Richtig pitchen: Fünf Tipps, die Erfolg versprechen

"Die meisten Vertriebler denken, sie müssten sich für jeden Kunden eine neue Art und Weise einfallen lassen, um ihn zu überzeugen. Dabei muss nur der eine Pitch perfektioniert werden, um ihn dann immer und immer wieder anzuwenden", argumentiert Fabian Durek . Er ist Vertriebstrainer   und immer noch selbst als Verkäufer aktiv. Er verrät seine Erfolgstipps, um erfolgreich Neukunden zu gewinnen.

Tipp 1: Auf den Punkt kommen

Mit seinem legendären Ipod-Produktversprechen "1.000 songs in your pocket  " revolutionierte Steve Jobs nicht nur die Musikwelt, sondern brach auch sämtliche Verkaufsrekorde. Denn dahinter versteckt sich eine wichtige Botschaft, die Verkäufer berücksichtigen sollten: Kleine Worte sorgen für große Wirkung. Die Aufmerksamkeitsspanne ist heutzutage kurz. Wer die ohnehin knappe Zeit dafür verschwendet, sein Unternehmen langwierig vorzustellen und seine Produkte und Services zu beschreiben, ohne deren konkreten Mehrwert zu thematisieren, läuft Gefahr, potenzielle Kunden und Geschäftsmöglichkeiten für immer zu verlieren. Wichtiger ist es, dem Kunden innerhalb von wenigen Sätzen kurz und prägnant zu erklären, welche Vorteile er von einem Vertragsabschluss konkret hat.

Tipp 2: Kundenbindung durch Gemeinschaftsorientierung

Die Kunst des Verkaufens geht weit über das individuelle Bedürfnis des Kunden hinaus. Die wahre Meisterschaft liegt darin, dem Kunden zu vermitteln, dass es nicht nur um ihn allein geht, sondern um weitaus mehr Menschen, dass also viele andere Personen auch von dem Produkt angesprochen werden.

Tipp 3: Einsatz bekannter Begriffe

Bei der Kundenansprache ist es von entscheidender Bedeutung, genau die Sprache und die Begriffe zu verwenden, die für das Zielpublikum vertraut und ansprechend sind. Dieser Tipp bezieht sich nicht nur auf die Verwendung von Fachterminologie, sondern auch auf die Integration von aktuellen und branchenspezifischen Ausdrücken. Wer bekannte Begriffe und Schlagwörter aus der Branche oder aus aktuellen Medienberichten einfließen lässt, erzeugt bei potenziellen Kunden ein positives Gefühl. Zudem zeigt es, dass Verkäufer mit den Entwicklungen der Branche vertraut sind und sich aktiv damit auseinandersetzen. Einkaufsverantwortliche, aber noch mehr die Fachabteilungen schätzen es, wenn Sales-Verantwortliche auf dem neuesten Stand von Technik und Markt sind.

Tipp 4: Einwände im Voraus entkräften und Haken einbauen

Ein gelungener Pitch ist weit mehr als eine einseitige Präsentation. Wer seine Geschäftsidee perfekt in Szene setzen möchte, sollte sich daher vorab darüber Gedanken machen, welche Einwände und Vorbehalte Kunden gegenüber der präsentierten Idee haben könnten. Erstklassige Verkäufer schaffen es, aktiv auf Fragen von Kunden einzugehen und Bedenken vorab den Wind aus den Segeln zu nehmen. Die Fähigkeit, Einwände geschickt zu behandeln, zeugt nicht nur von Fachwissen, sondern auch von der Bereitschaft, individuelle Kundenbedürfnisse zu berücksichtigen. Damit jedoch nicht ein zu perfekter Eindruck erweckt wird, der meist eher Skepsis erzeugt, sollten Verkäufer auch Haken im Gespräch einbauen. Es geht hierbei darum, vermeintliche Nachteile zu thematisieren, die sich am Ende dann doch als Vorteil entpuppen. Nicht zuletzt gilt: Am Ende sollte immer der Hauptvorteil genannt werden.

Tipp 5: Das Yes-Setting am Ende des Gesprächs

Das sogenannte "Yes-Setting" darf in keinem exzellenten Pitch fehlen. Die bewährte Technik basiert darauf, dass zu Gesprächsende möglichst viele Fragen mit einem klaren "Ja" beantwortet werden. Der Außendienstmitarbeiter steht hierbei in der Pflicht, diese Fragen bereits im Vorfeld strategisch zu planen, wobei die Formulierungen weder steif noch erzwungen wirken sollten. Vielmehr geht es darum, den Kunden während der Präsentation auf eine natürliche Weise in den Prozess einzubeziehen, ihn aktiv mitzunehmen und zum engagierten Teilnehmer zu machen. Ein Kunde, der sich tatkräftig am Gespräch beteiligt und mehrere positive "Ja"-Antworten gibt, wird nicht nur in das Geschehen involviert, sondern fühlt sich auch stärker mit dem Produkt oder der Dienstleistung verbunden. Das gilt auch für die Handlungsaufforderung, die am Ende jedes Gesprächs geäußert werden sollte.