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Agenturgeschäft: There's no business like new business
Bild: Pixabay

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Die iBusiness-Handlungsmatrix zeigt, wie langfristig die vorgestellten Aufgaben angegangen werden müssen.
TL;DR
Agenturen befinden sich in einer gefährlichen Abwärtsspirale: Etathöhe und eigener Gewinn gehen runter, die Kosten fürs Neugeschäft bleiben jedoch hoch oder steigen sogar.

Jeder Agenturmanager hat mehr Pitches verloren als gewonnen. Es mag Ausnahmen geben, aber statistisch stehen die Chancen auf eine insgesamt positive Neugeschäftsbilanz schlecht. Wer zum Beispiel gegen vier weitere Agenturen antritt, hat eben nur eine 20-prozentige Wahrscheinlichkeit auf das große Los. Und dann gibt es natürlich noch die vielen Alibi-Pitches, bei denen der Etat-Gewinner oder die Etat-Gewinnerin schon im Vorwege feststeht. Keine guten Voraussetzungen also.

Doch Neugeschäft wollen alle, brauchen alle, auch wenn der Weg steinig ist. Eine Umfrage von Müllers Garage belegt das: Die maue New Business-Quote und Defizite im vertriebsorientierten Marketing sind gemeinsam mit dem mangelnden Bekanntheitsgrad aktuell die größten Pain Points der Agenturchefs. Besonders bitter ist das, weil Agenturen enorm in Vorleistung gehen, gleichzeitig aber seit Jahren die Renditen sinken und langfristige Verträge eher die Seltenheit sind. Etathöhe und eigener Gewinn gehen runter, die Kosten fürs Neugeschäft bleiben jedoch hoch oder steigen sogar - eine Abwärtsspirale.

New Business bleibt dabei der wirkungsvollste Hebel, um Umsatz und Ertrag zu steigern und damit langfristig zu wachsen. Doch das sollte cleverer erfolgen als bisher:

These 1: Agenturen fehlt die Neugeschäftsstrategie

Viele Agenturen gehen das Thema "Neugeschäft" nicht systematisch, sondern eher nach dem Zufallsprinzip an. Typische Knackpunkte sind hier:
  • die fehlende Personalplanung fürs Neugeschäft/ für Pitches,
  • die fehlenden Analyse potenzieller ZielkundInnen ("Wer passt zu uns?")
  • sowie auch fehlende Maßnahmen, um das Geschäft bei BestandskundInnen auszubauen (siehe These 3).
Tatsächlich ist "New Business" ein permane

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