Studie: 80 Prozent der B2B-Anbieter investieren in E-Commerce

52 Prozent der Geschäftskunden gehen davon aus, dass in rund drei Jahren mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online getätigt werden. Das geht aus der Studie Building The B2B Omni-Channel Platform Of The Future   hervor, die Forrester Consulting im Auftrag von Accenture und Hybris in Nordamerika, Frankreich, Deutschland und Großbritannien durchführte. Gleichzeitig sind 83 Prozent der B2B-Anbieter entweder gerade dabei, eine E-Commerce-Lösung zu implementieren, eine bestehende auszubauen oder planen zumindest, das innerhalb der nächsten sechs Monate zu tun.

Die Einkaufsgewohnheiten der Endkunden beeinflussen die Erwartungen der B2B-Einkäufer. Knapp die Hälfte der befragten Geschäftskunden (49 Prozent) bevorzugen für berufsbedingte Einkäufe die gleichen Internetseiten, die sie auch für private Einkäufe nutzen. Drei von vier Einkäufern geben an, dass sie wieder bei einem Anbieter einkaufen würden, der eine einfach zu bedienende Internetseite hat. Deshalb sollten Händler den gesamten Einkaufsprozess so einfach machen, als würden sie Bücher oder Schuhe an Endkunden verkaufen.

Wie B2B-Anbieter die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen

Die wichtigsten Funktionen für den Einkaufsprozesses sind für die B2B-Einkäufer

• direkte, vorgefertigte Online-Zahlungsformen wie Kreditkarten oder Zahlungssysteme anstelle von Bestellungen und Rechnungen (69 Prozent),
  
• erweiterte Suchfunktionen auf der Internetseite (60 Prozent),
  
  

  Funktionen, die B2B-Einkäufer von einem Onlineshop erwarten (Grafik: Hybris/Accenture)
• Bewertungen und Beurteilungen zu Produkten und Services (58 Prozent),
  
• verbesserte personalisierte Produkt- und Service-Empfehlungen (50 Prozent).

Laut der Studie reagieren die Anbieter auf die Wünsche: Innerhalb der nächsten 18 Monate plant rund die Hälfte (48 Prozent) die Suchfunktionen auf ihrer Internetseite zu verbessern. Vier von zehn (42 Prozent) wollen die personalisierten Produkt- und Service-Empfehlungen für ihre Geschäftskunden ausweiten. Bezahlung per Kredit- oder Kundenkreditkarten bieten bereits 82 Prozent der B2B-Anbieter ihren Geschäftskunden, 79 Prozent lassen Online-Zahlungsservices zu.

Mehr als acht von zehn B2B-Unternehmen (83 Prozent) bestätigen, dass eine Omnichannel-Strategie entscheidend für den langfristigen Unternehmenserfolg ist, da sie neue Impulse für Umsatz und Gewinn gibt. Nach den Investitionsbereichen der Zukunft gefragt, gaben etwa zwei Drittel der Befragten automatisierte Preiskalkulationsmöglichkeiten an, während Wearable Computing in Verteilzentren für die Steigerung der Lieferketteneffizienz von fast der Hälfte der Anbieter genannt wurde (49 Prozent).

"Der nächste große Schritt ist die Sicherstellung eines nahtlosen Einkaufserlebnisses für ihre Kunden zu jeder Zeit und über alle Kanäle hinweg", erklärt Brian Walker, Chief Strategy Officer bei Hybris. Das bedeute für viele B2B-Anbieter einen enormen Integrationsaufwand, angefangen bei den Back-End- und Fulfillment-Systemen bis hin zu den Callcentern und Social Media-Plattformen.

Die Herausforderungen sind meisten organisatorischer und struktureller Art

Die befragten B2B-Anbieter gaben als größte Hindernisse für die Umsetzung eines Omnichannel-Ansatzes folgendes an:

• Schwierigkeiten in der kanal-übergreifenden Integration von Back-Office-Technologien an (genannt von 44 Prozent der Anbieter),
  
• Schwierigkeiten beim Austausch von Kundendaten und Analysen innerhalb des Unternehmen (42 Prozent),
  
• Limitierungen bei Vertriebspartner, Franchiseunternehmen oder Großhandelskunden (40 Prozent),
  
• Konflikte innerhalb der einzelnen Vertriebskanalorganisationen (36 Prozent).