Prüfen Sie deshalb immer wieder, ob Ihre aktuellen Preise konkurrenzfähig sind, oder ob Sie diese anpassen müssen. Für solche Fälle sollte eine gewisse Flexibilität nach oben und unten bei der Preisgestaltung mit einberechnet werden.