Acht Faktoren, Neukunden über Online-Marketing zu gewinnen

Laut einer US-Studie wollen 17 Prozent der B-to-B-Marketer neue und bessere Leads schaffen; auch der Return on Marketing Investment (ROMI) ist für 15 Prozent der Marketingverantwortlichen ein wichtiges Thema. Auch hierzulande können Unternehmen mit einigen technischen Hilfsmitteln Kontakte im Web analysieren und so das Neukundengeschäft in Schwung bringen.

Wichtig für jeden Lead - also den Kontakt zu einem potenziellen neuen Kunden - ist ein Mehrwert.

Da es sich um eine spezielle Zielgruppe handelt, können Firmen hier mit ihrem eigenen Know-how werben und dadurch Interessenten gewinnen. Je höher der Mehrwert für den Interessenten, um so größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher der Homepage Kontaktdaten hinterlassen, die eine Relevanz für die spätere Geschäftsanbahnung haben. Eine eigene Landingpage kann in Abstimmung mit Suchmaschinenmarketing zu mehr Traffic führen, der eine Voraussetzung für wertvolle Leads darstellt.

Durch Tracking mittels eines IP-basierten Systems können Firmen die Herkunft der Besucher der Webseite klären. So entsteht ein Bild davon, welche Firmen sich über die eigenen Produkte und Dienstleistungen informieren. Im Zusammenspiel mit Podcasts, Webcasts oder Studien - sogenannte Whitepaper -, die den Nutzern zur Verfügung stehen, werden die Verweildauer, die Anzahl der Downloads und letztlich ein wiederkehrendes Interesse positiv beeinflusst.

Neben der eigenen Firmen-Webseite kann man zudem über themenspezifische Portale oder Newsletter die Neugier wecken.

Die Online-Marketing-Agentur Creative 360   und der Webanalyse-Dienstleister Enecto   haben gemeinsam Tipps zur Generierung qualifizierter Leads zusammengestellt. Sie betonen acht wichtige Faktoren für den Erfolg:

1. Zielgruppenorientierung (Welche Rolle wird angesprochen?)
   
2. Themenorientierung (Welche Relevanz wird erzielt?)
   
3. Praxisorientierung (Welcher Mehrwert wird geboten?)
   
4. Lösungsorientierung (Welche Erleichterung wird herbeigeführt?)
   
5. Werbemittel (Wie wird die Zielgruppe angesprochen?)
   
6. Werbeumfeld (Wo wird sie angesprochen?)
   
7. Online-Format (Welches Format unterstützt die Lead-Generierung?)
   
8. Landing Page (Welchen Beitrag leistet die Landing Page zum Erfolg)

Besonders betont der Leitfaden die Kombinationsmöglichkeit des Trackings mit externen Firmendatenbanken. Durch das Hinzuziehen dieser Daten von Dienstleistern lässt sich die Adressierung der Kontakte verbessern. So werden Firmengrößen und weitere wichtige Daten der potenziellen neuen Kunden direkt eingebunden. Für den Vertrieb eine große Hilfe.

Das Whitepaper zum Herunterladen  .