Internationalisierung: So geht Rechnungskauf im Ausland

Denn: Nach unseren Erfahrungen führt diese Zahlart zu geringeren Kaufabbruchraten und damit höheren Umsätzen. Fünf Tipps, wie Rechnungskauf im Ausland am besten gelingt und was es dabei zu beachten gibt.

1. Vertrauen schaffen, durch ein Konto im jeweiligen Land
   Obwohl seit der Einführung von SEPA (Single Euro Payments Area) im Jahr 2014 die Überweisung ins Ausland problemlos und ohne zusätzliche Gebühren möglich ist, stehen viele Nutzer dem skeptisch gegenüber. Um hier mehr Vertrauen zu schaffen, lohnt es sich für Shop-Betreiber, vor Ort ein nationales Konto zu eröffnen. Doch Vorsicht ist geboten: Auch auf diesem Konto müssen die Zahlungen regelmäßig geprüft werden, denn Kunden, die ohnehin betrügerische Absichten haben, tätigen oft innerhalb kürzester Zeit eine zweite und dritte Bestellung. Hier müssen Sie Zeit und Personal investieren, um täglich die eingehenden Zahlungen zu prüfen. Wählen Sie zudem kein zu langes Zahlungsziel - bei einem Zahlungsziel von beispielsweise 30 Tagen geraten Rechnungen häufig in Vergessenheit. Ideal sind 14 Tage. Dies wiederum setzt eine reibungslose Retourenabwicklung voraus. Gibt es hierbei Schwierigkeiten, haben sich auch 21 Tage bewährt.
2. Zahlungsvorlieben des jeweiligen Landes recherchieren
   Laut einer Studie des Kölner EHI Retail Instituts "Online-Payment 2015", die auf Basis der Top 1000 der Online-Shops in Deutschland 2014 durchgeführt wurde, zahlen deutsche Verbraucher im Internet am liebsten per Rechnung oder Lastschrift. Dagegen sind Nachnahme oder Sofortüberweisung beim Online-Shopping eher unbeliebt. Das Ergebnis der Studie ist nicht verwunderlich: Deutsche gehen beim Shoppen gern auf Nummer sicher. Erst die Ware, dann die Bezahlung, lautet die Devise. Im Ausland ist das teilweise anders. Überprüfen Sie deshalb unbedingt, welche Zahlungsarten in Ihren anvisierten Zielländern von den Online-Kunden akzeptiert werden. Während der Kauf auf Rechnung in Deutschland, Österreich und der Schweiz, aber auch in Polen beliebt ist, bevorzugen die Franzosen den Scheck. In Spanien und Italien ist die Zahlung per Vorkasse weit verbreitet. In Großbritannien dominiert die Zahlung per Kreditkarte den Online-Handel. Aber: Auch Länder wie Schweden, Dänemark oder die Niederlande setzen immer häufiger auf die Bezahlung nach Rechnungsstellung.
3. Bonitätsprüfungen nur bei Rechnungskauf durchführen
   Entscheiden sich Händler im Ausland Rechnungskauf anzubieten, sollten sie eine Bonitätsprüfung bei ihren Kunden durchführen. Diese sind außerhalb Deutschlands allerdings deutlich teurer als hierzulande. Auch wenn die heutige Technik es erlaubt, Bonitätsprüfungen für den Kunden unsichtbar bereits im Bestellprozess durchzuführen, ist die sogenannte aktive Zahlartensteuerung nicht zu empfehlen. Zu teuer. Besser sollte die Bonitätsprüfung erst dann erfolgen, wenn sich der Kunde für das Bezahlverfahren 'auf Rechnung' entschieden hat.
4. Die richtige Balance zwischen Sicherheit und Kundenorientierung finden
   Betrugsprävention ist unabdingbar. Das gilt umso mehr, je teurer die Produkte ihres Onlineshops sind und je leichter sich diese wiederverkaufen lassen. Betrug ist im Online-Handel ein großes Thema und die Betrugsvarianten sind vielfältig. So passiert es häufig, dass Ware bestellt, aber nicht bezahlt wird. Betrüger kaufen mit gestohlenen Kreditkarten oder benutzen für den Bestellprozess fiktive Daten. Bonitätsprüfungen allein bieten hier kaum Schutz. Für Online-Shops im Ausland kommt erschwerend hinzu, dass die internationale Strafverfolgung deutlich komplizierter ist als im eigenen Land. Schauen Sie deshalb genau hin: Bestellen auffällig viele Kunden aus der gleichen Straße? Ordern Neukunden besonders große Warenmengen? Ist der Artikel bereits bei anderen Betrugsversuchen aufgefallen? Insbesondere bei Produkten wie Notebooks oder Smartphones kommt das häufig vor. Ist die Rechnungsanschrift auch die Lieferanschrift? Passen Name und E-Mail zusammen? Oder besteht die E-Mail-Adresse aus Fantasienamen? E-Mail-Adressen von ehrlichen Käufern enthalten meist den Namen des Bestellers. Gehen viele Bestellungen mit gleicher E-Mail oder Telefonnummer ein? Was ergibt die Abfrage der IP-Adresse? Verbirgt sich dahinter eventuell ein Anonymisierungsdienst? Haben Sie einen Betrug aufgedeckt, sperren Sie das Kundenkonto. Auf der anderen Seite sollte die Risikoprüfung nicht so streng sein, dass potentielle - ehrliche - Kunden schon im Vorfeld aussortiert werden. Die Herausforderung ist also, die richtige Balance zwischen Sicherheit und Kundenorientierung zu finden.
5. Inkassoverfahren klären
   Die nächste Herausforderung beim Rechnungskauf im Ausland ist die Klärung des Inkassoverfahrens. Denn so einfach wie in Deutschland ist das Geldeintreiben im Ausland nicht. Im Ausland erschwert auch oft die jeweilige Rechtslage das Eintreiben offener Rechnungen. Online-Shops können zwar das Inkassoverfahren über ihren deutschen Dienstleister abwickeln, wenn dieser mit ausländischen Partnern zusammenarbeitet. Allerdings ist das nur dann sinnvoll, wenn der Händler lediglich einen geringen Teil seiner Waren ins Ausland verkauft. Als Faustregel gelten hier etwa zehn Prozent. Ansonsten haben Shop-Betreiber die Möglichkeit, mit einem jeweils nationalen Inkassobüro zu kooperieren. Das bewährt sich auch, was die Formulierungen der Mahnungen betrifft. Hier gelten in jedem Land andere Regeln und Sitten. Geklärt werden muss außerdem, welche Gebühren bei Inanspruchnahme der Inkassodienstleistung anfallen. Entscheidend ist zudem, in welcher Reihenfolge verrechnet wird - also ob der Händler oder der Inkassodienstleister bei einer (Teil)zahlung zuerst bedient werden. Auch wer Auslagen für Adressermittlung und Gerichtsgebühren übernimmt, sollte unbedingt vorab geklärt werden. Manche Inkassodienstleister übernehmen auf Wunsch auch das komplette Debitoren-Management. Dabei gilt natürlich auch im Ausland die Faustregel: Das Schreiben vom Inkassobüro oder Rechtsanwalt sollte die letzte Konsequenz sein.

Obwohl der Rechnungskauf vor allem im deutschsprachigen Raum eines der beliebteste Zahlungsmittel beim Online-Shopping ist, holen Nachbarländer wie Polen, Schweden, Dänemark und die Niederlande hier auf. Deshalb lohnt es sich für Online-Händler auf jeden Fall, diese Zahlungsart anzubieten. Vorausgesetzt, man hat wichtige Eckpfeiler vorher überprüft und elementare Vorbereitungen getroffen.

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iBusiness-Autor André Boeder ist Inhaber und Geschäftsführer der Paymorrow GmbH   .